Sechs Eigenschaften, die erfolgreiche Verkäufer heute ausmachen

„Geiz ist geil!“ – so lautete der Werbeslogan, mit dem die Elektromarktkette Saturn 2002 in aller Munde war. Darauf folgten ab 2007 neue Claims wie „Wir lieben Technik. Wir hassen teuer.“ oder „Sternhagelgünstig.“. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil Werbung immer auch ein zuverlässiges Abbild der Kundenmentalität ist. Und diese dreht sich seit Jahren branchenübergreifend nur um ein Thema: den Preis. Gerade im Privatkundengeschäft wird gegoogelt, verglichen und recherchiert, was das Zeug hält. Die Discounter, die in kaum einem anderen Land so stark das Einkaufsverhalten geprägt haben wie in Deutschland, verstärken diesen Effekt. Mit anderen Worten: Als Verkäufer haben Sie es heute mit bestens informierten, selbstbewussten und internetaffinen Kunden zu tun – die sich oftmals zusätzlich offline beraten lassen, um dann zu einem günstigeren Preis online bei der Konkurrenz zu kaufen. Finanz- und Versicherungsdienstleister kommen daher nicht darum herum, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen und ihre Makler fit zu machen, damit sie auch zukünftig in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen bestehen können – ohne sich in Preisdiskussionen zu verfranzen.

Herausforderung Digitalisierung

Egal, wie Sie es drehen und wenden: Die Digitalisierung verändert den Vertrieb. Bereits jetzt gibt es durch zahlreiche Tools und digitale Marktmodelle neue Mechanismen, die man nicht mehr mit einer traditionellen Marktbearbeitung adressieren kann. Eigentlich selbsterklärend, dass der professionelle Gebrauch eines CRM-Tools und die Nutzung von Social-Media-Kanälen heute längst unabdingbar geworden ist für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit. Doch genau damit tun sich viele Unternehmen unglaublich schwer. Intuitives Onlineshopping sind wir von Amazon und Co. längst gewöhnt – doch die Funktionalität vieler Unternehmenswebsites hinkt deutlich hinterher. Leicht zu findende Informationen zu den Produkten? Onlinechats mit einem Berater? Ganz zu schweigen von Angeboten wie individuellen Beratungsterminen via Videotelefonie, Online-Vertragsabschluss oder Schadensmeldung per E-Mail oder App. Vielerorts sieht der Vertrieb die Digitalisierung von Geschäftsmodellen als Bedrohung. Für manche Vertriebsaufgaben und Profile wird sie das auch werden. Gerade einfache Vertriebsaufgaben, wie etwa Produktverkauf oder Telesales, werden nach und nach digitalisiert und damit „ersetzt“ werden. Die gute Nachricht: Der persönliche Verkauf hat eine Zukunft – und zwar den anspruchsvollen Vertrieb.

Bei welchen Produkten der Berater immer noch sehr gefragt ist, lesen Sie auf Seite 2