„Vertrieb basiert auf Vertrauen“

finanzwelt: Wie wirkt sich diese Orientierung des Unternehmens bei der Rekrutierung und Führung von Mitarbeitern aus? Sczepan: Natürlich sprechen wir besonders Beraterpersönlichkeiten an, die die gleichen Werte teilen wie wir. Wenn sich das mit fachlichem Know-how, Kundenorientierung und Unternehmergeist verbindet, steht einer Zusammenarbeit aus unserer Sicht nichts im Wege. Bei der Führung der Berater gehen wir entsprechend vor: Anweisungen und Hierarchien sind fehl am Platz! So gibt es bei uns pro regionalem Beraterteam einen Teamleiter und keine weiteren untergeordneten Teams, wie man es zum Beispiel aus Strukturvertrieben kennt. Partnerschaftlich, kompetent und transparent sind die Attribute, die den Plansecur Führungsstil am besten beschreiben.

finanzwelt: Mit der stärkeren Betonung der privaten Vorsorge anstelle der staatlichen Pflichtversicherungen ist eine stärkere Orientierung der Nachfrage nach Finanzdienstleistungen durch die privaten Haushalte weg von klassischen Versicherungen hin zum Investment einhergegangen. Wie hat sich das bisher auf die Ausrichtung Ihres Hauses und dessen wirtschaftliche Grundlagen ausgewirkt? Sczepan: Plansecur steht als Allfinanzdienstleister glücklicherweise auf mehreren Beinen. Aktuell verteilt sich der Umsatz wie folgt: 55 % Versicherungen, 40 % Investmentfonds und Finanzierungen sowie 5 % geschlossene Fonds und Immobilien. Während wir im Versicherungssegment schon immer stark waren, haben sich Investmentfonds zur zweiten starken Säule entwickelt. Dazu hat die anhaltende Niedrigzinssituation sicherlich beigetragen. Wie im Gesamtmarkt sind auch bei uns die geschlossenen Fonds zurückgegangen.

finanzwelt: Wie ändern sich aus Ihrer Sicht die Anforderungen an die Qualifikation der Mitarbeiter, was erwarten Sie für die nächsten Jahre in dieser Hinsicht? Welche persönlichen Fähigkeiten und Qualitäten werden weniger wichtig, was erhält eine höhere Bedeutung als in der Vergangenheit? Sczepan: Wir gehen davon aus, dass die Komplexität der Beratung weiter zunimmt und damit für den einzelnen Berater noch anspruchsvoller wird. Plansecur praktiziert seit ihrer Gründung eine Teamarbeit, die den Namen auch verdient. Die Teams sind regional organisiert und bestehen durchschnittlich aus vier bis sechs Kollegen. In diesen Teams werden Kundenfälle anonymisiert besprochen und Konzepte in der Diskussion kritisch verfeinert – ein Mehrwert für den Kunden und die Berater, die von der Expertise ihrer Kolleginnen und Kollegen profitieren. Plansecur als Unternehmen erbringt künftig die ganzheitliche Beratung und nicht zwingend der einzelne Berater. Er allein kann die Komplexität nicht mehr abbilden. In unseren Teams bilden sich heute schon Spezialisten heraus – einer hat seine Stärken in der Absicherung, der andere ist Investmentexperte und der nächste ist Profi für das Geschäft mit Firmenkunden.

finanzwelt: Welche Anpassungen der inneren Strukturen des Unternehmens gehen mit Verlagerung von Versicherung zu Investment einher und auf welche weiteren Veränderungen müssen wir uns Ihrer Ansicht nach noch einstellen? Sczepan: Als Allfinanzdienstleister suchen wir Beraterpersönlichkeiten, die in der Beratung nicht mehr den gesamten Markt abdecken müssen. Ich denke, wir werden in der Zukunft zunehmend Teams sehen, in denen Spezialisten virtuell für besondere Kundenfälle zusammenkommen. Dafür müssen wir die Voraussetzungen schaffen. Generell stecken wir viel Engagement in die Aus- und Weiterbildung. Davon zeugt unsere Akademie in Kassel, an der erfahrene Berater ebenso wie externe Spezialisten unterrichten. Wir bieten einen Mix aus Online-Schulungen und Präsenzveranstaltungen. Wollen sich mehrere Berater zu einem Thema weiterbilden, schicken wir unsere Trainer auch zu den Teams. So serviceorientiert wie unsere Berater für ihre Kunden sind, sind wir es für unsere Berater. (fw)