Vertriebspartner in jeder Weise unterstützen

finanzwelt: Handhaben Sie das auch persönlich so? Behr» Ich persönlich habe ausschließlich Immobilien, Edelmetalle und Aktien. Außerdem habe ich auch noch eine sehr große Gemäldesammlung. Aber das ist auch mehr ein Hobby. Gierig» Ich bin in Sachwerten übergewichtet, aber auch schon vor Corona. Immobilien steht an Nummer eins, Nummer zwei sind Aktien. Auch Oldtimer gehören zu meinem Portfolio. Wir Menschen sind nicht nur rational, es wird immer viel über den Bauch entschieden. Deshalb sind solche Investments mit einem Nutzwert wie Uhren oder Autos auch für mich attraktiv.

finanzwelt: Digitaler Vertrieb, Tokenisierung von realen Assets. Ist das die Zukunft oder nur eine Ergänzung? Behr» Ich denke, das wird einfach nur ein zusätzlicher Vertriebsweg sein. Wir haben eine Überalterung der Vertriebspartner, junge kommen nach und fordern andere Dinge, da muss man dann viel mehr im Digitalisierungsbereich machen. Ein großer Teil der Vertriebe, mit denen wir zusammenarbeiten, ist nach wie vor Face-to-Face-Vertrieb. Aber wir müssen alle Partitionen spielen und alles anbieten: Es wird eine junge Generation geben, die wollen alles mit dem Handy machen. Deswegen haben wir eine Vertriebspartner-App und auch alles digitalisiert. Aber wir müssen auf die Bedürfnisse aller Vertriebspartner achten. Der eine will digital unterstützt werden, der andere will alles lieber per Post machen. Gierig» Dem würde ich mich anschließen, man muss die Bandbreite der Angebote erweitern. Die Forderung des Vertriebs nach Hilfestellung ist gestiegen. Auch wir müssen digitale Prozesse unterstützen, aber auch weiterhin die Beitrittserklärungen als PDF oder ausgedruckt anbieten. Wir drucken auch weiterhin Prospekte. Es gibt Kunden, die wollen das haben und darauf stellen wir uns natürlich auch ein. Es ist auch eine Alleinstellungsmerkmal analog zu werden, wenn alles digital ist. Aber auf der anderen Seite setzt uns die Politik beim Thema Nachhaltigkeit unter Druck, nicht nur was die Produkte, sondern auch was den Vertrieb angeht. Gedruckte Prospekte kommen da dann nicht so gut an.

finanzwelt: Inwieweit sehen Sie die Digitalisierung als Hilfestellung und was bieten Sie Ihren Vermittlern diesbezüglich an? Gierig» Ein zentrales Thema ist es, Online-Software anzubieten. Das geht über das klassische Vertriebspartnerportal, teilweise mit digitaler Zeichnungsstrecke, die man mit dem Kunden gemeinsam durchgehen kann. Dann natürlich auch Online-Angebote für die Vermittler wie Webinare. Das sind die Haupttools. Eine riesige Herausforderung für uns im Sachwertemarkt ist, dass wir zu wenig in den Banken stattfinden. Der Vermittlermarkt nimmt aufgrund der Altersstruktur tendenziell ab. Wir müssen schauen, dass wir über Online-Plattformen auch andere Vertriebe erreichen. Zum Beispiel die Versicherungsmakler. Wir müssen versuchen, diese über Tippgeber- und Empfehlungsmodelle zu erschließen. Behr» Man weiß ja nicht, was in fünf, sechs, sieben Jahren ist. Klar müssen wir mit der Zeit gehen. Deshalb haben wir auch die digitale Unterschrift eingeführt und machen viele Webinare. Es gibt inzwischen für manche Vorgänge ein Erklärvideo. Wir haben eine Vertriebspartner-App, wo er sich alle möglichen Dinge anschauen kann, inzwischen auch eine Kunden-App. Gierig» Wichtig ist, dass wir wieder den Bauch, also das Gefühl des Kunden erreichen! Um ihm klar zu machen, dass der Sachwert wie die Immobilie ein tolles Investment ist, eines, das Spaß macht und greifbar ist. Man muss dem Kunden klar machen, dass es wichtig ist, dass sein Geld arbeitet. Da darf man nicht nur rational argumentieren, sondern muss auch eine gewisse Emotionalität anwenden. Nach dem Motto ‚Schau mal, was da entsteht‘. (lvs/ahu)