Nicht den Draht zum Kunden verlieren

Wie lohnt sich das Kfz-Geschäft? Wo gewinnt der Makler Kunden? Aber auch: Was sind Birkenstock-Carsharer? Diese Fragen und warum Versicherer in Berlin die Filialen schließen sollten, sich die Provinzial Kiel aber keine Gedanken um eine Skizusatzversicherung machen muss, klären Stefan Hedrich, Leiter Makler-vertrieb bei der BGV, Harald Seliger, Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb bei der R+V sowie Jan Wendt, Head of Car Insurance bei blau direkt, im finanzwelt-Roundtable.

finanzwelt: Ich finde, Makler dürfen die Kfz-Versicherung nicht einfach aufgeben, nur weil es sich nicht lohnt. Es ist doch das Einsteigergeschäft schlechthin. Gerade in ländlichen Regionen. Also, meine erste Versicherung war die Kfz-Versicherung, was war Ihre erste? Jan Wendt: Bei mir war es nicht die Kfz-Versicherung. Es war eine BU und eine Riester Rente. Die wurde mir damals nach der Schule verkauft. Erst später kam die Kfz-Versicherung. Das war aber als Zweitfahrer für das Auto meines Vaters. Stefan Hedrich: Bei mir war die erste Versicherung tatsächlich die Kfz-Versicherung. Das war damals völlig emotionslos, ohne Vergleich: Wenn man auf einem bayerischen Dorf aufwächst, da gibt es einen Versicherungsvertreter, da ist man hingegangen. Dann kam die Rechnung und alles war gut. Harald Seliger: Auch Kfz, wenn auch etwas später. Die Fahrzeuge waren vorher auf meinen Vater versichert. Dankenswerterweise gab es damals ja noch keine jüngsten Fahrer-Tarife, die Doppelkarte gab es damals noch. Rechenprogramme gab es zwar schon, aber nur eine Versicherung, nämlich den eigenen Arbeitgeber.

finanzwelt: Über welche Vertriebskanäle werden bei Ihnen Kfz-Versicherungen vertrieben und in welchem Verhältnis? Seliger: Die R+V-Gruppe nutzt alle Vertriebswege. Wir haben einen Direktversicherer, bieten auch Produkte über Vergleiche an, wir haben zwei Ausschließlichkeiten, um sowohl Privat- als auch Firmenkundengeschäft anzubieten. Wir profitieren natürlich auch von unserem großen Maklermarkt, der im Moment auch stark wächst. Hedrich: Vor zehn Jahren sind wir in das Maklergeschäft eingestiegen. Seitdem vertreiben wir Kfz über alle Vertriebswege, sprich omnikanal: angefangen beim Direktvertrieb, hier ist CHECK24 ein großer Partner und in unserem Kerngebiet Baden über die Ausschließlichkeit. 56 % unseres Neugeschäfts werden über Makler abgewickelt, 26 % über den Ausschließlichkeitsvertrieb, ca. 18 % über den Direktvertrieb.

finanzwelt: Das Auto ist für die Deut-schen ein sehr emotionales Thema. Kann der Makler hier nicht ansetzen? Hedrich: Ich bin da sehr puristisch unterwegs und sage, dass eine Kfz-Versicherung das leisten soll, was in den Bedingungen drin steht. Die Emotionalität sollte meiner Meinung nach nur über das Auto gehen, nicht über die Versicherung. Denn die Versicherung ist heute preisgetrieben. Wendt: Klar, der Preis ist extrem wichtig, das liegt auch am aggressiven Marketing: Wir sehen ja am Ende des Jahres im TV die ganzen Angebote, wie die Versicherten beim Wechsel sparen können. Deshalb gibt es auch so viele Kunden, die darauf achten. Nur im Premiumsegment geht es darum, was genau versichert ist. Seliger: Kfz und Preis passt zusammen, Auto und Emotion passt zusammen. Aber eine Querverbindung gibt es da zumindest in der Anfangsphase nicht. Zu sehr entscheidet da der Preis. Aber Herr Wendt, ich gebe Ihnen Recht: Es wäre schon emotional und ein Moment, in dem ein Makler richtig unter Stress geraten kann, wenn der Premium-Kunde, der rundum versichert und Firmeninhaber ist, den Porscheder Ehefrau versichern will. Da ist Emotion gefragt. Dann muss es auch schnell und gut gehen. Das hat mit dem Preis überhaupt nichts zu tun. Da muss es in der Endabwicklung funktionieren. Es gibt da nur einen Cash-Point, undder heißt Schaden.

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