Im Maklervertrieb arbeiten wir mit Menschen

Digitale Abwicklung? Unbedingt. Kompetenter Bankenvertrieb? Natürlich. Aber gerade im Gewerbebereich arbeitet die R+V Versicherung viel und gerne mit Maklern. Der für den Maklervertrieb Komposit bei der R+V zuständige Dietmar Schöne erklärt im finanzwelt-Interview, warum das so ist und wie er die Zukunft des Maklervertriebs sieht.

finanzwelt: Trotz des eigenen guten Bankenvertriebs über die Volks- und Raiffeisenbanken legt die R+V großen Wert auf Makler. Mit der Condor und der KRAVAG verfügt sie sogar über eigene Maklermarken im LV-Bereich. Ist das ein Modell, das stärker ausgebaut wird? Dietmar Schöne» Wir werden im Konzern weiterhin mit drei Marken arbeiten: Die KRAVAG ist rund um die Mobilität sehr stark im Maklervertrieb. Die Condor ist im Maklermarkt ein sehr starker Versicherer im Personenversicherungsgeschäft und die R+V ist ein großer Carrier über alle Sparten als Vollsortimenter und der Ansprechpartner für Makler im Sach- und Gewerbebereich.

finanzwelt: Wie sieht der R+V-Maklervertrieb in Zukunft aus? Schöne» Das kann man aus unterschiedlichen Positionen betrachten: Zum einen natürlich aus dem Blick des Kunden. Ich glaube, dass in Zukunft die Kunden gerade im qualifizierten Bereich viel mit Maklern zusammenarbeiten werden, weil hier viel Fachkompetenz und Beratungskompetenz sitzt. Aus der Position der Makler verändert sich im Moment viel, da sich der Markt komplett konsolidiert, mit einer Geschwindigkeit, die ich noch nie gesehen habe.

finanzwelt: Betrifft das mehr die Versicherer oder die Makler? Schöne» Das betrifft die Makler. Gerade jetzt passiert recht viel mit ganz neuen Spielregeln, anderen als denjenigen, die wir aus der Vergangenheit kennen. Es geht nicht nur um organisches Wachstum oder ob ein Makler gelegentlich zukauft, wenn es eine Opportunität gibt. Es findet eine ganz neue Bewegung über institutionelle Anleger statt. Da werden Konglomerate geschaffen, welche dann den Anspruch auf Marktführerschaft haben. Das ist neu und insofern ändert sich gerade sehr viel auf der Maklerseite. Wir als Versicherer wollen natürlich diese Konglomerate für die Makler optimal bedienen. Das betrifft zum einen die Prozesse, zum anderen auch die Zeichnungskapazitäten. Insofern wird der Druck aus den Maklermarkt für uns Versicherer größer. Aber in der Summe sehe ich uns da sehr gut und professionell aufgestellt.

finanzwelt: Gibt es Exklusivität bei Produkten oder werden dieselben Produkte über alle Vertriebswege gespielt? Schöne» Generell haben wir die Regel: Produktgleichheit über alle Vertriebswege. Sie werden im Kompositbereich ganz wenige Produkte finden, die nur in einem Vertriebsweg stattfinden. Wenige Ausnahmen wie die Restkreditversicherung sind mehr dem Vertriebsmodell geschuldet als dem Produkt. Wir haben von der Condor gerade im LV-Bereich einige Produkte übernommen und weiterentwickelt, die speziell auf den Markt zugeschnitten sind. Aber viele Produkte sind im Bankenvertrieb eher schwierig zu platzieren, weil sie zum Teil extrem beratungsintensiv oder mit einer anderen Flexibilität unterwegs sind als die auf den Bankenvertrieb zugeschnittenen R+V-Lebensversicherungsprodukte. Aber das sind eher die Ausnahmen als die Regeln. Die Regel ist, dass man die gleiche KV und die gleiche Haftpflicht über alle Vertriebswege zum gleichen Preis erhält.

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