Und dann kommt der Sachverständige

Bei der Schadensabwicklung trennt sich die Spreu vom Weizen. Das gilt vor allem in der Gewebeversicherung. Denn hier geht es um viel Geld. Also sollte man hier bestens aufgestellt sein. Wie man Beratungsfehler vermeidet, Angriffsflächen der Kunden reduziert und ein gutes Geschäftsfeld definiert, das erklären drei Experten, die unterschiedlicher nicht sein könnten. Michael Stock, Vertriebsleiter beim Digitalversicherer andsafe versteht das Gewerbegeschäft wie kaum ein anderer in seiner Position. Und mit andsafe stehen sie im KMU Geschäft extrem gut da. Aber wie sieht es mit Ausschreibungen aus? Konrad Hahn, Geschäftsführer der gvp, war lange Zeit selbst Makler und ist jetzt Experte bei der Regulierung von Großschadensereignissen. Er musste als Makler viele Fehler machen und hätte sich früher einen Experten, wie er heute einer ist, an seiner Seite gewünscht. Und last but not least haben wir mit Hermann Hübner, einen Vorstand des Maklerverbunds VEMA, dem selbst Mitbewerber neidlos die beste Gewerbeexpertise bescheinigen. Nicht zuletzt wegen der VEMA-eigenen Klauselbögen zum Kunden- und Maklerschutz. Aber in Unterkonnersreuth ist man auf dem Land. Und da ist man einfach etwas… sagen wir mal zurückhaltender. Aber aufgepasst: In der Kürze liegt die Würze. Kaum ein finanzwelt-Roundtable war für mich lehrreicher, interessanter und gleichzeitig witziger. Denn irgendwie brannten immer irgendwelche Sägewerke.

finanzwelt: Meine Lieblingsfrage vorweg: Wie werde ich Gewerbemakler und kann das theoretisch jeder? Hermann Hübner» Zunächst ist es wichtig, dass man die Zielgruppe und die Gewerbebetriebe, die man versichern möchte, auch versteht. Wenn ich zum Zimmermann hingehe und nicht weiß, was ein Hobel ist, würde der mich nicht ernst nehmen. Das eine ist, das Berufsbild zu verstehen und davon kann ich ableiten, welche Risiken er überhaupt hat. Dann kann ich auch einen adäquaten Versicherungsschutz übernehmen. Ich gehe davon aus, dass die kleingewerblichen Betriebe, was 90 % der Risiken ausmacht, jeder gute Versicherungsmakler auch vermitteln kann. Bei Großbetrie- ben ab 500 bis 1.000 Mitarbeitern ist eine hohe Expertise notwendig. Das merken aber auch sehr schnell die Kunden. Wenn Du die Fähigkeiten und Kennnisse nicht hast, dann wirst Du beim Kunden auch nicht landen.

Michael Stock» Man sollte sich auf ein paar wenige Zielgruppen konzentrieren. Denn ich brauche erst mal die Expertise, damit der Kunde mir die Kompetenz auch abnimmt, denn die Gewerbekunden warten nicht unbedingt auf einen. Es gibt viele Mitanbieter, da muss man versuchen herauszustechen. Hierbei kann man sich auf unterschiedliche Zielgruppen konzentrieren und nach Umsatzpotenzial, nach geografischen Merkmalen oder nach mir vertrauten Betriebsarten selektieren. Hier findet jeder Makler seine Lücke. Mehr als ein bisschen Marketing, Verständnis für die Zielgruppe, die man sich ausgesucht hat und für deren gewerblichen Bereich, braucht es erst einmal nicht. Bei vielen Maklern befinden sich außerdem ungehobene Schätze im Bestand, die entdeckt werden wollen. Je größer die Geschäfte werden, desto komplexer wird es dann aber auch. Hier sollte man eine ausgeprägte Expertise mitbringen oder mit entsprechenden Fachleuten kooperieren.

Konrad Hahn» Das kann ich alles unterstreichen. 20 Jahre war ich für einen mittelständischen Makler als Kundenbetreuer tätig. Sie müssen vom Geschäft Ihres Kunden etwas verstehen. Wenn Sie z. B. ein Sägewerk versichern wollen, dann müssen Sie mitreden können. Wenn der 100.000 Festmeter im Jahr einschneidet, müssen Sie wissen, ob das viel oder wenig ist. Ist das ein großer, ein Mittelständler oder ein kleiner Familienbetrieb? Der Kunde erwartet, dass Sie sein Geschäft verstehen, dass Sie mitreden können, dass Sie ein Gespür für die Branche haben und ausreichend über passende Versicherungsprodukte Bescheid wissen. Das ist für jeden Gewerbetreibenden ein Selbstverständnis an Anspruch an seinen Makler.

finanzwelt: 100.000 Festmeter ist meines Wissens ein Großer, oder? Hahn» Ja richtig, das ist eher schon ein Größerer.

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