Banken setzen auf Firmenkunden

Aufbau digitaler Branchen- und Themenportale

Wichtigster Schlüssel für die Zukunft des Corporate Bankings ist laut der Studie der Aufbau digitaler Ökosysteme. „Aus eigener Kraft oder im Verbund mit Unternehmen aus anderen Wirtschaftszweigen werden Banken in Zukunft verstärkt Branchen- oder Themenplattformen im Internet aufbauen“, prognostiziert Niebudek. „Über solche digitalen Informationsplattformen und Austauschbörsen etwa für Frei- und Heilberufe, Landwirte oder Handwerksberufe können die Finanzinstitute ihre Kunden ganzheitlicher bei unternehmerischen Entscheidungen begleiten und ergänzend zum eigenen Angebot auch Produkte und Services von Partnern anbieten.“ So lasse sich das Geschäft über das angestammte Portfolio an Finanz- und Versicherungsleistungen hinaus erweitern.

Ein Beispiel hierfür ist das Heilberufeportal, das die Deutsche Bank im November vergangen Jahres eingerichtet hat. Auf diesem Portal finden Praxisgründer z.B. regionale Standort- und Benchmark-Analysen und etablierte Ärzte können hier einen Nachfolger finden. Ein Viertel der in der Umfrage befragten Bankmanager kann sich vorstellen, ebenfalls als Plattformbetreiber aktiv zu werden. Knapp die Hälfte will solche Austauschbörsen in Zukunft als Anbieter von Beratungsdienstleistungen nutzen und knapp zwei Drittel sehen sie als zusätzlichen Vertriebskanal für klassische Finanzprodukte.

Technik kann persönliche Beratung nicht ersetzen.

Die Digitalisierung bietet längst zahlreiche Möglichkeiten, die persönliche Beratung auf technischem Wege zu ersetzen, Stichwort Robo-Advisor. Dennoch ist den Banken der persönliche Kontakt zu ihren Kunden nach wie vor wichtig. So räumt nur ein Drittel der Befragten den Robo-Advisor eine hohe Bedeutung im Corporate Banking ein. Nicht einmal die Hälfte hält die Onlineberatung per Video oder Chat für besonders wichtig. Die Vertriebsexperten sind sich aber auch weitgehend einig, dass die Chancen der Digitalisierung auch für die Beratung genutzt werden sollten. So sprachen sich mehr als 70 % für die Einführung von Apps aus, mit denen die Beratung unterstützt wird.

„Auch wenn das Corporate Banking digitaler wird, bleibt die Beziehung zwischen Kunde und Bank bis auf weiteres vom persönlichen Austausch mit dem Kundenberater geprägt“, erklärt Niebudek.

Bislang wenig genutztes Potenzial bei Daten

Die Banken sind beim Thema Big Data noch eher zurückhaltend. Zwar halten 80 % der Umfrageteilnehmer datenbasierte Kundenanalysen für wichtig, damit sie ihren Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt passgenaue Zusatzservices anbieten können. Jedoch nutzt nur die Hälfte bereits heute Predictive Analystics, um das Verhalten der Kunden vorherzusagen. „Hier verschenken die Institute Potenzial“, warnt Niebudek. „Auf Basis vorhandener Kundendaten lassen sich trennscharfe, intelligente Kundensegmente bilden, um Beratungsressourcen sinnvoller einsetzen und Kundenbedürfnisse optimal befriedigen zu können.“ (ahu)