„Vertrieb basiert auf Vertrauen“

finanzwelt: Das traditionelle Modell der Vertriebsentlohnung durch Provisionen steht mal wieder zur Diskussion. Gibt es aus Ihrer Sicht überhaupt eine Notwendigkeit, dieses Modell zu ersetzen oder zu modifizieren? Sczepan: Nein, das sehen wir nicht zwangsläufig. Auch wenn wir Mischmodelle begrüßen und selbst anbieten. So gibt es im Gewerbesegment häufiger Anfragen seitens Firmen, die erst einmal eine Status-quo-Übersicht erstellt haben möchten und dafür nach Stundenaufwand zahlen. Im Privatkundengeschäft beraten wir als Makler nicht gegen Honorar. Die Vermittlung gegen Honorar wäre möglich, wird aber selten nachgefragt. Der Gesetzgeber schreibt eine vergleichbare Betreuungs- und Beratungsqualität für Versicherungsberater und -makler vor – mit einem Vorteil für Maklerkunden: Mit der Beitragszahlung oder dem Ausgabeaufschlag ist für den Kunden unsere Vergütung bereits erledigt.

finanzwelt: Wäre es aus Ihrer Sicht eine tragfähige Lösung, die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst fix oder enger an die eigentliche Beratungsleistung gekoppelt (etwa an die Zahl und/oder Dauer der Kundenkontakte statt an das Volumen der Abschlüsse gebundene Honorierungen) zu bezahlen und damit den Anreiz zum Umsatz um jeden Preis zu mildern? Sczepan: Dafür sehen wir für uns keine Notwendigkeit. Unserer Meinung nach haben weder die Qualität der Beratung noch die ethischen Wertevorstellungen des einzelnen Beraters etwas mit der Art der Vergütung zu tun. Wenn ein Honorarberater Stunden schindet, ist das auch nicht im Kundeninteresse.

finanzwelt: Sehen Sie durch die Digitalisierung Möglichkeiten, eine Steuerung des Vertriebs ohne persönlichen Kontakt stark zu vereinfachen? Wenn ja, wie könnten solche Modelle Ihrer Ansicht in Zukunft aussehen? Sczepan: Wir haben entschieden, perspektivisch online deutlich mehr als bisher anzubieten; und zwar vorrangig für Bestandskunden. Mittelfristig – das ist klar – muss über unser Portal auch für Interessenten ein Abschluss möglich sein. Die Generation der heute 20-Jährigen erwartet das. In welchem Umfang diese Möglichkeit tatsächlich genutzt wird, lässt sich vorab schwer einschätzen, zumal die meisten im Klickverlauf doch den Rat eines Menschen suchen. Daher werden wir immer einen direkten Kontakt per Chat oder Telefon anbieten. Für die Berater ist das Angebot kein Problem: Sie bekommen entweder einen Lead oder sogar einen Abschluss.

finanzwelt: Die Selbstdarstellung der Plansecur hebt eine Orientierung an einem christlichen Menschenbild hervor. Können Sie uns erläutern, was das heißt? Ist damit etwas anderes gemeint als eine grundsätzliche Selbstbindung an die traditionell zum Christentum gehörenden ethischen Prinzipien? Sczepan: Sie sprechen unser Unternehmensporträt an, in dem wir uns zu „einer von christlichen Grundwerten geprägten humanen Ethik“ bekennen. Das heißt: Alle Mitarbeiter und Berater können die gleichen Regeln und Werte, die sie privat leben, auch in ihrem beruflichen Alltag leben. Wertekonzept und Menschenbild, nach denen im Unternehmen gehandelt werden, orientieren sich an einem christlichen Menschenbild. Dieses sehen wir als Basis für langfristige Beziehungen zu Kunden und Geschäftspartnern.

finanzwelt: Welche praktischen Konsequenzen hat diese Orientierung im Umgang mit den Kunden? Sczepan: Es geht ausschließlich um die Ziele und Wünsche des Kunden. Er steht mit seinen Bedarfen im Mittelpunkt unseres Handelns – nicht irgendwelche Investoren. Dass wir das tatsächlich leben, wird uns regelmäßig in Tests und Umfragen bestätigt – unter anderem mit dem Gütesiegel „Ethics in Business“.

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