„Der persönliche Kontakt mit unseren Vertriebspartnern ist am wichtigsten“

finanzwelt: Vor ungefähr einem Jahr gab es bei Ihnen einen umfassenden Relaunch des bKV-Geschäfts. Welche zentralen Neuerungen gab es? Wie wurden diese vom Markt angenommen?
Patricio» Die bKV ist ein spannender Markt, den wir in der letzten Dekade intensiv beobachtet haben. Im vergangenen Jahr haben wir zusätzlich zu den bestehenden Bausteinen unsere neue Budgettarife eingeführt. Wenn wir aber noch mal zurück schauen auf das magische Dreieck, dann gehört in der bKV zu einem guten Produkt auch immer ein möglichst einfacher und digitaler Service-Prozess. Auch dieses Feld haben wir uns genau angeschaut und die Entscheidung getroffen, eine eigene Lösung zu entwickeln. Das ist ein gutes Beispiel für unser Vorgehen, was sich immer auch unternehmerisch hinterfragen muss. Wir hätten es uns auch einfach machen können und uns einer der etablierten Plattformen anschließen können, aber die ersten Feedbacks insbesondere von spezialisierten Maklern bestätigen, dass uns die Entwicklung eigener Service-Standards in Verbindung mit einem sehr guten Produkt positiv vom Wettbewerb abhebt.

finanzwelt: Wie ist Ihr Vertrieb organisiert und welche Rolle spielen die Makler?
Bussert» Zentrale Vertriebsstrategie der HanseMerkur ist der Multikanalvertrieb, das heißt, wir agieren in allen gängigen Vertriebswegen und stellen die Kundenzentrierung in den Mittelpunkt. Der Kunde wählt anlassbezogen seinen Kanal, ob er nun eine Agentur aufsucht, online vergleicht, ins Reisebüro geht oder mit seinem Bankberater spricht. Der Vertriebsweg der ungebundenen Vermittler spielt bei der HanseMerkur eine große Rolle, insbesondere da im beratungsintensiven PKV-Geschäft der stationäre Vertrieb seine Stärken richtig gut ausspielen kann. Rund 50 % des Umsatzes im Kerngeschäftsfeld Gesundheit kommen aus der Maklerorganisation.
Patricio» Zur Strategie gehört auch, dass unsere Maklerbetreuer selbstständige Unternehmer sind. Das motiviert natürlich beim ständigen Justieren des magischen Dreiecks, ermöglicht es doch jedem Einzelnen, direkt am Erfolg in seinem Gebiet zu partizipieren. Zudem sind unsere Maklerbetreuer auf ein Geschäftsfeld spezialisiert, entweder auf Gesundheit, auf Vorsorge oder auf SHUK. Diese Fokussierung erzeugt bei allen Beteiligten wichtige Mehrwerte, vom Know-how bis zur Prozessoptimierung.

finanzwelt: Welche besondere Vertriebs-Unterstützung bieten Sie den Maklern?
Patricio» Ich könnte Ihnen jetzt viel über tolle digitale Tools erzählen, die wir natürlich auch haben, aber mir ist der persönliche Kontakt mit unseren Vertriebspartner am wichtigsten. Im Gegensatz zu Tendenzen in der Branche setzen wir weiter auf unsere starke Betreuer-Struktur in der Region. Der Maklermarkt ist diversifiziert, die tägliche Nähe zu unseren Vertriebspartnern versetzt uns aber in die Lage, dass wir die unterschiedlichen Bedürfnisse verstehen und bedienen können.