Sechs Eigenschaften, die erfolgreiche Verkäufer heute ausmachen

2. Kunden priorisieren: Wer Erfolg will, muss die wertvollste Ressource im Vertrieb fokussieren und priorisieren – die eigene Zeit und die eigenen Kompetenzen. Steigende Umsätze kann nur derjenige verzeichnen, der seine Energie auf die Kunden mit dem größten Potenzial verwendet. Absolute Priorität sollten daher die Kunden genießen, die ein hohes Potenzial aufweisen und mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen, wenn das Angebot passt. Kunden, bei denen schon absehbar ist, dass sie wenig Umsatz bringen und wahrscheinlich nur mit hohem Zeit- und Energieaufwand zu überzeugen sind, sollten direkt links liegen gelassen werden. Ist die Trefferwahrscheinlichkeit hoch, das Potenzial jedoch eher niedrig, sollte versucht werden, den Auftrag mit möglichst wenig Aufwand mitzunehmen. Kunden mit hohem Potenzial bei geringer Trefferwahrscheinlichkeit sollten selektiv betreut werden – hier lohnt sich der Einsatz, wenn es sich z.B. um einen besonders prestigeträchtigen Kunden handelt.

 3. Mehrwerte schaffen: Sales Driven People überzeugen ihre Kunden mit echten Mehrwerten! Ein Mehrwert entsteht immer dort, wo sich die eigenen Produkte und Services mit den Bedürfnissen der Kunden überschneiden. Übertrifft das Angebot das der Konkurrenz und zugleich die Kundenerwartung, ist der Mehrwert am größten. Spitzenverkäufer reflektieren vor jedem Verkaufsgespräch, wo sie den individuellen Fokus setzen müssen und welche Argumente vom jeweiligen Kunden wahrscheinlich als Mehrwert empfunden werden. Erfolgreicher Mehrwertverkauf ist Erklärungswettbewerb. Es geht darum, den Kunden den eigenen Mehrwert zu erläutern und ihn so zu überzeugen.

 4. Hohe Preise durchsetzen: Hohe Preise sind in den meisten Unternehmen nach wie vor negativ besetzt. Doch anstatt in die Preisdiskussion zu gehen, setzen gute Verkäufer auf die „Mehrwert-Philosophie“ und vertreten ihre Preise entsprechend selbstbewusst. Sie stellen dem Kunden klar heraus, was er für sein Geld bekommt: etwa mehr Sicherheit, mehr Service oder mehr Qualität.

5. Erwartungen übertreffen: Sales Driven People gehen die Extrameile für ihre Kunden. Sie tun mehr als das, was laut Jobbeschreibung von ihnen erwartet wird – und mehr als das, was der Kunde erwartet. Die positive Folge: eine hohe Kundenzufriedenheit, die wiederum zur Bereitschaft führt, mehr oder öfter zu kaufen, höhere Preise zu akzeptieren, mehr Loyalität zu zeigen und das Unternehmen weiterzuempfehlen.

6. Einer für alle, alle für einen: Top-Kräfte im Vertrieb schauen über den eigenen Tellerrand hinaus, pflegen ihre Netzwerke innerhalb des Unternehmens (etwa zum Innendienst), sind kontinuierlich präsent und treten überzeugend für ihre Ideen ein. Sie machen ihre Arbeit transparent, auch wenn sie draußen beim Kunden sind. Gleichzeitig setzen sie sich auch im Unternehmen für ihre Kunden ein, geben Bedürfnisse und Wünsche weiter – und stoßen so häufig Weiterentwicklungen und Innovationen an.

Es sind diese sechs Kriterien, die Top-Performer im Vertrieb vom Durchschnitt unterscheiden. Was deutlich wird an dieser Stelle: Der Unterschied liegt nicht in der Persönlichkeit – sondern vielmehr in ganz konkreten Verhaltensweisen, die erlernbar sind. In vielen Vertriebsteams ist somit noch deutlich Luft nach oben. Hier ist systematische Führung gefragt, um die Mitarbeiter auf die richtige Spur zu bringen und gemeinsam Sales Drive aufzunehmen.

 Gastbeitrag von Prof. Dr. Dirk Zupancic, Inhaber und Geschäftsführer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH