Schlüsselthema für den Markterfolg

finanzwelt: Wie beurteilen Sie digitale Angebote wie Robo-Advisory? Werden sie die Produktlandschaft verändern? Bald: Sog. Robo-Advisory-Angebote bilden häufig ein Robo-Investing ab – also die automatisierte Anlage von Geld, allerdings ohne Beratung. Insofern gibt es sicher noch einiges Verbesserungspotenzial. Eine aufsichtsrechtliche Herausforderung besteht darin, den Rechtsrahmen der traditionellen Angebote wo notwendig ggf. auf neue digitale Beratungstools zu transferieren. FinTechs können vorhandene Freiräume im Markt nutzen, haben im Gegenzug allerdings hohe Akquisitionskosten. Konrad: Im Vergleich zur Versicherungsindustrie ist die Fondsbranche schon seit Jahren digital. Die durch die Digitalisierung angestoßenen Veränderungen sind in der Fondsindustrie überschaubar. So ist ein Robo-Advisory-Prozess mit einer Selbstklassifizierung des Kunden und einer anschließenden Portfolioempfehlung per se wenig spektakulär.

finanzwelt:Wie kann der Makler heute und in der Zukunft von der Digitalisierung profitieren? Bretzke: Ein digitaler Vorsprung lässt sich dann erreichen, wenn der Makler in seinem Geschäftsfeld ohnehin gut aufgestellt ist. Dies fängt bei den Basics an. So stellen wir fest, dass die digitale Infrastruktur mit Depotübersichten und Kunden-Apps immer noch nicht von jedem Makler genutzt wird. Wer am persönlichen Kontakt festhalten will, muss sich fragen, ob der Kunde heute noch gerne zu ihm kommt. Bis zu einem Einkaufserlebnis wie bei Zalando ist es für viele Finanzdienstleister noch ein weiter Weg. Konrad: Der Kunde hat oftmals kein Interesse, sich mit seinen Finanzen zu beschäftigen. Die Digitalisierung bietet die Chance, das zu ändern. Informierte Kunden erkennen die Notwendigkeit zum Handeln und zum Kontakt mit dem Berater. Gleichzeitig fühlen sie sich bestätigt und geben ihre Zufriedenheit an den Berater weiter. Dieser kann sich im Gegenzug noch mehr auf die Kundenbeziehung konzentrieren und eine größere Zahl von Kunden in größerer Regelmäßigkeit zu mehr Anlässen ansprechen. Eine solche Entwicklung bietet auch uns als Dienstleister Vorteile. Bretzke: Die Digitalisierung ist die Chance, dass der Makler sich zur Marke macht. Er kann mit einem erweiterten Aktionsspektrum aufzeigen, wofür er sein Geld verdient und seine Position ausbauen. Der Servicegedanke rückt immer mehr in den Vordergrund und der Makler richtet sein Geschäft strategisch aus. Hertinger: Das Beratungsgespräch sollte durch die Digitalisierung nicht komplexer werden. Technik muss vielmehr einfach und intuitiv sein. Für Asset Manager geht es im Grunde darum, Makler durch intuitive und innovative Konzepte zu entlasten und ihnen mehr Freiräume für eine gute Beratung zu ermöglichen. Hier sitzen die Asset Manager mit den jeweiligen Maklerpools und Abwicklungsplattformen in einem Boot. Nicht noch eine zusätzliche App, sondern ein schlüssiges Gesamtkonzept, das Administration spürbar reduziert, muss hier das Ziel sein. Konrad: Die Fachkompetenz des Maklers behält auch in der Digitalisierung ihren Stellenwert. Möglicherweise gibt es in Zukunft Berufsbilder, die der neuen Entwicklung Rechnung tragen. Die Produkte sollten im gleichen Zug einfacher und verständlicher werden. Zugleich wird die Technik besser, so dass der Makler sich noch mehr auf die Kundenbeziehung konzentrieren kann. finanzwelt: Wird die Digitalisierung die Transparenz von Finanzberatung erhöhen? Konrad: Ein Kunde will verstanden werden und beim Berater Kompetenz spüren, richtige Entscheidungen zu treffen. Digitale Beratungshilfen helfen, Dinge konkret zu machen und auf die Anlegerebene herunterzubrechen. Mit Simulationen zum Kapitalbedarf in einem Portfolio lassen sich Gespräche zudem intuitiver führen. Die Digitalisierung bringt daher extreme Vorteile in puncto der in MiFID II gerforderten Angemessenheit und Transparenz der Beratung.