Der Erfolgsfaktor ist der Vertriebspartner

finanzwelt: Früher waren die Renditen bei Sachwertanlagen ja deutlich höher. Aber die Kosten steigen und dadurch werden auch die Renditen geringer. Sind im Gegenzug auch die Risiken durch mehr Transparenz und Regulierung gesunken? Hierse: Risiken sind mehr oder minder bei allen Geldanlagen da. Es können immer unvorhergesehene Dinge passieren. Dass die Risiken durch die Regulierung höher oder niedriger werden, glaube ich nicht. Die BaFin prüft ja nicht mal ein Produkt, sondern nur den Prospekt. Aber ein paar Dinge haben sich schon zum Positiven hin verändert. Die Nachschusspflicht ist hochgradig gefährlich gewesen. Aber nach wie vor ist meiner Meinung nach die höchste Form von Sicherheit in der Geldanlage die Performance. Sprich, wenn ein Unternehmen in den letzten zehn, elf Jahren eine 100 %-ige Leistungsbilanz hat. Behr: Es gibt ja auch Vermittler, die verstehen das Produkt selbst nicht. Das ist ein Problem. Aber auch das ist wesentlich besser geworden. Die Grundrisiken jeder Anlage bleiben immer dieselben. Wir machen Edelmetalle, da könnte man meinen, das ist eine einfache Geschichte. Aber da gibt es auch x Facetten, die man hier berücksichtigen muss. Ich glaube, Transparenz und Sicherheitsbarrieren muss jedes Unternehmen leisten. Und die Unternehmen, die das nicht leisten, die werden auch Schwierigkeiten mit Vermittlern haben und nicht lange am Markt überleben.

finanzwelt: Sie sprachen es gerade an: Die Vermittler müssen alle Produkte und Prospekte aus dem Effeff kennen, sollten noch über Backgroundwissen verfügen und sich regelmäßig weiterbilden. Ist das überhaupt zu schaffen? Müller-Lankow: Diese Frage wirkt überspitzt. Grundsätzlich ähneln sich die Produkte und Prospekte doch sehr. Eine geschlossene Beteiligung ist eine geschlossene Beteiligung und die Prospekte sind im Wesentlichen gleich. Auch die Feinheiten hat man sehr schnell drauf, wenn man sich eine Zeitlang damit beschäftigt. Es kommt auf die wesentlichen Punkte an. Bei uns gibt es z. B. die Besonderheit, dass wir auch im Ausland Steuern zahlen müssen, soweit diese nicht erlassen werden. Diese ausländischen Steuern können sich dann deutsche Anleger auf ihre eigene Steuer anrechnen lassen. Das ist eine wichtige Besonderheit, die ein Vermittler auch wissen sollte.

finanzwelt: Was können Anbieter tun oder welche Hilfe bieten Sie konkret dem Vermittler für den Vertrieb an? Müller-Lankow: Wir versuchen, präsent zu sein und gute Informationen bereitzustellen. Wir haben eine Internetseite, eine Medienpräsenz, dann sind wir auch auf diversen Veranstaltungen, wie Messen und Kongresse, auf denen wir von Anlegern und Vermittlern angesprochen werden können. Und außerdem gibt es ja noch das Telefon. Wir sind immer offen dafür, dass uns Vermittler anrufen und klären gerne alle Fragen. Hierse: Die Vermittler brauchen heute Häuser, mit denen sie genauso zusammenarbeiten können. Sie können aber auch gerne zu uns persönlich kommen, auch mit den Kunden. Nach über elf Jahren Zusammenarbeit mit Maklern wachsen da ganz enge Beziehungen. Unsere Vermittler wissen ganz genau, dass sie sich auf uns verlassen können. Behr: Wir haben zwar ein einfaches Produkt, aber trotzdem ist es am Ende des Tages doch nicht einfach. Deswegen machen wir auch eine Edelmetallberaterausbildung und entsprechende Vertriebspartnerbetreuung vor Ort oder online. Hierse: Unsere Vermittler haben alle den § 34f. Wir stellen fest, dass die Vermittler draußen qualitativ deutlich besser sind als früher. Sie haben nicht nur Produkt Know-how, sondern kennen auch den kompletten Background. Ich glaube auch, dass diejenigen, die sich darauf spezialisiert haben, die Gewinner sein werden.

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