Sechs Eigenschaften, die erfolgreiche Verkäufer heute ausmachen

Erklärungsbedürftige Produkte erfordern weiterhin persönliche Beratung

Eine Studie der GDV von 2016 belegt, dass der Online-Vertrieb in der Versicherungsbranche zunehmen wird, vor allem bei einfacheren Produkten wie Kfz-, Haftpflicht- oder Hausrat-Versicherungen. Knapp jeder Zweite der Befragten ist offen dafür, online eine Versicherung abzuschließen – jeder Dritte hat es bereits getan. Anders sieht es hingegen bei komplexeren Produkten wie Wohngebäude-Versicherungen aus: Hier wurden 94 Prozent offline abgeschlossen. Mehr als die Hälfte der Befragten kann sich auch für die kommenden Jahre nicht vorstellen, solche Versicherungen ohne persönliche Beratung abzuschließen. Als Hauptmotive wurden vor allem fehlender Service und Vertrauensbarrieren angegeben. Mit anderen Worten: Für bestimmte Zielgruppen als auch für den Absatz bestimmter Produkte wird der personelle Vertrieb auch in Zukunft eine starke Bedeutung behalten. Vorausgesetzt, die Verkäufer sind sich der steigenden Erwartungen ihrer Kunden bewusst und gehen entsprechend vorbereitet in die Gespräche, um den Kunden Mehrwerte jenseits eines günstigen Preises aufzuzeigen.

Stellhebel des Erfolgs im persönlichen Verkauf

Verkaufen ist nach wie vor ein People Business. In Zukunft werden hier vor allem die Verkäufer profitieren, deren Kenntnisse über geschickte Verkaufsrhetorik und auswendig gelernte Produktkenntnisse hinausreichen. In der Regel haben Versicherungsberater heute einen guten Überblick über die Leistungen ihrer eigenen Angebote im direkten Vergleich zum Mitbewerber. Das alles ist schon heute sehr transparent und kann damit auch leicht über Datenbanken verfügbar gemacht werden. Vertrieb ist nicht länger nur bloßes Verkaufen. Der Fokus muss darauf liegen, Kundenbedürfnisse zu erkennen, zu befrieden und idealerweise eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Was aber unterscheidet die besten Verkäufer von durchschnittlichen Verkäufern? Sie sind das, was ich „Sales Driven People“ nenne: Sie verkaufen nicht nur viel, sondern sind auch virtuos und engagiert im Umgang mit dem CRM, repräsentieren als Botschafter das Standing ihres Unternehmens und sind dem Kunden durch ständiges Lernen immer eine Nasenlänge voraus. Die folgenden sechs Attribute zeichnen die Spitzenverkäufer der Zukunft aus:

1. Mehr Kontakte: Gute Verkäufer zeichnen sich durch großen Fleiß, Motivation, Einsatzbereitschaft und Wille aus. Sie geben sich nicht mit „kleinen Fischen“ zufrieden, sondern machen von sich aus zahlreiche Kontakte zu potenziellen A- und B-Kunden – und lassen sich von einem „Nein“ nicht aus der Ruhe bringen. Um die Schlagkraft des Vertriebs zu erhöhen, bedeutet das für Unternehmen vor allem eins: höchste Zeit, Kundenkontaktzahlen vorzugeben und diese auch kontinuierlich zu überprüfen. Nur so kann es gelingen, auch die durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter und die Niedrigperformer zu einer höheren Schlagzahl anzuspornen.

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