On the Road

Seit gefühlt Jahrzehnten propagieren die privaten Krankenversicherer den anstehenden Erfolg der bKV. Doch erst in der jüngeren Vergangenheit scheint die Pflanze langsam aufzublühen. Der Staat könnte nach Expertenmeinung für einen kräftigen Wachstumsschub sorgen. Doch noch immer gilt: Makler benötigen einen langen Atem. Oder sie müssen den Weg durch eine Hintertür nehmen.

Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) tut sich in Deutschland nach wie vor nicht leicht. Und dies, obwohl sie in hervorragender Weise sich vielfach anbietet: frühzeitig Krankmeldungen und damit Fehlzeiten in der Firma vorzubeugen, die Gesundheit der Mitarbeiter positiv zu beeinflussen und letztlich auch als Attraktivitätsbarometer für die jeweiligen Betriebe in einem hart umkämpften Arbeitsmarkt. Zwar hat das Modell in den letzten Jahren einen deutlichen Aufschwung erfahren. Es gibt Versicherer, die in den vergangenen vier oder fünf Monaten eine Verdreifachung ihres Geschäfts beobachten. So sagt Manuel Löbach, Leiter Produkt- und Marktmanagement im Gothaer Konzern: „Die betriebliche Krankenversicherung gewinnt sukzessive an Bedeutung. Unser bKV-Bestand

wuchs in den letzten Jahren um durchschnittlich ca. 20 % bei weiterhin hoher Nachfrage.“ Und Robert Gladis, Leiter Kompetenzcenter betriebliche Krankenversicherung bei der HALLESCHE, sieht gar einen Durchbruch quasi durch die Hintertür: „Aus unserer Sicht hat sich das Thema bereits etabliert: Anfragen und Projekte haben deutlich zugenommen und die aktive Nachfrage seitens der Unternehmen steigt stetig. Viele bKV-Konzepte heißen nur anders. Häufig finden sie sich innerhalb von BGM-Programmen oder Benefit-Bausteinen.“ Allerdings ist die Frage nicht von der Hand zu weisen, von welchem Niveau solche Betrachtungen ausgehen. Und ohnehin liegt dann für den Vertrieb ein langes Stück Wegstrecke dahinter, wie Experten nur zu genau wissen. Denn bei der bKV handelt es sich um Firmengeschäft, welches naturgemäß deutlich längere – teilweise jahrelange – Implementierungszeiten mit sich bringt. Aus diesem Grund gehört zur Entwicklung auch nicht nur die reine Sicht auf Umsätze. Auch die Bemessung konkreter Projekte – welche in den nächsten Jahren zu Partnerschaften und Implementierungen führen – muss gleichermaßen beleuchtet werden. Dennoch prognostizieren viele Beobachter, dass eine wertorientierte Planung und Steuerung, professionelle Begleitung und Unterstützung und nicht zuletzt die dazugehörige Kontinuität das bKV-Geschäft in den nächsten Jahren weiter positiv entwickeln sollten. Vielfach bedarf es dafür eines spezialisierten Produktkonzeptes und eines Spezialistenvertriebes. Denn wie meist üblich im Versicherungsmarkt, werden auch bKV-Produkte weniger gekauft als vielmehr verkauft.

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