Fluch und Segen zugleich

Makler benötigen dringend eine eigene Internetstrategie

Dennoch: Versicherungsmakler brauchen für ein zukunftsfähiges Geschäft eine eigene Internetstrategie. Sie sollte auf drei Säulen stehen. Zunächst muss es dem potenziellen Kunden einfach gemacht werden, in seiner Umgebung den richtigen Makler zu finden. Facebook, Google & Co. haben dafür Tools mit regionalen Such- und Werbemöglichkeiten im Angebot. Ein Muss ist das Engagement in den sozialen Netzwerken. Heute nicht bei Facebook, XING und LinkedIn aktiv zu sein, ist wahrscheinlich am besten damit zu vergleichen, in den 80er Jahren kein Telefon besessen zu haben. Es sind wichtige Kanäle, über die potenzielle und bestehende Kunden heutzutage Kontakt aufnehmen. Soziale Medien berücksichtigen Geokoordinaten und die Beziehungen zwischen bestehenden Kunden. Pappelbaum: „Es ist sogar möglich, eigene News im eigenen Kundennetzwerk auf Empfehlungsbasis zu verbreiten oder Werbung zu schalten, die nur für die Bekannten der bereits vorhanden Kunden eingeblendet werden.“ Soziale Netzwerke lassen sich gut mit dem alten Haustürgeschäft vergleichen. Ein Versicherungsmakler sollte sich dem Kunden nicht als Verkäufer präsentieren, er ist ein Freund des Kunden, denn er will seine Risiken durch geeignete Versicherungsprodukte minimieren. Deshalb sollte sich der Versicherungsmakler mit seinem Kunden bei Facebook über eine Freundschaftsanfrage verbinden. Unbedingt empfehlenswert ist bei Facebook das Betreiben einer Fanpage. Wird der Kunde Fan, dann bietet Facebook interessante Marketingtools, um ihn gezielt mit Informationen zu versorgen. Auch die Business-Netzwerke wie XING und LinkedIn sind nicht zu unterschätzen. Einladungen auf eine Verbindung werden hier deutlich schneller angenommen als bei Facebook, denn hier sind es eher Geschäftskontakte, die gepflegt werden. So könne man laut Pappelbaum schnell ein Netzwerk aufbauen und gleichzeitig Einblick in die soziale Situation der Kontakte bekommen. Auch ließe sich durch regelmäßige News der Kontakt zu den Kunden halten. Das zeitgemäße und vielleicht wichtigste Instrument zur Kundenbindung sei eine eigene Kunden-App. Nicht umsonst hätten InsurTechs derartige Medien zum zentralen Kern ihrer Geschäftsmodelle gemacht.

Sind digitale Versicherer also ohnehin auf der Siegerstraße? Kai Kuklinski, Vorstand Vertrieb im AXA Konzern, sagt: „In naher Zukunft werden mehr als drei Viertel der Versicherungskunden hybrid in ihrem Verhalten sein.“ Die Platzierung sowie Vernetzung passgenauer und konsistenter Inhalte ermögliche eine situative Ansprache. Auch zeige sich, dass die Bereitstellung einer Vielzahl an Kontaktmöglichkeiten und das Angebot eines persönlichen Beraters nachweislich auf die Kundenzufriedenheit einzahle. Hingegen würde Christian Wiens, CEO und Gründer des InsurTechs Getsafe, die Aussage so allgemein nicht stehen lassen: „Richtig ist: Immer mehr Menschen in Deutschland sind heutzutage online und dieses Nutzungsverhalten spiegelt sich auch in den Erwartungen der Kunden an Versicherer wider.“ Kunden erwarteten heutzutage, dass sie überall und jederzeit per Knopfdruck auf Informationen und Dienstleistungen zugreifen können.

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