Sachwertanlagen sind ein Megatrend

finanzwelt: Sollten Makler jetzt handeln und die Kundenge-spräche suchen? Dr. Schäfer» Es ist immer besser, zu handeln und den Kunden schnell zu beraten, als den richtigen Zeitpunkt abzuwarten. Die Welt – wie wir sie gerne hätten – ist komplexer, schwieriger geworden, da muss man schon mit ruhiger Hand, aber Entschlossenheit und Selbstvertrauen agieren. Den perfekten Zeitpunkt zu erwischen, ist nahezu unmöglich. Es ist besser einzusteigen, als nichts zu tun.

finanzwelt: Wissen Sie, was der meistgesuchte Begriff im Internet ist? Seit Jahren Krypto. Viele Anleger versuchen sich hier als Glücksritter, angetrieben vom Erfolg einiger weniger. Wie kann man dem entgegnen? Gierig» Das kann man machen, wenn man bereits alle Schäfchen im Trockenen hat. Sprich eine Immobilie, ein paar Fonds, eine bAV. Aber nicht als ernsthafte Altersvorsorge. Wer weiß, wie lange das noch gut geht? Wir verkaufen Reales! Das funktioniert langsamer, aber dafür sicher. Behr» Entscheidender ist doch, dass immer noch alte und kundenunfreundliche Produkte wie Rentenpapiere verkauft werden. Da müssen wir aufklären, dass diese Produkte zu Ende sind. Dr. Schäfer» In Zeiten hoher Inflation, wie wir sie gerade erleben, sind inflationsgesicherte Sachwerte das Investment der Wahl. Hier muss der Kunde ordentlich beraten werden. Das setzt allerdings auch entsprechende Fachkompetenz des Beraters bzw. Maklers voraus.

finanzwelt: Kommt darauf an, welche Strategie es ist: Bei einer Multi Asset oder vermögensverwaltenden Strategie bin ich bei Ihnen: uneingeschränktes Ja, das muss er nicht. Bei Life Cycle muss das Risiko unbedingt angepasst werden. Entweder vom Kunden, vom Makler oder von Software. Aber hier hat sich die Technik schon enorm entwickelt. Es gibt LV-Mäntel oder Depot-Verwaltungsprogramme, die das automatisch anpassen. Nächstes Thema: Hat sich eigentlich der Vermittler/Berater/Makler geändert? Wie gut ist er in der Auswahl seiner Produkte? Wie kann man ihn unterstützen? Gierig» Auf einer Messe habe ich neulich gemerkt, dass die Kunden deutlich interessierter an Immobilienfonds sind. Daher ist jetzt bestimmt ein guter Zeitpunkt das anzusprechen. Die Banken haben sich stark zurückgezogen aus dem Sachwerte-Fondsgeschäft oder vertreiben eigene Produkte. Mich wundert daher, wie Banken zurzeit ihre Kunden beraten. Da kommt der Baustein der Sachwerte aus meiner Sicht immer noch zu kurz. Es gilt in dem Marktumfeld für Privatkunden, die liquiden Mittel zu reduzieren und die Sachwertequote zu erhöhen, um Chancen zu nutzen und das Geld vor Inflation zu schützen. Diese Situation wird sich auch so schnell nicht ändern, denn Sachwertanlagen sind ein Megatrend. Mit Alternativen Investment Fonds (AIF) kann man bereits ab 5.000 Euro wie ein Profi in Sachwerte investieren und Eigentum aufbauen. Behr» Wir arbeiten mit den Sparkassen zusammen, es sind grundsätzlich gute Berater. Man muss sie nur regelmäßig schulen. Die meisten Bankangestellten arbeiten ja nicht auf Provision und sind oft unsicher, was sie verkaufen sollen. Edelmetalle sind vom Beratungsumfang vielleicht etwas einfacher, sind aber bestimmt kein Selbstläufer. Aber bei Investmentprogrammen braucht es 15 Unterschriften wegen der Haftung und bei uns sind es nur zwei. Dr. Schäfer» Die meisten Banken können gar nicht den Umfang an Produkten anbieten, den wir im Angebot haben. Was nicht geprüft und genehmigt ist, kann auch nicht verkauft werden. Und um nichts falsch zu machen, werden meist die Standardprodukte aus der bankeigenen Fondstochter, wie DWS, DEKA oder Union angeboten. Behr» Ich glaube, dass die Banken sich nicht aus dem Beratungsmarkt komplett zurückziehen werden. Nach den Gesprächen, die ich mit Privat-, Großbanken und Sparkassen geführt habe, stellen sich diese neu auf. Die Digitalisierung und der Plattformbereich sind zum Teil Eigenkreationen der vielen kleinen Genossenschaftsbanken. Jeder kocht eben da sein eigenes Süppchen und das ist natürlich hochgradig ineffizient. Viele Banken sind noch in der Umstrukturierung. Aber eins ist klar: die früheren Berater, die Schalterbeamten sind abgebaut. Wie Beratung dann aussehen soll, bleibt abzuwarten. Gierig» Die Banken stehen ja auch ihrerseits unter einem extrem regulatorischen Druck. Allein die Umsetzung von Basel II mit der deutlich höheren Eigenkapitalquote muss erst einmal umgesetzt werden. Und das in einem Niedrigzinsumfeld. Zudem kommt die neue MiFID-Regelung zur Anwendung, die vorgibt, dass der Berater die Präferenz für nachhaltige Geldanlagen bei den Kunden abfragt und dann konkrete ESG-konforme Produkte, sogenannte Impact Fonds, anbietet. Grundler» Ich kann mich nach wie vor nur schwer damit abfinden, dass wir uns mit vollregulierten AIFs in einer Nische befinden. In den Mainstreammedien wird das Thema offene/geschlossene Fonds nach wie vor in einer Art und Weise behandelt, die überhaupt nicht den Realitäten entspricht. Man möge sich die Rendite von offenen Immobilien-Fonds der letzten zehn bis 15 Jahre angucken, wir leben doch von einem Markt, der wirklich gut gelaufen ist. Wenn Sie sich die fünf größten offenen Fonds der letzten zehn bis zwölf Jahre ansehen, gab es da eine lächerliche Rendite. Wie es bei uns aussieht, liest man nie in überregionalen Tageszeitungen wie FAZ oder der WELT und ganz gewiss nicht im Finanztip oder in der Stiftung Finanztest. Wir werden komplett ignoriert, als wären wir noch in den 80er oder 90er Jahren als Grauer Kapitalmarkt verunglimpft. Man sollte mal einen Auftrag an wissenschaftlich fundierte Professoren geben, den objektiven Vergleich mit uns und den offenen Fonds darzustellen. Die Bilanz der offenen Immobilienfonds ist weder sicher, noch kann man von einer guten Rendite sprechen.

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