Wer den Kunden ausbildet, verliert den Auftrag

Empfehlung 3: Betrachten Sie Kundenfragen nach Details als Warnsignal

Wenn ein Kunde viele Nachfragen stellt, ist es dem Berater noch nicht vollständig gelungen, sein Vertrauen in seine Fähigkeit zur erfolgreichen Umsetzung des Projekts zu gewinnen. Menschen fragen nur nach Details, wenn sie Einzelheiten überprüfen möchten, um eine Fehlentscheidung auszuschließen. Vertraut Stefan dem Profi hingegen, lässt er los – nach dem Motto: „Sie machen das schon!“ Wer die Zweifel ausräumen will, kann das Unbehagen offen ansprechen: „Ich habe den Eindruck, das Ganze ist noch nicht rund für Sie. Was macht Ihnen Kopfzerbrechen?“

Kleiner Tipp am Rande: Wenn bestimmte Fragen sich immer wiederholen, arbeiten Sie mit Checklisten. Das wirkt super professionell, vorbereitet und macht Verkaufsprozesse noch effektiver. Vor allem zeigen eine sinnvolle Struktur und Reihenfolge, dass Sie das schon öfter gemacht haben. Der Kunde gewinnt Sicherheit, dass Sie wirklich an alles Notwendige gedacht haben.

Empfehlung 4: Machen Sie den dritten Termin

Wer einen Finanzexperten sucht, wird fast immer drei Kandidaten vergleichen. Wir alle lieben den Dreiklang: ABC, xyz, groß-mittel-klein … Somit hat der dritte Experte immer die besten Chancen.

Beim ersten Gespräch ist für den Kunden alles neu und mit Unsicherheit behaftet. Er lässt extreme Vorsicht walten, braucht erst mal Informationen, ein besseres Verständnis der Zusammenhänge und Indizien für die Sinnhaftigkeit der geplanten Investition. Dieses Gespräch verläuft nicht auf Augenhöhe, der Unerfahrene fühlt sich unwohl und sucht deshalb einen anderen Kandidaten. Beim zweiten Gespräch kann der Kunde besser mitreden, aber erst beim dritten Termin kann er die Expertise des Gegenübers bewerten. Passt hier alles, schlägt er ein.

Sie fragen, wie Sie den dritten Termin bekommen? Hier gelten die Regeln, die Sie schon aus der Kindheit kennen: Der einfachste Weg, etwas zu kriegen, ist, danach zu fragen: „Werden Sie sich mehr als einen Anbieter anschauen?“ Bejaht der Interessent, fragen Sie einfach, ob Sie den dritten Termin haben könnten. Auf Rückfrage nach dem Warum, ist völlig egal, was Sie antworten. Hauptsache, Sie machen keine Pause und reagieren selbstbewusst. Ich sage zum Beispiel: „Weil drei meine Glückszahl ist!“ Das Gegenüber lacht dann meistens und macht einen Terminvorschlag.

Gastbeitrag von Philip Semmelroth, Experte für Unternehmenserfolge