Wer nicht mitkommt, scheidet eben aus!

Och: Das ist wahr. Aber es geht bei AIFs meist um unternehmerische Beteiligungen. Die Klientel für diese Produkte ist in der Regel sehr gut informiert und weiß, welches Risiko sie eingeht. Dr. Maasjost: „Diese Produkte sind unter gewissen Voraussetzungen für eine bestimmte Zielgruppe geeignet, aber nicht für jedermann. Da haben sich einige Vertriebe ohne Sinn und Verstand die Taschen voll gemacht, dabei ist das Produkt einfach falsch für die meisten ihrer Kunden gewesen. Und eine anständige Prüfung solch komplexer Produkte kann der Vermittler gar nicht gewährleisten. Da müssen unbedingt staatliche Institutionen her. Soemmer: Natürlich müssten die staatlichen Organe ein stärkeres Auge darauf haben. Aber das Problem lag doch hier woanders: Die Provisionen waren zu attraktiv. Und das ist natürlich in vielerlei Hinsicht gefährlich. finanzwelt: Nicht nur bei AIFs waren hohe Vergütungen verführerisch. Auch die Deckelung der Courtage bei der KV mit Erhöhung der Stornofrist beendete die systematische Umdeckung nach 2 Jahren. Den Preis dafür zahlen die Makler. Empfindliche Einkommenseinbußen und ein höheres unternehmerisches Risiko. Ist das Modell der Abschlusscourtage demzufolge nicht längst überholt? Becker: Da wurde auch viel zu viel an die falsche Zielgruppe verkauft. Wir von der Gesetzlichen bekommen täglich viele Anfragen, weil die PKV-Kunden wieder in die GKV zurückwollen, zum Beispiel eine vierköpfige Familie mit 800 Euro Beitragssteigerung im Monat. Aber um auf die Regulierung zurückzukommen: Welcher Vermittler kann das überleben, wenn er seine Courtage ohne Risiko erst in 5 Jahren ausgeben darf? Dr. Maasjost: Wollen wir Märkte, die sich überholt haben, erhalten, oder wollen wir uns den neuen Gegebenheiten anpassen? Wer nicht mitkommt, scheidet eben aus. finanzwelt: Außerdem lassen viele Makler einen Teil ihres Kundenbestandes verwaisen. Mit welchen Tools und Mitteln kann mehr Umsatz aus dem Bestand generell erzielt werden und wie kann der Makler einen Teil seiner „Karteileichen“ wieder reaktivieren? Capellmann: Ich muss von meinem Kunden die Bedürfnisse und die Verträge kennen. Und dann muss ich mit ihm regelmäßig sprechen. Wenn ich mich nicht um ihn kümmere, dann darf ich mich nicht wundern, wenn der Bausparvertrag oder die Baufinanzierung von der Sparkasse ist und das Autoleasing von der VW Bank. Och: Wir haben einen Makler, der sagt seinen Kunden von Anfang an: „Entweder arbeitest Du mit uns ganz zusammen oder gar nicht. Wenn ich nur KFZ oder eine Risiko-Leben mache, der Rest aber woanders abgeschlossen wird, funktioniert das mit uns nicht.“ finanzwelt: Kommen wir zur Neukundengewinnung. Vergleichssoftware auf dem eigenen Internetportal, eigene Anzeigen schalten, Leads kaufen oder Empfehlungsmarketing: Was kann – oder besser: Was sollte der Makler tun, um an Neukunden zu kommen? Capellmann: Empfehlungsmarketing sollte an erster Stelle stehen. So kann der Bestand kontinuierlich erweitert werden. Leads kaufen kann auch frustrierend werden, wenn man die Qualität nicht kennt. Die Gewichtung der verschiedenen Maßnahmen ist aber bei jedem anders. Och: Genau, jeder muss da seine eigene Mischung aus den Maßnahmen finden. Was Empfehlungsmarketing betrifft, sollte man sich aber vorher darüber im Klaren sein, was eigentlich der USP, also das Besondere an meiner Beratung ist, warum ich weiter empfohlen werden sollte. Dr. Maasjost: Die guten Berater bei uns hatten mit den richtigen Konzepten im letzten Jahr 20 % Wachstum. Professionelle Strukturen, effektiver Geschäftsbetrieb und ein gutes Konzept. Die Hobbymakler haben in der heutigen Zeit keine Chance mehr. (lvs) (Roundtable Regulierung / finanzwelt 02/2016)