Gerüstet für den Verkauf von heute und morgen?

Neue Chancen in der Neukundengewinnung

Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden entstehen heute mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend. Kundengewinnung funktioniert demnach zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Althergebrachte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorortakquise werden also mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert. Entscheidend sind dabei Format und Timing. Natürlich geht es sehr viel schneller, ein E-Mail oder eine Social Media-Nachricht zu schreiben als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Ab einem gewissen Zeitpunkt der sich entwickelnden Beziehung ist jedoch der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deutlich zielführender. Der Impuls zum Wiederkauf geht dann aber oftmals erneut von den digitalen Medien und der gekonnten Online-Beziehungspflege aus. Es gilt also, bestehende Geschäftsbeziehungen mit virtuellen UND persönlichen Kontakten zu festigen und den Kunden auch nach dem Kauf an sich und das Unternehmen zu binden. Wenn der regelmäßige persönliche Kontakt für eine loyale Kundenbeziehung sorgt, dann werden aus Kunden echte Fans und Multiplikatoren von großem Wert. Denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz – in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen – und sorgen dadurch aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.

Technik macht das Verkaufen leichter

Gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie vereinfachen den Kundenbesuch nicht nur, sondern machen ihn deutlich effektiver. Eine gute Besuchsvorbereitung mit Datenanalyse und Zieldefinition ermöglicht es, als Berater des Kunden zu agieren und gleichzeitig für den beiderseitigen Verkaufserfolg zu sorgen. Und nicht nur der einzelne Kundenbesuch läuft effektiver ab. Strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit einer digitalen Routenplanung, verhindert Zeitverlust und steigert die Gebietsdurchdringung. Um diesen Datenschatz zu heben, braucht es eindeutig neue Fähigkeiten: Der Verkäufer wird nicht nur zum Motivator und Partner des Kunden, sondern auch zum Analysten und digitalen Planer oder Projektmanager.

Für Unternehmen macht es also durchaus Sinn, alte und neue Kompetenzen des Vertriebs regelmäßig zu untersuchen und so Handlungsfelder zu identifizieren. Erst einmal erkannt, können diese dann konkret mit strategischer Weichenstellung und individuellen Vertriebstrainings und Sales Coachings angegangen werden. Ein wichtiger Meilenstein und Erfolgsfaktor auf dem Weg „Fit für den Verkauf – heute und morgen!“

Gastbeitrag von Sandra Schubert, Verkaufstrainerin