Banken setzen auf Firmenkunden

Eine Umfrage unter Bankmanagern zeigt, dass Banken in den nächsten Jahren mit einem stärkeren Firmenkundengeschäft rechnen. Die zunehmende Digitalisierung macht ein kleineres Produktportfolio nötig. Der persönliche Kontakt bleibt aber auch in digitalen Zeiten weiterhin wichtig. Bezüglich Big Data wird noch viel Potenzial verschenkt.

Die niedrigen Zinsen setzen die Banken zunehmend unter Druck. Besonders das Privatkundengeschäft wird deshalb immer unrentabler. Da ein Ende der aktuellen Geldpolitik bislang nicht absehbar ist, müssen sich die Banken darüber Gedanken machen, auf welche Geschäftsmodelle und Strategien sie in Zukunft setzen wollen.

Die Unternehmensberatung Horváth & Partners hat deshalb über 50 Topentscheider aus dem Vertrieb von Banken in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt, wie sie die aktuelle Situation bezüglich des Geschäfts- und Firmenkundenvertriebes einschätzen und welche Entwicklungen sie bis zum Jahr 2020 erwarten. Außerdem ging die Studie der Frage nach, welche Rolle die neuen Ökosysteme spielen, die in der digitalen Echtzeitwirtschaft entstehen.

Steigerung des Firmenkundengeschäfts

Die befragten Vertriebsexperten aus dem Corporate Banking sind sich darin einig, dass das Firmenkundengeschäft wachsen wird. So gehen über 90 % davon aus, dass in diesem Bereich sowohl Kundenzahlen als auch Kreditvolumen steigen werden. Drei Viertel sind sogar der Meinung, dass die Profitabilität um bis zu 15 % steigen wird. „Gleichzeitig sind sich die Banken angesichts des Margendrucks bei Krediten und des Wettbewerbs durch Nichtbankenanbieter bewusst, dass die Zeit mehr als reif ist für eine zielgerichtete, integrierte Digitalisierungsstrategie, um Kosten zu senken und zugleich neue Ertragsquellen zu erschließen“, erläutert Dr. Marcus Niebudek, Vertriebsexperte bei Horváth & Partners.

Kleineres Produktportfolio

Mit den Zuwächsen im Firmenkundengeschäft geht allerdings eine Verringerung des Anagebotes einher. So antworten mehr als 80 % der Bankmanager auf die Frage nach den wichtigsten Stellhebeln für die Digitalisierung, dass sie sich im Corporate Banken stärker auf ausgewählte Kundensegmente konzentrieren wollen. Drei Viertel planen deshalb, ihr Produkt- und Leistungsportfolio zu reduzieren. Laut den Autoren der Studie hängt dies vor allem mit der zunehmenden Nutzung von Smartphones für Bankgeschäfte zusammen. So wäre es für die Banken schlicht zu teuer, alle Angebote, die bislang in der Filiale zu beziehen sind, auch digital anzubieten.

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