Digitalisierung herausfordender als Provisionsdeckel

Nicht jeder führt ein persönliches Gespräch

Da Maklerpools die Schnittstelle zwischen Vermittlern und Produktgebern bilden, müssen sich die Versicherer darauf verlassen können, dass Pools ihre Vertriebspartner sorgfältig auswählen. Für die Auswahl der Vertriebspartner spielt bei den Pools vor allem der Eintrag im Vermittlerregister eine wichtige Rolle, den 90 % der befragten Unternehmen vor einer Zusammenarbeit checken, 83 % der Pools schauen vor einer Zusammenarbeit in das AVAD-Register. Durchaus erstaunlich: Gerade einmal 80 % der Pools prüfen vor der Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner in einem persönlichen Gespräch, ob dieser geeignet ist und/ oder nutzen hierfür Wirtschaftsauskünfte. 60 % der Befragten recherchieren vor der Zusammenarbeit mit einem Vermittler diesen im Internet, besuchen ihn vor Ort oder verlangen ein polizeiliches Führungszeugnis.

Für die Pools ist es zwar wichtig, bereits vor der Zusammenarbeit die Eignung ihres Vertriebspartners zu prüfen. Damit es während der Zusammenarbeit keine bösen Überraschungen gibt, setzen 80 % der Pools auf persönliche Gespräche, überwachen 73 % laufend die Registrierung, führen jeweils 67 % vor Ort Besuche und Stornokontrollen durch und nehmen 60 % Stichproben beim Neugeschäft.

Die meisten Unternehmen ist es zudem gelebte Praxis, die Identität des Vertriebspartners offenzulegen, teils routinemäßig, teils auf Anfrage oder anlässlich bestimmter Geschäftsvorfälle. Nur 14 % der befragten Unternehmen lehnen dies kategorisch ab. Ebenso einhellig gesteht die Mehrzahl der Befragten ihren Vertriebspartnern das Recht am vermittelten Bestand zu.

MVPs gewinnen an Bedeutung

Bei den Pools steht die Integration beidseitiger IT-Prozesse derzeit hoch im Kurs. So bieten bis auf vier alle befragten Unternehmen ihren Vertriebspartnern ein vollwertiges Maklerverwaltungsprogramm (MVP) oder planen dies zumindest. Die Strategien sind dabei sehr unterschiedlich und reichen von eigenen Systemen bis hin zum Angebot von Lizenzen für marktgängige Systeme. Damit ihre Vertriebspartner einen möglichst einfachen Einstieg in das neue System haben, unterstützen viele Pool ihre Partner bei der Migration von Vorgängersystemen, spielen GDV-Daten ein und helfen bei der Datenbereinigung. Um den Eindruck einer technischen Sackgasse vorzubeugen, sind auch Exit-Szenarien mit der Möglichkeit der Weiternutzung des Systems definiert.

Komplettiert wird das Tool-Portfolio der Pools und Verbünde mit Vergleichs- und Analysesystemen sowie Software zur Beratungsunterstützung. Dabei spielt auch die DIN 772030 zum ersten Mal eine deutlich wahrnehmbare Rolle. So haben 22 % der Unternehmen dieser bereits implementiert und weitere 42 % arbeiten aktuell daran. Bei einer Reihe von Unternehmen steht auch die Kooperation mit InsurTechs auf der Agenda.

Die größten Herausforderungen für die Pools erfahren Sie auf Seite 4