Der Erfolgsfaktor ist der Vertriebspartner

finanzwelt: Letztes Jahr hatten wir noch Nullzinsen, jetzt kommen die Negativzinsen und ein Ende dieses Trends scheint nicht abzusehen. Profitieren Sachwertinvestments davon? Hierse: Der Immobilienmarkt kann davon profitieren. Aber niedrige Zinsen heißt automatisch auch immer höhere Preise der Immobilien. Wir sind längst an einem Punkt angekommen, an dem es sehr, sehr teuer ist zu kaufen. Viele investieren aufgrund der verlockend niedrigen Zinsen jetzt in Immobilien, die eigentlich zu teuer sind. Was aber auch gefährlich ist: Wenn die Zinsen in zehn Jahren wieder steigen, dann wird der Privatmensch, der heute für 1 % gekauft hat, am Markt viele Probleme bekommen. Weil, wenn die Zinslast nach oben geht, dann ist die Immobilie nicht mehr tragbar. Behr: Natürlich ist das aktuell der beste Nährboden für Gold. Bei Gold haben wir ja einen riesigen Vorteil: Das bringt zwar keine Zinsen, kostet zurzeit aber auch keine Zinsen. Deshalb gehen auch viele in den Bereich Edelmetalle, weil man da ja in gewissem Maße Geld gegen Edelmetalle tauscht. Damit geht man den negativen Zinsen aus dem Weg. Eine große Sparkasse arbeitet mit uns ja in dem Bereich zusammen. Da gibt es ganz klar die vorgegebene Marschrichtung, dass die großen Bargeldbestände wegmüssen. Müller-Lankow: Ich denke, dass es grundsätzlich alle Assetklassen betrifft: Negative Zinsen und eine expansive Geldpolitik steigern die Preise überall. Bei Sachwertinvestments, Immobilien und Gold waren die Preissteigerungen jedoch geringer. Das ist gut und das spricht eben auch für eine gewisse Stabilität, die Sachwerte bieten, wenn das Marktumfeld schwieriger wird.

finanzwelt: Wie hoch sollten Berater Sachwerte in den Portfolios ihrer Kunden gewichten? Hierse: Vermittler haben das Problem, dass viele Produkte in der Form nicht mehr am Markt sind und die Diversifikation deshalb schwierig wird. Dazu kommt noch, dass viele Emissionshäuser sich in den digitalen Vertrieb flüchten und die Vermittler damit ein bisschen im Regen stehen lassen. Behr:  Die Altersvorsorge der Deutschen ist viel zu geldwertlastig. Dafür sollten wir den Kunden sensibilisieren. Schauen Sie sich mal die offiziellen Zahlen an: Wir sind weltweit hinten, weil die Kunden kein Vermögen haben. Das kommt dadurch, dass nie richtig in Immobilien investiert wurde und auch Edelmetalle wurden links liegen gelassen. Aktionäre sind wir Deutschen sowieso nicht. Da muss einfach was passieren. Es gibt einige wenige Ausnahmen, die dann auch die finanziellen Mittel dazu haben. Aber für all die anderen ist letztendlich der Vermittler da, um mehr Substanz ins Portfolio zu bringen. Müller-Lankow: Letztendlich kommt es auch auf die persönlichen Interessen des Anlegers an und die kennt der Vermittler selbst am besten. Natürlich eignen sich Sachwerte gut dafür, um Stabilität in ein Portfolio zu geben. Wie viel Stabilität man letztendlich haben möchte, hängt dann letztendlich von den Präferenzen ab.

finanzwelt: Worauf müssen Vermittler, neben der Diversifizierung, bei der Produktauswahl achten, um das Risiko zu minimieren? Müller-Lankow: Man sollte zunächst einmal schauen, ob das Management professionell ist, ob es eine einschlägige Leistungshistorie hat. Gibt es Strukturen, die Interessenskonflikte ausschließen oder reduzieren? Gibt es wirksame interne Kontrollverfahren? Das halte ich für besonders wichtig. Bei Vermögensanlagen sollte ein Mittelverwendungskontrolleur bestellt sein, der die Mittelverwendung kontinuierlich beaufsichtigt. Hierse: Es ist auch so, dass die Vermittler gerade in dieser Beziehung darauf achten müssen, wie transparent ein Unternehmen ist, wie nah man als Vermittler auch in das Unternehmen hineinkommt. Nur so hat er auch die Chance zu sehen, was in diesem Unternehmen passiert. Ganz wichtig ist die Leistungsbilanz der letzten Jahre. Die Vermittler sind ja verpflichtet, dementsprechend zu prüfen und zu entscheiden. Leider sieht man es immer dann, wenn es in die Hose gegangen ist, dass der Vermittler eben nicht anständig geprüft hat. Das ist nicht immer einfach für den Vermittler draußen. Deshalb ist man als Unternehmen verpflichtet, so viel wie möglich ihm an die Hand zu geben, dass er das wirklich beurteilen kann.

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