Schön aussehen reicht nicht

Wenn wir unsere Webseite gestalten (lassen), achten wir vor allem darauf, dass Sie uns persönlich gefällt. Professionell und schön soll sie aussehen, die Werte der Firma vermitteln. Das Problem dabei ist, dass die meisten Dinge, auf die wir dabei achten, rein subjektiv sind. Wir vergessen schnell, dass das, was uns gefällt und das, was wir für wichtig und richtig halten, nicht unbedingt unsere potenziellen Kunden anspricht oder gar zum Erfolg führt. Um Webseitenbesucher zu Kunden zu machen, müssen wir deren Entscheidungsprozesse verstehen. Danach können wir uns das Phänomen der kognitiven Verzerrung zunutze machen, um unseren Besuchern etwas „auf die Sprünge“ zu helfen und sich für unser Produkt entscheiden.

Wir Menschen halten uns für rationale und selbstbestimmte Wesen und sind überzeugt von unserer vernunftgesteuerten Entscheidungsfähigkeit. Wir glauben, unser eigener Geschmack und unsere individuellen Vorlieben bestimmen darüber, für welche Produkte wir uns entscheiden. Ist es also nur Zufall, dass jeden Sommer Millionen von Menschen plötzlich auf die Idee kommen, ein bestimmtes Kleidungstück, noch dazu in einer ganz bestimmten Farbe, unbedingt zu brauchen?

Wohl kaum. Wie einfach Menschen beeinflussbar sind, zeigt folgendes Beispiel: Sicherlich gehen auch Sie davon aus, dass Sie in einem Buffetrestaurant das auswählen, worauf Sie zu diesem Zeitpunkt Lust haben. Nach Ihren eigenen Kriterien, ob gesundheitlich oder genussorientiert, stellen Sie sich Ihr Mittagessen zusammen. Die Wahrheit ist, dass Sie diese Entscheidung nicht unbedingt alleine treffen. Alleine durch die Positionierung von Speisen konnten in einem Versuch der Kauf von bestimmten Speisen um bis zu 25 % gesteigert werden. Hängt man im Restaurant Spiegel auf, haben übergewichtige Menschen eher zu gesunden Speisen gegriffen. Es gibt unzählige Entscheidungen, die wir nicht alleine treffen, obwohl wir fest davon ausgehen.

Wie funktioniert das?

Führende Neurowissenschaftler sind sich sicher, dass unser Gehirn grundsätzlich in zwei verschiedenen Zuständen arbeitet, die sich grundlegend voneinander unterscheiden. Diese werden System 1 und System 2 genannt. In System 1 ist unser Gehirn entspannt, funktioniert so gut wie automatisch und Lösungen kommen uns sofort in den Sinn. Es ist keine großartige Anstrengung nötig, unser Denken findet unbewusst statt. In System 2 agieren wir bewusst, wir müssen uns konzentrieren, können komplexe Aufgaben lösen. Das ist anstrengend und kostet Energie, so dass unser Gehirn möglichst in System 1 arbeitet. Die meisten Menschen gehen allerdings davon aus, dass sie die meiste Zeit von System 2 gesteuert werden und jede ihrer Entscheidungen bewusst und rational treffen. Das Gegenteil ist jedoch der Fall. Wir befinden uns also in der meisten Zeit in System 1 und treffen unbewusste Entscheidungen, obwohl wir selbst davon ausgehen, Entscheidungen bewusst zu treffen, uns also in System 2 zu befinden. Unser Wahrnehmungsapparat ist fehleranfällig.

Warum das nichts mit fehlender Intelligenz zu tun hat, lesen Sie auf Seite 2