Das Marktpotenzial ist riesig

finanzwelt: Das, glaube ich, ist ein wichtiges Thema. Gegebenenfalls versteht man sich mit jemanden aus seinem Landstrich oder seiner Region besser, weil man weiß, wie man dort tickt. Das können auch Kleinigkeiten sein. Miller: Ich glaube, das ist auch ein wichtiges Kriterium für den Vermittler, den richtigen Partner für den Kunden zu finden, die sich auch verstehen. Hardi: Ich glaube, das ist auch ein wichtiges und schwieriges Kriterium für einen jeden Vermittler: Den richtigen Partner für den jeweiligen Kunden zu finden, so dass diese sich auch verstehen, wenn sie eine langfristige Partnerschaft eingehen. Neuhaus:  Na ja, wir wissen von den Unterschieden im Land, versuchen aber, uns neutral zu halten. Wir haben auch nicht den Eindruck, dass wir in einer Region besonders gut performen, sondern in Deutschland ganz gut verteilt sind. Müller: Aus der täglichen Praxis kann ich berichten, dass es tatsächlich weniger auf den Landstrich als auf die persönliche Ebene, die ich zum Teilverkaufsinteressenten aufbauen kann, ankommt. Individualität und das Eingehen auf die jeweilige persönliche Situation, sind ganz entscheidend.

finanzwelt: Wie können Vermittler mit Ihnen kooperieren? Auch im Zusammenhang mit der Digitalisierung. Kuppig: Wir machen die Kooperation grundsätzlich als Tippgebervereinbarung. Der Vermittler übergibt den Kunden an den Anbieter. Wir übernehmen die Beratung komplett, aber je nachdem, ob der Finanzdienstleister auch beraten will. Wir richten uns da nach dem Finanzdienstleister, wie er das am liebsten möchte. Je größer der Finanzdienstleister ist, desto eher nutzen sie die digitalen Möglichkeiten. Voraussetzung ist aber, dass zuerst der Vermittler mit dem Kunden ausführlich spricht. Das ist das Allerwichtigste. Wir werden den Kunden dann da abholen, bis wohin der Vermittler mit ihm gekommen ist. In dem gesamten Prozess des Teilverkaufs gibt es ja viele Gespräche bis zum Abschluss eines Vertrags. Dabei ist es auch wichtig, den Berater immer inhaltlich mitzunehmen, also ihn über den neusten Stand zu informieren und darüber, wie weit man mit dem Kunden im Gespräch ist. Denn wenn der Kunde dann zum Berater kommt, weiß der über den aktuellen Stand Bescheid und kann jederzeit alle Fragen des Kunden beantworten.

finanzwelt: Wie digital ist Beratung und Vertrieb bei Ihnen? Kuppig: Wir haben eine eigene Landingpage, wo die Daten erfasst werden. Dort kann der Berater auch einsehen, wo man im Prozess steht. Wir informieren nach jedem Kontakt mit dem Kunden den Berater digital. Bei der Kundenkorrespondenz, zum Beispiel wenn wir einen Gutachtertermin machen, ist der Berater immer in Kopie.

finanzwelt: Wie sieht das bei den anderen aus? Neuhaus: Wir haben Berater, die begleiten den Kunden durch den ganzen Prozess und wir erzielen damit hervorragende Ergebnisse. Zum Beispiel die Sparkasse Münster-Land ist sehr effizient. Andere Makler arbeiten auch weitgehend selbstständig, die kennen das Produkt gut genug, so dass sie gut selbst beraten können. Aber wir haben eben auch Berater oder Makler, die wir mehr unterstützen müssen. Mit denen versuchen wir, auch dahin zu kommen, dass sie mehr selbst beraten und ihre Kunden nicht nur einfach abgeben, nach dem Motto ‚macht mal‘. Hardi: Wir bei RentePlusImmobilie haben zwei Modelle. Das erste ist: Der Vermittler möchte sich mit dem Thema Immobilienverrentung eigentlich nicht beschäftigen, hat aber entsprechende Kunden, denen er gerne weiterhelfen möchte. In diesen Fällen beraten wir den Kunden für den Vermittler. Die andere Variante funktioniert so, dass der Berater den Kunden selbst betreuen möchte, was allerdings eine entsprechende Schulung des Beraters voraussetzt. Dann stellen wir diesem Vermittler nur unsere Plattform und den Kontakt zu unseren Kooperationspartnern zur Verfügung, um ein gutes und passendes Produkt für den Kunden zu finden. Der Makler bzw. Vermittler hat aber immer in beiden Modellen die Möglichkeit, mit uns Kontakt aufzunehmen und unsere Expertise in fachlichen Dingen zu nutzen, wenn Fragen aufkommen. Miller: Wir haben auch unterschiedliche Formen der Integration mit Partnerschaften. Von klassischem Franchise mit bekannten Immobilienmaklerfirmen in ganz Deutschland, die in unserem System alles in Echtzeit sehen, eingeben und abfragen können. Und mit Partnern wie zum Beispiel kleinerer Makler- oder Vermittlerorganisatoren, die ‚nur‘ Kunden an uns übermitteln. Hier wurde maximal der Bedarf ermittelt und es hat in der Regel ein Vorgespräch stattgefunden. Dann findet die eigentliche Beratung bei uns statt. Für diese Vermittler haben wir ein  Maklerportal, da können sie Details sehen und abfragen. Müller: Vor dem Hintergrund unserer über 25-jährigen Erfahrung mit Vermittlern aus dem freien Finanzdienstleistungsumfeld haben wir von Anfang an zwei Wege der Zusammenarbeit aufgebaut. Erstens: Der Vermittler gibt uns seinen Kunden von Anfang an in die Betreuung des gesamten Teilverkaufsprozesses und wird permanent über den aktuellen Stand auf dem Laufenden gehalten. Zweitens: Der Vermittler begleitet den Prozess selbst und steht federführend mit dem Kunden kommunikativ in Verbindung. Wir agieren dabei im Prozess eher direkt mit dem Vermittler, der seinerseits dann wiederum den Kunden durch den Prozess führt. Kuppig: Vielleicht sollten wir einmal definieren, was Beratung bedeutet. Wir beraten ja nicht zum Thema Immobilienverrentung, sondern wir stellen unser Produkt vor. Der Vermittler, der dann den Kunden an uns vermittelt, muss dann schon wissen, ob ein Teilverkauf das richtige für den Kunden ist. Denn das ist ja nicht unsere Aufgabe. Es ist aber schon richtig, dass der Anbieter den Kunden nach einer gewissen Zeit übernimmt, damit er dem das Produkt und die Abläufe erklären kann. Gerade wenn es Besonderheiten des jeweiligen Angebots sind. Vor allem muss ich einen Eindruck gewinnen, was der Kunde will und ob unser Angebot zu ihm passen könnte. Neuhaus: Ich glaube schon, dass den Vermittlern mehr zuzutrauen ist und dass die unsere Produkte durchaus verkaufen können. Wir schulen ja auch, so dass sie mehr und mehr alleine machen können. Hardi: Vielleicht noch mal zum Unterschied zwischen Beratung und Information. Ein Anbieter kann nur über sein Produkt informieren, ein unabhängiger Berater kann aber modellunabhängig beraten. Und die Beratung hat vielerlei Funktionen, zum Beispiel aus verschiedenen Angeboten das richtige Modell und den richtigen Anbieter herauszufinden. Es gibt inzwischen auch Fälle, die vor einigen Jahren einen Teilverkauf abgeschlossen haben, aber inzwischen durch die gestiegenen Lebenshaltungs- und Energiekosten das Nutzungsentgelt nicht mehr bezahlen können. Erstens braucht der jetzt Hilfe und Lösungen für sein Problem. Aber zweitens ist es auch wichtig, wenn ein Anbieter in einem solchen tragischen Fall sagen kann, er hat den Kunden nicht nur über sein eigenes Produkt umfassend informiert, sondern es war ein unabhängiger Berater vorgeschaltet, der dem Immobilieneigentümer alle Optionen aufgezeigt hat. Der Kunde wurde also sehr gut informiert und auch beraten. In Großbritannien muss man nachweisen und dokumentieren, dass man eine professionelle Beratung vor einer Immobilienverrentung durchgeführt hat. Das gibt es in Deutschland so nicht.

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