On the Road

Eine enge Unterstützung und Begleitung bei Fragestellungen zum Gesamtkontext des betrieblichen Gesundheitsmanagements können mithin den Verkauf spürbar beleben. Und dennoch: Der richtige Durchbruch könnte mit Sicherheit für die gesamte Branche deutlich beschleunigt werden, wenn es wieder steuerliche Anreize für Arbeitgeber gäbe. Darauf hofft auch Löbach: „Helfen würde sicherlich eine Anerkennung des bKV-Beitrags als Sachlohn, der dann bis 44 Euro pro Monat steuer- und sozialversicherungsfrei wäre. Hier sind wir nach der jüngsten Entscheidung des Bundesfinanzhofes auf einem guten Weg.“ Die bKV-Nachfrage resultiert jedoch wesentlich aus Rahmenbedingungen wie der demografischen Entwicklung, die die Mitarbeiterfindung und -bindung für Unternehmen zur Notwendigkeit macht, sowie aus den fortschreitenden Leistungseinschränkungen der gesetzlichen Krankenversicherung. Jedoch ist vielen Unternehmen noch nicht bewusst, dass die bKV eine überzeugende Antwort auf diese Entwicklungen sein kann. Studien zeigen, dass weniger als ein Viertel der Unternehmen erstmalig durch ein Versicherungsunternehmen über die bKV informiert wurde. Aus Sicht etlicher Anbieter ist daher die aktive Ansprache der Unternehmen durch spezialisierte Vermittler ein zentraler Ansatzpunkt, um das Neugeschäft zu steigern. Dabei ist es sicherlich erforderlich und wichtig, die Firmen proaktiv und regelmäßig bei der Installation einer bKV im eigenen Unternehmen zu unterstützen.

Um die bKV jetzt zum Volumengeschäft zu entwickeln, bedarf es offenbar drei Dinge: die professionelle Ansprache von Firmen verbunden mit einem gesundheitlichen Gesamtkonzept, steuerliche Vergünstigungen sowie eine insgesamt noch höhere Bekanntheit der betrieblichen Krankenversicherung. Hilfreich ist Beobachtern zufolge beispielsweise ein Gesamtkonzept für Firmen, das nicht nur Ansprachemöglichkeiten für Vermittler bereitstellt, sondern auch die Mitarbeitergesundheit ganzheitlich mit einer Kombination aus gesundheitlicher Vorsorge und finanzieller Absicherung behandelt. Auch eine Kombination zwischen betrieblicher Krankenversicherung und betrieblichem Gesundheitsmanagement bietet sich an. Klar ist jedenfalls: Vermittler dürfen sich von negativen Gesprächen nicht entmutigen lassen, sondern die bKV immer wieder gezielt ansprechen. Hilfreiche Fragen auf einer Checkliste sind: Habe ich den richtigen Ansprechpartner innerhalb der Firma? Habe ich den richtigen Zeitpunkt oder ist gerade eine Phase des Hochbetriebs oder interner Umbrüche? Es empfiehlt sich, nicht zu viele Themen auf einmal anzusprechen, sondern Folgetermine zu vereinbaren. Wichtig ist, dass für den Arbeitgeber wenig Aufwand entsteht. Allerdings ist für den Vertrieb grundsätzlich auch eine Vergleichbarkeit der Angebote unerlässlich. Doch daran mangelt es bisweilen. Die bKV ist nicht allein über die Leistungen zu vergleichen, sondern auch über Zugangsvoraussetzungen oder die Beitragskalkulation. Das macht eine standardisierte Vergleichbarkeit schwierig. Sie ist aktuell nur bei den versicherungstechnischen Produkten gegeben. Durchaus entscheidend können auch die Zugangsvoraussetzungen sein. Zum Beispiel die Frage, ob Familienangehörige mitversicherbar sind oder unter welchen Voraussetzungen auf die Risikoprüfung verzichtet wird. Fakt ist in jedem Fall, dass der Markt in den letzten Jahren mit neuen Anbietern ständig in Bewegung ist. Vermittler mit Spezialwissen sind daher deutlich im Vorteil. Geht es nach Gladis, wartet auf sie ein nicht unerhebliches Neugeschäft: „Wir glauben fest daran, dass in den nächsten Jahren ein eigener Durchführungsweg für die bKV eingerichtet werden kann, was definitiv den großen Durchbruch bringen würde. Gleichzeitig müssen wir mit Kontinuität, Geduld und vor allem Überzeugung den Markt Stück für Stück vorbereiten.“ (hdm)