„Der persönliche Kontakt mit unseren Vertriebspartnern ist am wichtigsten“

Hanseatische Tradition trifft Innovation: Vor anderthalb Jahrhunderten wurde der Grundstein der HanseMerkur als Deutschlands zweitältester Krankenversicherer gelegt. Heute ist der Mittelständler als Vollsortimenter in allen gängigen Vertriebswegen erfolgreich. Neben der Kernsparte Krankenversicherung zählen die Hanseaten auch im Bereich Tierversicherungen zu den Spitzenreitern. Im Interview sprechen Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing, und Paulo Patricio, verantwortlich für die Organisationen Makler und Mehrfachagenten sowie Leben bei der HanseMerkur, über die Geschäftsentwicklung, die Ausrichtung am magischen Dreieck sowie die Vertriebs-Unterstützung für Makler.

finanzwelt: Die HanseMerkur feiert nächstes Jahr ihr 150-jähriges Jubiläum. Was waren die zentralen Meilensteine Ihrer Unternehmensgeschichte? Wo stehen Sie heute? Und wo sehen Sie die HanseMerkur in den nächsten 150 Jahren?
Eric Bussert» Die Basis wurde schon ganz am Anfang gelegt: Wir sind Deutschlands zweitältester Krankenversicherer, schon immer unabhängig, am Standort Hamburg, in der Tradition der Hanse und immer in der Verpflichtung des Ehrbaren Kaufmanns. Das sagt tatsächlich auch heute viel über unser tägliches Selbstverständnis aus. In den vergangenen 20 Jahren haben wir sehr erfolgreich unsere Multikanal-Strategie verfolgt, was für einen Mittelständler wie uns schon außergewöhnlich ist. Wir sind Vollsortimenter und in allen gängigen Vertriebswegen aktiv. Kooperationen beispielsweise mit der DAK Gesundheit und Fielmann sowie unsere Sportsponsorings wie beim HSV tragen dazu bei, dass wir uns über sehr hohe Bekanntheitswerte freuen dürfen. Den Ansprüchen der verschiedenen Stakeholder werden wir mit einer konsequenten Ausrichtung am magischen Dreieck gerecht – Das macht uns aus.

finanzwelt: Das magische Dreieck – was soll das sein?
Paulo Patricio» Alle Maßnahmen und Entscheidungen, die unseren vertrieblichen Erfolg unterstützen, lassen sich in drei Bereiche einordnen: Produkt, Service und Betreuung. Unser Anspruch ist, die wichtigen Stellschrauben ständig so zu justieren, um in allen Bereichen das Optimale für Vermittler und Kunden rauszuholen. In den Maklerorganisationen heißt das, so nah wie möglich an unseren Vertriebspartnern zu sein, genau zu wissen, wo der Schuh drückt – und diesen Bedarf unternehmerisch sinnvoll zu bedienen.
Bussert» Noch mal zurück zu Ihrer Frage: Wo stehen wir in 150 Jahren? Das ist vielleicht zu weit gegriffen, aber für die nächsten 15 Jahre kann ich das schon recht konkret sagen: Wir werden ein nie erlebtes Maß an Innovationen im Medizin- und Dienstleistungssektor erleben. Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz wird beispielsweise die Diagnostik revolutionieren, da sind wir uns sicher. Davon profitieren unsere Kunden, da wir als privater Krankenversicherer unseren Versicherten grundsätzlich zugelassene gute und sinnvolle Medizinprodukte sowie Innovationen schneller zur Verfügung stellen können. Zudem wird KI auch bei uns im Haus zur Minimierung von Zeit- und Ressourcenfressern beitragen, Prozesse und Tätigkeiten werden sich signifikant verändern, im Innendienst wie im Vertrieb. Wir reden doch seit gefühlt mindestens einem Jahrzehnt davon, dass wir uns endlich auf unsere Kernaufgaben konzentrieren wollen, aber Administration in unserer Branche immer mehr Raum nimmt. Der Einsatz von KI wird hier spürbare Freiräume schaffen, da bin ich mir sicher.

finanzwelt: Der Boom der Privaten Krankenversicherung hält unvermindert an. Nach Angaben des PKV-Verbandes wechselten im Jahr 2023 das sechste Jahr in Folge mehr Menschen aus der GKV in die PKV als umgekehrt. Was sind die Gründe dafür? Was spricht für die PKV?
Bussert» Hier kann mal wieder eindrücklich das Phänomen ‚Totgesagte leben länger‘ beobachtet werden. Die PKV hat ihre Hausaufgaben gemacht und hat sich insbesondere für die Zielgruppe der freiwillig gesetzlich versicherten Angestellten in den letzten Jahren als eine attraktive Alternative erwiesen. Das liegt zum einen an der Entwicklung der Höchst- und Zusatzbeiträge in der GKV: Der deutliche Anstieg der Bemessungsgrenzen wird diesen Trend auch in den kommenden Monaten fortsetzen. Die PKV überzeugt mit ihren Leistungen, der Innovationskraft und der nachhaltigen Kalkulation bis ins Alter.
Patricio» Auch wenn Verbrauchermedien gern beide Systeme gegeneinander ausspielen wollen, zeigt unsere langjährige Kooperation mit der DAK Gesundheit, dass es doch gar kein Gegeneinander, sondern ein Miteinander sein kann. Der GKV-Markt ist derzeit besonders volatil, da macht es auch für den Makler Sinn, einen starken GKV-Partner wie die DAK Gesundheit im Portfolio zu haben. Und wenn wir noch mal auf die PKV schauen: Insbesondere mit unserem starken Konzept zur Beitragssicherung geben wir eine gute Antwort auf die Frage der Bezahlbarkeit der PKV-Beiträge im Alter.

finanzwelt: Wie entwickelt sich das Geschäft bei der HanseMerkur?
Bussert» In der PKV sind wir seit Jahren im Maklermarkt super positioniert und gehören zu den beliebtesten Anbietern. Allein in der Maklerorganisation haben wir im Jahr 2023 das beste Jahr in der Unternehmensgeschichte erreicht, das war schon ein herausragendes Ergebnis. In diesem Jahr liegen wir tatsächlich noch einmal deutlich darüber. Wir haben unser Zielgruppenangebot noch mal geschärft und mit dem Tarif KVP das Angebot für preissensible Angestellte komplettiert. Gemeinsam mit unserem Hochleistungstarif AZP, unserem beitragsstabilsten Tarif seit über 20 Jahren, können wir allen Angestellten ein optimales Angebot machen. Auch in der betrieblichen Krankenversicherung haben wir uns mit neuen Produkten und Technologien deutlich weiterentwickelt. Beides wird im Markt sehr positiv wahrgenommen. Der Bereich SHUK wird derzeit von unseren erfolgreichen Tier-Versicherungen dominiert, diesen Bereich werden wir in den kommenden Monaten auch weiter ausbauen. Das Geschäftsfeld Altersvorsorge ist sicherlich derzeit sehr anspruchsvoll, hier besetzen wir mit sehr kostengünstigen fondsgebundenen Angeboten ein besonders wichtiges Produkt im Maklermarkt. Zum Portfolio gehören aber auch Nischen wie das Einmalbeitragsgeschäft und steuerfinanzierte Angebote.