Neue Gefahren

Große Unternehmen wechseln ungern den Versicherer

Für Versicherer und Makler zahlt sich die individuelle – wenngleich komplexe – Beratung größerer Firmen noch in anderer Weise aus. So sagt Waldschmidt: „Das Versicherungsgeschäft mit größeren Firmen ist in der Regel bestandsfester als das mit kleinen Betrieben.“ Während Kleinbetriebe zu Policen „von der Stange“ griffen, benötigten größere Unternehmen aufgrund ihrer höheren Komplexität eine passgenaue, individuelle Versicherungslösung. Hier sei eine enge Zusammenarbeit mit vielen Abstimmungen erforderlich. Ein Wechsel des Versicherers und des Vermittlers werde deshalb nur bei triftigen Gründen und dann mit beachtlichem Aufwand durchgeführt. Er ergänzt: „Es wäre aber ein Irrtum anzunehmen, dass deswegen weniger Bestandsarbeit zu leisten wäre. Im Gegenteil, die Komplexität dieser Lösungen erfordert eine permanente Aktualisierung und den Abgleich mit dem Kunden.“ Im Ergebnis entstünden so im qualifizierten Firmengeschäft Partnerschaften im Dreieck von Versicherungsnehmer, Vermittler und Versicherer, die über mehrere Jahre und nicht selten Jahrzehnte hielten. Scheuber bringt es noch einmal auf den Punkt: „Die Geschäftsbeziehungen sind relativ bestandsfest.“ (hdm)