Sachwerte sind in diesem Umfeld eine sehr gute Idee

Pampel» Das stimmt. Wir haben auch mit der IHK gesprochen, um einen Edelsteinberater auszubilden, wo wir als Inhalte zum Thema Edelsteine einfach Fachwissen vermitteln wollen. Aber ergänzend dazu auch die kaufmännischen Grundlagen einer Anlageberatung. Die Anforderung des Anlageberaters in der heutigen Zeit sehe ich darin, die Vermögensstruktur des Kunden zu erfassen, sich einen Überblick zu verschaffen, dann kann er kurz-, mittel- oder langfristig Vermögen strukturieren und erkennen, wo sie kundenmäßig sind. Wo gibt es ein Untergewicht, ein Übergewicht oder wo ist gar nichts vorhanden, um dann entsprechend eine Empfehlung zu geben. Wir haben ein komplettes Edelsteinberaterkonzept entwickelt, das liegt bei uns in der Schublade. Aber es mangelt an Beratern, die sich im Bereich für Sachwerte qualifizieren und diese Marktchance nutzen wollen. Jetzt ist der beste Zeitpunkt dafür und es eine Riesenchance. Das werden wir in den nächsten fünf bis zehn Jahren spüren, und ich kann nur an alle Kollegen appellieren, in die Ausbildung zu investieren.

finanzwelt: Wir haben festgestellt, dass sachwertaffine Vermittler in der Regel 50+ sind, die gehen ja irgendwann in den Ruhestand, da fehlt es denn auch am Nachwuchs. Kommen wir zur Abschlussfrage: Vielleicht kann man den Vermittlern eine Hilfestellung geben, worauf man zu achten hat bei guten Sachwerteinvestments. Welches sind die drei bis vier Kernpunkte, auf die man achten sollte als Vermittler, damit man sich auch den richtigen Partner und das richtige Produkt raussucht.

Pawils» In der heutigen Zeit ist die Verlässlichkeit von Provisionszahlungen ein sehr wichtiger Punkt. Wir zahlen direkt nach Beurkundung und der gesicherten Finanzierung bzw. dem Nachweis des vorhandenen Eigenkapitals. Das ist eine klassische Provisionsvorfinanzierung, wie man sie aus der Versicherungsbranche kennt. Genauso wichtig ist es, die richtigen Kunden zu erreichen und ein gutes Marketing betreiben zu können. Dafür stellen wir unseren Vertriebspartnern smarte On- und Offline-Tools zur Verfügung. Und wir vermitteln zusätzlich Finanzierungspartner und -linien rund um unsere Immobilien. Ganz entscheidend ist natürlich die Produktqualität. Wer heute beispielsweise nicht KfW-konform baut, hat ein Produkt, das nicht up to date ist.

finanzwelt: Worauf sollten die Vermittler achten, um die Stolpersteine zu vermeiden?

Kohle» Es gibt in unserem Geschäftsmodell zwei relevante Punkte. Erstens brauchen wir einen solventen Leasingnehmer, also prüfen wir – wie bei der Miete – die letzten drei Einkommensnachweise und die Schufa-Auskunft. Auf der anderen Seite brauchen wir auch eine gewisse Qualität der Immobilie. Wir haben eine Buy-box mit Kaufkriterien und sobald das passt, ist das ein sehr einfach zu verbindendes Geschäft. Wir haben tatsächlich einen Mitbewerber, die Sparkasse Bremen, die das grundsätzlich ähnlich anbietet. Ich sage immer, die hat das gut kopiert, allerdings nur für Bremen und wir freuen uns über jeden Wettbewerber, das heißt dann nämlich auch, dass zum einen das Modell attraktiv ist und zum anderen, dass das Modell bei den Kunden bekannt und beliebt ist. Wir können ja auch eh nicht in jede Stadt gehen.

finanzwelt: Gibt es bei den anderen beiden genug Mitbewerber und gibt es vielleicht den einen, den Ihr nicht so gern empfehlen würdet?

Wagner» Es steht mir nicht zu, dazu ein Urteil abzugeben, was richtig oder falsch ist, das muss jeder für sich herausfinden. Ich glaube, dass das Thema Zuverlässigkeit eine sehr große Rolle spielt, das ist auch das, was unsere Kunden bei uns schätzen. Auch relevant ist, wie schnell das Material kommt. Lagert das Material irgendwo? Kann ich dort hinfahren und es abholen? Solche Dinge sind ganz wichtig.

Pampel» Wir haben nur einen nennenswerten Marktbegleiter, der von der Qualität her die gleiche Qualität anbietet wie wir, also die auf Investmentqualität spezialisiert sind und auch die gleichen Qualitätsstandards haben, was die Dokumentation betrifft. Von daher ist der Markt einfach da, da die Farbedelstein immer noch ein Schattendasein fristen. Sie sind eine Nische und nicht für jeden Anleger geeignet, aber sie haben ihre Berechtigung. Es ist schon gut, dass sie gut strukturiert vorhanden sind, um bei den Anlegern eine mobile Anlage zu ergänzen, keinen staatlichen Interessen unterliegt und die man bequem übertragen kann.

finanzwelt: Dann bedanke ich mich bei dieser Runde. (lvs)