Eine Herzensangelegenheit

Martin Gräfer, Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische, spricht im finanzwelt-Interview über den Maklermarkt Partnerschaften, InsurTechs, Corona und die langfristige Strategie des Konzerns. Für ihn ist es, im Schadensfall an der Seite der Kunden zu stehen, ebenso eine Herzensangelegenheit, wie durch innovative Lösungen es erst gar nicht dazu kommen zu lassen. Ein Versicherungsvorstand und ein Mensch, dem man gerne zuhört und dessen Engagement in so vielen Bereichen vorbildhaft ist.

finanzwelt: Herr Gräfer, Sie sind nicht nur im Maklermarkt erfolgreich, aber Makler ist ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Vertriebskanal. Wie sieht das zukünftig aus?

Martin Gräfer: Die persönliche Beratung hat einen unschätzbaren Wert. Das gilt heute und auch morgen. Die Arbeit qualifizierter Versicherungsmakler gewinnt weiter an Bedeutung. Aber ja, es bleibt dennoch nichts wie es war – wir sind mitten in einem tiefgreifenden Umbruch. Es kommt darauf an, moderne Formen der Beratung zu erproben und zu sehen, was von den Kunden angenommen wird. Gerade in dieser außergewöhnlichen Krise wird klar, dass persönliche Beratung auch digital erfolgen kann. Was deutlich wird: Die Kompetenz eines Maklers, seine Kunden gerade im gewerblichen Geschäft, aber auch außerhalb reiner Versicherungsfragen zu unterstützen, gewinnt an Wert. Besonders wertvoll wird es für den Kunden, wenn sein Makler in Netzwerken denken und handeln kann. Gemeinsam mit Steuerberatern, Rechtsanwälten oder auch Ärzten gilt, es übergreifende Lösungen anzubieten. Der Versicherungsmakler übernimmt sowohl für den Privatkunden als auch für den Gewerbetreibenden die Rolle des Risikomanagers, der nicht in Produkten denkt, sondern in individuellen Risikoszenarien und entsprechenden Lösungen. Ihm gehört die Zukunft.

finanzwelt: Inwieweit können Sie sich Kooperation zwischen Maklern und InsurTechs vorstellen? Wo macht das Sinn?

Gräfer: Kooperationen zwischen Maklern und InsurTechs sind natürlich eine spannende Option für die Zukunft. Gemeinsame Netzwerke kann ich mir sehr gut vorstellen. Gerade in der Kundenansprache oder beim Thema Schadenverhütung sehe ich große Synergien. Warum also nicht die Stärke beider Modelle bündeln? In vielen Fällen müssen sich InsurTechs aber erst beweisen. Nicht wenige, die es bisher nicht geschafft haben, mit dem Kunden direkt ins Geschäft zu kommen, bieten ihre Dienste heute den Maklern an.

Was für Gräfer die Erfolgsfaktoren der Bayerischen darstellen und wie die langfristige Ausrichtung des Versicherers ist, lesen Sie auf Seite 2