Die Chancen in der bAV werden enorm sein

Berndt: Wir bieten unseren Geschäftspartnern seit einigen Jahren Fachseminare der Deutschen Maklerakademie an. Darüber hinaus haben wir bAV-Experten vor Ort, auf die unsere Partner zugreifen können. Die Makler werden von uns, also auch direkt beim Kunden, unterstützt. Wir bieten beratungssichere Produkte in der betrieblichen Altersversorgung an, auf der Basis der heutigen Gesetzgebung. Da spreche ich explizit die 100 % Beitragsgarantie an, die eben nicht mehr in allen Produkten selbstverständlich garantiert ist. Darüber hinaus machen wir uns stark für die bAV. Dr. Henriette Meissner, die entsprechende Schriften veröffentlicht, ist mittlerweile sehr bekannt. Wir versuchen, das Thema bAV insgesamt, auch auf politischer Ebene, sehr stark als eine gute Lösung zu vermitteln und einen Weg zu finden, wie wir es gemeinsam schaffen können, in der Bundesrepublik den Versorgungsgrad der Bevölkerung nachhaltig zu erhöhen. Hanssmann: Wir versuchen ebenfalls, unseren Maklern die Berührungsängste mit der bAV zu nehmen. Die klassische Situation ist ja: Ein bAV-Spezialist betritt den Saal und sagt: ‚Heute geht es um ein ganz anspruchsvolles Thema. Alle mal besonders aufpassen!‘ Dann sagen viele: ‚Nicht mein Niveau‘, und schalten innerlich ab. Die bAV hat den Stallgeruch ‚ganz kompliziert‘ zu sein und wenn wir mal ehrlich sind: Einfach ist anders. Das ist aber genau unser Job, ein kompliziertes Thema einfach, aber fachlich korrekt abzubilden.

finanzwelt: Es gibt ja verschiedene Modelle. Fast jeder bietet ja das Tippgebermodell an, wo der Experte berät, der Makler muss sich um nichts kümmern und die Provision wird geteilt. Oder der Makler kommt zum Beratungsgespräch mit, lernt dabei auch etwas. Oder die Variante, der Makler macht die ganze Beratung alleine und der Partner ‚nur‘ die Abwicklung. Da findet sich doch eigentlich jeder Makler wieder. Hanssmann: Was ist, wenn z. B. ein Makler mit Sitz in Reutlingen auf eine Firma stößt, die deutschlandweit tätig ist? Dann muss er sich ja eines Dienstleisters, z. B. eines sogenannten Abberatungs-Maklers bedienen, weil er selbst die Kapazitäten nicht vorhalten kann, deutschlandweit zu beraten. Rehfeldt: Man muss alle einfangen. Den Makler rechtlich zu unterstützen, der im bAV-Bereich gut unterwegs ist, weil er eine Ausbildung gemacht hat oder es schon ein paar Jahre macht. Und auch den Makler, der überhaupt keine Ahnung hat von bAV. Ihn ausbilden – auch wir bieten IHK-Ausbildung an – und ihn vor Ort unterstützen. Die obere Ebene bei uns sind alle Rentenberater. Wir haben mittlerweile fünf davon. Sie dürfen jegliche Beratungstätigkeit erbringen, Rechtsberatung, also Versorgungsordnung erstellen, Verträge prüfen. Die nächste Ebene ist der Consultant. Das ist ein ausgebildeter Makler, der hat ein sehr hohes bAV Know-how. Die Parteien müssen sich einigen, wer was macht und dementsprechend, wer wie viel Courtage bekommt. Abgerechnet wird über das Apella-System, jeder haftet für seinen Teil.

finanzwelt: Es ist ja immer noch nicht geklärt, wie es rechtlich überhaupt ausschaut. Wenn ich jemanden berate, dessen Rente nicht reicht. Dann darf ich ja gar nicht darüber sprechen, denn in dem Moment fasse ich rechtlich betrachtet seine Rente an. Meine Frage: Macht es Sinn, erstmal gar nicht über Produkte zu reden? Der Bedarf wird durch einen Rentenberater ermittelt und dann hinterher komme ich als Makler zu ihm und rede über Produkte? Hanssmann: Ein guter Versicherungsberater, egal welcher Vertriebsweg, spricht ja eh anfänglich nicht über Versicherungen, sondern er nimmt erst die Bedarfssituation auf – kein Wort von Versicherungen! Das ist im Sachbereich, im Lebensversicherungsbereich, im Altersvorsorgebereich so. Erst nach der Analyse redet er über Produkte. Berndt: Grundsätzlich richtig, aber in einer Firmenansprache bei einer bAV kann ich meines Erachtens schon sehr gezielt auf die Firma zugehen, weil es grundsätzlich ein Thema ist. Es ist ja auch kein Produkt, das ich anspreche, sondern ein Thema, das ich im Rahmen der Analyse aufnehme.

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