Ausblick 2015

Und immer wieder der Niedrigzins. Er ist Dreh- und Angelpunkt bei der Frage, mit welchen Produkten Vermittler in diesem Jahr erfolgreich sein können. Sind es Immobilien, obwohl die Hotspots längst leergefegt erscheinen und die meisten Bundesländer in den kommenden Monaten eine Mietpreisbremse einführen werden?

Ist es – im weitesten Sinn – der Aktienmarkt, der sich in diesen Tagen ungemein volatil zeigt? Oder versprechen Direktinvestments in Nischenmärkte den größten Erfolg?

finanzwelt hat bei Spezialvertrieben nachgefragt.

Immobilien:

Warum sind Immobilien als Anlageklasse, trotz spürbarer Preissteigerungen in manchen Bereichen, nach wie vor interessant?
Welche Kategorien von Immobilien, in welchen Regionen, versprechen aktuell Ihrer Ansicht nach über dem Durchschnitt liegende Renditechancen?
Was ist nach Ihrer Meinung der häufigste Grund, der Anleger von einer Investition in Immobilien abhält, und wie ließe sich dies Ihrer Ansicht nach lösen?

Dirk Günther

Geschäftsführer Prohyp GmbH

Bei den Wohnimmobilien, die wir bei Prohyp im Blick haben, ist insbesondere die Sicherheit, die mit dieser Anlageform assoziiert wird, ein entscheidender Aspekt. Obendrein lassen sich Immobilien im gegenwärtigen Zinsumfeld historisch günstig finanzieren. Im Bereich der Wohnimmobilien sehen wir eine Zweiteilung des Markts: Während etliche ländliche Regionen teils erheblichen Preisverfall erleben, ziehen nicht nur die großen Ballungsräume sondern auch attraktive und ökonomisch solide Mittelzentren preislich enorm an. Der häufigste Grund, der Anleger von einer Investition in Immobilien abhält ist zum einen, dass bei Privatkunden, unserer Erfahrung nach, häufig der emotionale Aspekt stark ausgeprägt ist: die Angst davor, eine möglicherweise falsche Entscheidung zu treffen oder eine unter Umständen zu hohe oder zu langfristige finanzielle Verpflichtung einzugehen. Zum anderen gibt es aber natürlich auch objektive Hemmnisse: Die Kaufnebenkosten etwa sind insbesondere durch steigende Grunderwerbsteuern hierzulande sehr hoch.

Alexander Kaminski

Geschäftsführer EM Select UG (haftungsbeschränkt)

Investments in Realimmobilien bieten immer noch die attraktivsten Renditen im Vergleich zu anderen Anlageformen. Durch günstige Zinsen, selbst bei langfristigen Finanzierungen, in Verbindung mit renditestarken Immobilien ergeben sich hohe Tilgungsraten und hohe Eigenkapitalrenditen. Außerdem gibt es keine andere Anlageform, in der ein außenstehender Dritter ihre Investition abbezahlt. Es gilt der Spruch: „Eine Wohnung bezahlt man im Leben immer, entweder die eigene oder die des Vermieters". Wohnimmobilien und Pflegeimmobilien bilden immer noch die attraktivsten Investments. Natürlich stehen die deutschen Großstädte im Investmentfokus. Allerdings sind hier kaum mehr renditestarke Objekte zu finden. Städte mit Einwohnerzahlen von 25.000 bis 100.000 und einer gesunden Infrastruktur, gelten ebenfalls als überaus interessante Standorte. Hier finden sich durchaus noch interessante Objekte, die Renditen zwischen 5 und 10 % erwirtschaften können. Viele Kapitalanleger bewerten Immobilien in erster Linie immer noch unter dem Aspekt „würde ich dort selber wohnen wollen", dies ist falsch. Ein Kapitalanleger sollte neben der Lage und dem Zustand der Immobilie, auch unbedingt den betriebswirtschaftlichen Aspekt in den Vordergrund stellen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Anleger in diese Immobilie einziehen wird, ist doch häufig als gering einzustufen. Bei Kapitalanlageimmobilien sollte das Konzept im Vordergrund stehen, viele Verkäufer rücken aber die Wohnung selbst in das Zentrum der Entscheidung.

Wolfgang J. Kunz

Vertriebsdirektor DNL Real Invest AG

Immobilien sind schon historisch gesehen die sicherste Kapitalanlage. Deswegen erachten wir auch US-Immobilien, aber auch deutsche Immobilien, als die besten Performer im Vertrieb. Doch die Rendite steht heute für den Vermittler UND für den Anleger nicht an erster Stelle. Wichtiger ist heutzutage die Sicherheit des Investments gefolgt von der Performance des Anbieters. Bei unseren Gewerbeimmobilien im Südosten der USA hat bisher kein Anleger (Kleinanleger sowie institutionelle Investoren) Geld verloren. Bei gut vermieteten Gewerbeimmobilien mit vielen Mietern (also Risikostreuung) und guter eigener Mietverwaltung sind die Mietrenditen nachvollziehbar und führen für den Anleger zu real erwirtschafteten Erträgen. Wir erreichen mit unseren Gewerbeimmobilien im Durchschnitt mind. 8 % p. a. Ausschüttungen aus Mieterträgen und im Endergebnis zweistellige Renditen. Im Südosten der USA ergeben sich die über dem Durchschnitt liegenden Renditechancen, weil dort noch erheblich unter den Preisen der Großstädte New York, Boston, Chicago eingekauft werden kann und hier durch Mietoptimierung noch Renditechancen im zweistelligen Bereich erzielt werden können. Diese Aussage wird von namhaften Maklergesellschaften in den USA gestützt. Wenn Anleger von Investitionen in Immobilien abgehalten werden, so ist der Hauptgrund die vermeintlich lange Haltedauer. Vor diesem Problem stehen die Anleger bei uns nicht, denn im Südosten der USA sind bei Gewerbeimmobilien nur durchschnittliche Haltedauern von unter 5 Jahren Usus. Nach dem TSO-Modell werden Gewerbeimmobilien nach Wertentwicklung bereits nach 3-4 Jahren verkauft.

Ralf Müller

Vorstand PROFI PARTNER AG

Immobilien sind neben liquiden Mitteln sowie Aktien und Wertpapieren nach wie vor eine der tragenden Säulen im Vermögensaufbau. In vielen Artikeln und Diskussionen ist immer wieder darauf hingewiesen worden, dass Immobilien am richtigen Standort, versehen mit einem standortgemäßen Preis-/Leistungsverhältnis, einem adäquaten Nutzungskonzept sowie professioneller Verwaltung und Instandhaltung langjährige Vermietbarkeit sichern, was im Übrigen für wohnwirtschaftlich und gewerblich genutzte Immobilien gleichermaßen zutrifft. Sind diese Faktoren in der jeweiligen Projektentwicklung berücksichtigt worden, ist davon auszugehen, dass sich die Objekte eines Wertzuwachses sicher sein können. Die PROFI PARTNER AG, mit ihrer nunmehr 20-jährigen Geschichte, war durchgängig nur im Bereich wohnwirtschaftlich genutzter Objekte tätig. Für das klassische Wohnen gelten die immer gleichen Rahmenbedingungen und Erfolgskriterien: Lage, wirtschaftliches und demografisches Umfeld, Zukunftsorientierung des Standortes im Allgemeinen. Die Immobilie ist ein beratungsintensives Anlagegut, sehr facettenreich und hinsichtlich Vermietung, Verwaltung und Instandhaltung von professioneller Arbeit abhängig. Es ist auch mehr als Halbwissen erforderlich, ihre Wirkungsweise im Kontext von Finanzierung, Vermietung und Verpachtung sowie steuerlichen Rahmenbedingungen zu verstehen. Für Anleger, die teilweise hunderte Kilometer vom Investitionsort entfernt wohnen, ist es auch schwierig, sich in überschaubaren Zeiträumen ein dezidiertes Bild vom Mikrostandort zu verschaffen, sein „Funktionieren" für die eigene Investmententscheidung zu verstehen, den Anbieter des Produktes zu prüfen und zu bewerten, eine Finanzierung aufzubauen usw.

Jörg S. Walter

Geschäftsführer IVM GmbH

Wir haben momentan für den Immobilienkauf ein historisch günstiges Zinsniveau. Die Nachfrage übersteigt in bestimmten Lagen bei Weitem das Angebot, trotz der Baugenehmigungen, und Kapital sucht gerade in diesen turbulenten Zeiten einen sicheren Hafen. Gerade diese Punkte prädestinieren ein vernünftiges Immobilieninvestment. Über dem Durchschnitt liegende Renditechancen versprechen immer die Regionen, in welchen die Nachfrage langfristig das Angebot übersteigt. Dazu zählen die großen deutschen Metropolen, angeführt von München und Berlin. Aber auch kleinere Städte mit Zukunftsperspektiven rücken immer mehr in die Gunst der Anleger. Dies auch aus dem Grund, weil die Preise noch moderater sind. Es müssen viele Punkte, wie z. B. langfristig gesichertes Einkommen, eine langfristige Verpflichtung usw. mit in die Entscheidungsfindung einbezogen werden. Viele Anleger scheuen dann die Entscheidung. Nur wer genügend Eigenkapital hat, sollte eine Immobilie in Erwägung ziehen. Es gibt mittlerweile aber vernünftige Beteiligungen die die Möglichkeit bieten, am Immobilienboom zu partizipieren. Allerdings sollte der Anleger den Anbieter genau prüfen. Der Anbieter sollte nachweisen können, dass er dieses Geschäft beherrscht.

Ludwig Wiesbauer

Bereichsvorstand Immobilienvermittlung PlanetHome AG

Immobilien in Deutschland sind eine risikoaverse Investition: Sie gelten als krisensicher, weil deren Wertentwicklung von den Kapitalmärkten überwiegend entkoppelt ist. Wer klug anlegt und sich an das Prinzip der Risikostreuung hält, kommt an dieser Assetklasse nicht vorbei. Prinzipiell sind Standorte, an denen die Mieten stärker als die Kaufpreise steigen, aus Renditesicht interessant. Empfehlenswert ist zudem der Kauf einer Anlageimmobilie in der Peripherie der Ballungszentren und Metropolen: Hier sind die Kaufpreise in der Regel noch etwas niedriger, der Standort profitiert jedoch von der Nähe zur Stadt. Ein Hinderungsgrund, der Anleger von einer Investition in Immobilien abhält, ist der Verwaltungsaufwand, den man mit einer guten Hausverwaltung jedoch lösen könnte. Zudem sind die Anforderungen der EnEV für so manchen Käufer abschreckend. Hier gilt es, sowohl Käufer als auch Verkäufer kompetent zu beraten, um eine Lösung zu finden.

Sachwertinvestments:

Welche Sachwert-Kategorien sehen Sie für 2015 unter den besten Performern im Vertrieb?
Was ist für den Kunden aktuell entscheidend? Renditeerwartung, Sicherheitskonzept oder die Story um den konkreten Anlagenstand?
Welche Aspekte sind für den Vermittler bei der Auswahl der durch ihn zu vermittelnden Sachwertinvestments wichtig?

Dr. Matthias Hallweger

Vorstand HMW Emissionshaus AG und HMW Innovations AG

2015 wird wie in anderen Jahren auch die Themen Immobilie und Flugzeugfonds als erfolgreiche Vertriebsthemen sehen. Das Thema Unternehmensbeteiligungen / Private Equity hat soweit wir das für uns betrachten ebenfalls Chancen zu den großen Gewinnern 2015 zu gehören. In allererster Linie ist für den Anleger ein gut ausgebildeter und überzeugender Vertriebspartner entscheidend. Die Finanzdienstleister, die neben aller Sachkunde und Risikohinweise auch ihre eigene Leidenschaft für den Job und die Vermögensanlage ausstrahlen, werden den Anleger emotional erreichen. Dann wird der Anleger für sich schon den richtigen Mix aus Anlagekriterien finden. Letztlich ist Vertrieb bei aller Regulierungswucht nach wie vor ein sehr menschliches people's business. Der Markt an seriösen Sachwertinvestments ist so groß nicht nach der Umsetzung des KAGB. Insofern wird dem Vermittler alleine durch die reduzierte Anzahl die Wahl erleichtert. Inhaltlich sollte nach wie vor auch nach der umfassenden Prüfung gemäß KAGB durch die BaFin viel Wert auf die handelnden Personen und deren professionelle Fähigkeiten, Leistungen und Verlässlichkeit gelegt werden. Auch hier wird der Faktor Mensch nicht durch eine behördliche Gestattung ersetzt. Letztlich ist Geldanlage stets auch Vertrauenssache. Wenn der Finanzdienstleister tiefes Vertrauen zu den Verantwortlichen einer Vermögensanlage aufbaut, wird er auch beim Anleger Vertrauen in diese Vermögensanlage erzeugen. Und das ist die Grundlage für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.

Thomas Höfer

Leiter des Investmentresearch ascent AG

Für die ascent AG steht in dieser Kategorie die Assetklasse Aktie als der Performance-Treiber an erster Stelle. Wurden früher reinrassige Aktienfonds nachgefragt, so kommen heute jedoch verstärkt auch flexible Investmentfonds zum Einsatz, die die Aktienquote variieren können. In der Kategorie Mischfonds agieren professionelle Fondsmanager und setzen Aktien dosiert ein. Entscheidend für Kunden sind deren persönliche Renditeerwartung, der Anlagehorizont und das Risiko, das diese bei einem Investment eingehen. Wir unterscheiden hierbei sicherheitsorientierte, ausgewogene und dynamische Investoren. In Abhängigkeit dieser Parameter ergeben sich dann auch unterschiedlich hohe Quoten für verschiedene Assetklassen in den Portfolios. Bei einem langen Anlagehorizont und größerer Risikobereitschaft kann beispielsweise die Aktienquote und somit auch die potentielle Renditeerwartung höher sein. Bei den sachwertorientierten Investmentfonds legen die Vermittler der ascent AG hohen Wert auf quantitative und insbesondere auch qualitative Auswahlkriterien. Bevor ein Investmentfonds vermittelt werden kann, muss dieser historisch überzeugt haben und das Fondsmanagement sollte neben einem konsistenten Investmentansatz über außerordentliche Qualitäten verfügen. Darüber hinaus werden üblicherweise keine Einzelfonds vermittelt sondern Portfolios mit unterschiedlichen Fondstypen und Anlagekonzepten, die das Risiko weiter diversifizieren und das Vermögen auf mehrere Säulen stellen.

Radja Reichert

Vertriebsleiter IC Consulting GmbH

Schon jetzt zeichnet sich deutlich ab, dass das Interesse im Immobiliensektor ungebrochen hoch ist. Dieses bezieht sich insbesondere auf den heimischen Markt, aber auch auf die US-Märkte. Auch das Thema Spezialimmobilie, wie Pflegeheime, Handelsimmobilien oder Kitas gehören zu den Dauerbrennern. Daran wird sich im noch laufenden Jahr aus unserer Sicht nicht sehr viel ändern. Ganz klar im Vordergrund steht das Sicherheitsbedürfnis der Anleger. Allerdings zeigt sich auch, dass mit zunehmend sinkender Renditeerwartung in den klassischen Sparprodukten das Risikobewusstsein der Anleger sich wandelt. Und hier kommt die Sales-Story ins Spiel. Viele Investitionen die heute einen „ökologischen" Anstrich haben, werden als sicher und vertrauenswürdig eingestuft. Das Verständnis, dass eine überdurchschnittliche Rendite auch überdurchschnittliche Risiken birgt, nahezu unabhängig von der Art des Finanzinstruments, scheint nach wie vor nicht flächendeckend gereift zu sein. Für den Vermittler bei der Auswahl der durch ihn zu vermittelnden Sachwertinvestments sind folgende Aspekte wichtig: Kurze Laufzeit, ausgewogenes Chance/Risiko-Verhältnis und angemessene Provision – Allerdings stellt diese Anforderung auch eine Krux dar. Manche Initiatoren versuchen Ihre Produkte genau nach diesem Muster zu stricken, aber bei kurzer Laufzeit muss ein Investment zuerst die Weichkosten erwirtschaften um dann Rendite zu erwirtschaften – dazu muss natürlich ein hohes Risiko in Kauf genommen werden. Wir vertreten eher den Standpunkt, dass eine unternehmerisch geprägte Beteiligung durchaus eine etwas längere Laufzeit haben darf, um allen Parteien einen soliden Benefit zu stiften.

Jörg S. Walter

Geschäftsführer IVM GmbH

Als beste Performer im Vertrieb sehen wir in 2015 Immobilien, Immobilienbeteiligung und Investition in erneuerbare Energien. Die Kriterien haben sich bei den Kunden in den letzten Jahren nicht verändert. Lediglich die Prioritäten haben sich verschoben. War es früher der Drang nach Rendite ganz oben auf der Liste, ist es heute das Streben nach Sicherheit. Bei der Auswahl der Sachwertinvestments sind folgende Punkte wichtig: Nachvollziehbarkeit des operativen Geschäftes, Transparenz, was wurde in der Vergangenheit erreicht, der Umgang mit Kunden und Vermittlern. Dies alles sind Punkte, welche der Vermittler im Fokus hat.

Dr. Christoph Ludz

Geschäftsführer Dr. Ludz Finanzvermittlungs- und Vermögensberatungsgesellschaft mbH

In 2015 sehen wir weiterhin die Direktinvestments insbesondere Container-Direktinvestments – als attraktivste Kategorie. Bei den AIFs sind, zumindest auf Anbieterseite, Immobilien und Leasing sowie Flugzeuge die wichtigsten Kategorien. Der Vertrieb sucht insbesondere Kurzläufer mit einem attraktiven Rendite-Risiko-Verhältnis. In der Auswahl der Produkte schauen Vermittler zunächst auf den Initiator bevor das Asset und der Mieter/Leasingnehmer in Augenschein genommen werden. Attraktiv erscheinen weiterhin Spezialthemen wie Investitionen in Pflegeheime, Kindertagesstätten und Regionalflugzeuge. Aufgrund des derzeit straken US-Dollar werden Investitionen in Euro bevorzugt. Eine Herausforderung sowohl für die Produktgeberseite als auch für die Vermittlerseite sehen wir in dem neu verabschiedeten Kleinanlegerschutzgesetz. Weiterhin sehen wir allerdings die Regulierung als richtig und notwendig an.

Baufinanzierung:

Wie kann der Vermittler in 2015 das Baufinanzierungsgeschäft weiter ausbauen?
Wie baut er neue Kundenkreise auf? Welche Gelegenheiten bietet das aktuelle Zinsniveau dem Baufinanzierungsvermittler und wie kann er sie wahrnehmen?

Dirk Günther

Geschäftsführer Prohyp GmbH

Viel wichtiger als der Aufbau neuer Kundenkreise ist es, nahe an den bestehenden Kunden dran zu sein – beispielsweise genau zu wissen, wann eine Anschlussfinanzierung ansteht und den Kunden dann gezielt anzusprechen. Ebenfalls wichtig ist es, das Thema Empfehlungsmanagement aktiv anzugehen, denn bei Kunden, die durch Weiterempfehlung zum Vermittler kommen, ist die Abschlusswahrscheinlichkeit doppelt so hoch wie bei Nicht-Empfehlungskunden. Eine Baufinanzierung im Zinstief birgt neben vielen Chancen auch einige Stolperfallen für den Kunden – etwa viel zu lange Laufzeiten von Annuitätendarlehen bei nicht ausreichend hoher Tilgung. Hier schlägt die Stunde des Vermittlers, der sich mit professioneller Beratung und der Wahl der individuell passenden Finanzierungsstruktur bei seinen Kunden unersetzlich machen kann.

Marcus Rex

Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG

Die Nachfrage nach Immobilienfinanzierungen ist groß. Parallel gewinnen unabhängige Vermittler weiter Marktanteile. Trotzdem, der größte Wettbewerber der Vermittler ist die Hausbank des Kunden. Wer in der Baufinanzierung wachsen will, muss Wertschöpfung wie z. B. Marketing, Ausbildung, Community, Infrastruktur, Produkte, Backoffice, etc. smart und intelligent verteilen. Der Vermittler gewinnt so mehr Zeit für Kundenakquise und Kundenberatung. Eine der größten Chancen für Vermittler bietet das Internet um den Kundenkreis auszubauen. Der moderne Kunde ist online. Heute verkaufen „Maschinen" Produkte. Die Vertriebsplattformen im Internet denken in Profilen und offerieren Produktalternativen. Es wird weniger kommuniziert, Schreiben ist das neue Sprechen. Die Baufinanzierung ist beratungsintensiv und braucht einen kompetenten Ansprechpartner. Zur Kundengewinnung ist also eine Kombination von Mensch und Maschine notwendig. Der moderne Kunde recherchiert und vergleicht im Internet. Die Meinungsbildung von Kunden erfolgt heute in Foren, Social Media-Portalen und Vergleichsportalen. Wer sich als Vermittler dort positioniert und parallel Reputation im Internet aufbaut, kann vom RoPo-Effekt partizipieren. Klar, niedrige Zinsen steigern die Nachfrage nach Immobilienkrediten. Davon profitieren Vermittler genauso wie traditionelle Institute. Das aktuelle Zinsniveau ist gerade für lange Zinsbindungen, also 15 Jahre, 20 Jahre oder 30 Jahre extrem attraktiv. Vermittler verfügen über eine breitere Produktauswahl. Sie können so mit langen Zinsbindungen beim Kunden punkten und differenzieren sich so von den Hausbanken.

Belgin Rudack

Bereichsvorstand Immobilienfinanzierung PlanetHome AG

Der Vermittler sollte seinen Kundenstamm selektieren: Kunden mit Immobilieneigentum können z. B. auf die Themen Modernisierung oder Ablauf der Zinsbindung angesprochen werden. Um Neukunden zu gewinnen gibt es z. B. die Möglichkeit Vorträge in Musterhausparks zu halten, Kooperationen mit Handwerkern/Bauträgern zu schließen oder auch das Empfehlungsgeschäft auszubauen. Das niedrige Zinsniveau erleichtert es dem Vermittler Kunden für den Immobilienerwerb zu begeistern. Oftmals ist eine monatliche Darlehensrate nicht teurer als die derzeitige Miete. Das niedrige Zinsniveau ermöglicht außerdem hohe Tilgungsraten (z. B. Volltilger-Darlehen mit wenigen Jahren Laufzeit) bzw. langfristige Planungssicherheit bei langlaufenden Darlehensverträgen, die bereits heute mit geringen Zinsaufschlägen abgeschlossen werden können.

Online-Ausgabe 02/2015