Das Marktpotenzial ist riesig

finanzwelt: Was ist die Zielgruppe für Teilverkauf? Was sind die üblichen Kunden? Kuppig: Menschen, die den Teilverkauf nutzen wollen, benötigen Liquidität auf der einen Seite, wollen aber ihre Immobilie nicht gesamtheitlich verkaufen. Meistens bekommen sie diese Liquidität nicht von der Bank oder wollen sich nicht noch einmal verschulden. Damit ist die Zielgruppe relativ groß und breit gefächert. Es gibt neben den Senioren eine ganze Menge weiterer Zielgruppen, wie Scheidungsfälle oder Erbengemeinschaften oder nicht zuletzt Selbstständige, die durch Corona auch keinen Kredit bei einer Bank mehr bekommen. Für die Berater ist der Teilverkauf eine interessante Option, außerhalb vom klassischen Bankdarlehen, alternative Liquiditätsmöglichkeiten anzubieten. Hardi: Alles in allem können über die Immobilienverrentung, also auch über den Teilverkauf, zwei Faktoren miteinander verbunden werden: Als Eigentümer kann man Kapital, das in der Immobilie gebunden ist, für sich verfügbar machen, muss aber nicht ausziehen. Wer diese beiden Faktoren wünscht, ist ein potenzieller Teilverkaufskunde.

finanzwelt: Ich sehe so viele Rentner mit Wohnmobilen auf deutschen Straßen. Da denke ich jedes Mal: Der Klassiker, man will noch mal im Alter mobil die Welt erkunden. Und die Dinger sind ja nicht billig. Da frage ich mich wiederum, wieviel wohl mit Teilverkauf finanziert wurden? Müller: Wir haben in der Werbung auch sehr stark darauf abgezielt. So mit der Überschrift ‚Wünsche erfüllen‘: Kauf Dir Dein Wohnmobil oder Deine Segelyacht. Ich glaube, das gibt es und das machen auch einige. Aber die Masse unserer Kunden sind die, die ihren Lebensstandard halten wollen und sonst nichts. Die kommen alle aus nicht so schlechten beruflichen Positionen haben 5.000 bis 6.000 Euro monatlich gehabt. Nun fallen sie in die Rentensituation und haben vielleicht nur noch 1.500 bis 2.000 Euro und merken da ist ein großes Loch. Sie sind vermögend, weil sie ja noch eine Immobilie besitzen. Aber ich habe eine Liquiditätslücke, wenn ich weiter drin wohnen bleibe. An der Stelle greift der Teilverkauf, die meisten nutzen es für den Erhalt des Lebensstandards. Was aktuell immer mehr wird, ist die Nutzung für Energieverbesserung für das Haus, das rückt jetzt stark in den Vordergrund. Neuhaus: Genau das hat sich in den letzten sechs Monaten bei uns gezeigt. Wir hatten früher viele Traumerfüller. Aber jetzt ist der Erhalt des Lebensstandards wichtig. Sei es drum, wir können bei vielen Möglichkeiten helfen: Träume erfüllen, Lebensstandards halten oder Energieeinsparung ermöglichen. Hardi: Ich finde, dass die Regierung mit Blick auf die derzeitige gesamtwirtschaftliche Lage es mehr würdigen sollte, dass in so einer Krise u. a. durch den Immobilienteilverkauf für viele Verbraucher die Krisenauswirkungen besser zu bewältigen sind. Aber wo wir gesellschaftspolitisch positioniert sind, sieht leider noch ganz anders aus. Hier sitzen jedenfalls heute Leute am Tisch, die sich ein Produkt überlegt haben, das es schaffen kann, diese Probleme als Immobilieneigentümer überwinden zu können. Das ist ja prinzipiell etwas sehr Positives.

finanzwelt: Sollte der Vermittler aktiv auf die Kunden zugehen? Müller: Natürlich sollte der Vermittler auf den Kunden zugehen. Er weiß ja, welche Kunden eine Immobilie besitzen und welche davon eventuell Kapital benötigen. Miller: Die Makler, Berater und Vermittler haben ja einen ganz anderen Zugang zu ihren Kunden, man kennt sich vielleicht schon seit 10 bis 20 Jahren. Es gibt da ein gewaltiges gesellschaftliches Problem, denn die Banken haben immer gesagt, die Baufinanzierung ist die Altersvorsorge Nummer eins, aber nun haben diese Kunden kein Geld im Alter. Die Vermittler können da konkret helfen und über den Teilverkauf aufklären. Neuhaus: Viele Immobilienbesitzer haben ein enormes Wachstum hinter sich. Da wurde der Immobilienwert besonders in der entsprechenden Lage verdoppelt. Da macht es Sinn, wirklich jeden anzusprechen. Wir haben eine Kundin im Beirat, die meinte, wir haben ihr was ausbezahlt, was ihr gar nicht zusteht. Da habe sich der Wert ihrer Immobilie verdoppelt und das, was sie ursprünglich gekostet hat, habe sie jetzt ausgezahlt bekommen.

finanzwelt: Wir sprechen meistens von Häusern, was ja wohl auch meistens bei Teilverkauf der Fall ist. Wie ist das Verhältnis zwischen Einfamilienhäusern und Apartments im Teilverkauf? Hardi: Wir sehen in der Beratung überwiegend folgende Aufteilung: 20 bis 30 % Apartments und 70 bis 80 % Häuser, dabei überwiegend Einfamilienhäuser. Miller: Unser Kunde ist eher der Einfamilienhausbesitzer. Denn die wollen nicht aus dem Haus ausziehen müssen und die gewohnte Umgebung verlassen. In einer Stadt mag das einfacher gehen, zum Beispiel einfach in eine kleinere Wohnung ziehen. Aber wenn ich ein Einfamilienhaus habe, vielleicht sogar in einer Randlage, da gibt es keine Wohnung, insofern ist der Teilverkauf da eine echte Problemlösung.

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