Warum sich die Konzentration auf das Produktsegment lohnt

Bedarfe wollen sofort gedeckt werden

Sicherlich bieten Finanzprodukte bis auf wenige Ausnahmen keine positiv aufgeladene emotionale Customer-Journey und damit verbundene Glücksgefühle, wie es etwa der Einzelhandel – denken Sie nur an Schuhe – oder die Tourismus-Branche bieten kann. Aber die Kunden spüren die Angst vor dem Arbeitskraftverlust und sie haben bereits Fälle in ihrem direkten oder indirekten Umfeld erlebt. Es gilt also heute, die Menschen bei dieser Angst zu packen und ihnen Lösungen anzubieten. Die Kunst liegt darin, nicht ein Produkt zu verkaufen, sondern dem Kunden emotional seinen Bedarf spüren und erkennen zu lassen und dafür am Ende die Problemlösung bedarfsgerecht zu stellen. BU-Experte Philip Wenzel (BSC|Die Finanzberater) erzeugt dies in seinen Kundengesprächen bereits über die Verwendung seiner Formulierungen, wie etwa dem Begriff „Ausgabenabsicherung“. Je klarer der Kunde seinen Bedarf erkennt, umso höher ist die Motivation, diesen sofort zu decken – der Kunde soll also am besten seine Absicherung „selbst einkaufen“. Geschäftsmodelle müssen sich aus meiner Sicht künftig immer stärker darauf ausrichten, die Kunden bei ihrem gespürten Bedarf zu packen. Soziale Netzwerke und Social Media-Kanäle bieten eine tolle Möglichkeit, durch gezielte Werbung und spannende Trailer, entsprechende Impulse auszulösen.

Absicherung schützt soziale Stellung

Die bedarfsgerechte Absicherung der Kunden für den Fall des Arbeitskraftverlustes beinhaltet für alle Vermittler auch eine sozialpolitische Komponente. Die künftigen Leistungsträger unserer Gesellschaft, die heute 20- bis 35-Jährigen, haben bekanntlich keinen Anspruch mehr auf eine gesetzliche Berufsunfähigkeitsversicherung. Dazu kommen die modernen Berufsbilder der Soloselbstständigen, die in kein geordnetes Absicherungssystem fallen und auf eine entsprechende Absicherung verzichten. Wir haben in unserem Dienstleistungsunternehmen BU-Expertenservice heute tagtäglich mit Schicksalsschlägen zu tun, in denen die BU-Rente zumindest die größte wirtschaftliche Not lindert. Da Finanzprodukte unserer Erfahrung nach aber nicht proaktiv nachgefragt werden, sind wir als Branche gut beraten, hier gezielter und proaktiver an die Verbraucher heranzutreten, ehe es zu spät ist. Noch immer sind ca. zwei Drittel der Berufstätigen nicht versichert und falls doch, ist die durchschnittlich versicherte BU-Rente mit ca. 1.000 Euro nicht bedarfsgerecht.

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