Achtung Verlustgefahr

Maklervollmacht steht auf dem Spiel

Makler müssen demnach mit Beratungskompetenz und guter digitaler Aufstellung überzeugen.“ Exakt durch diese Kombination punkten Makler letztlich gegenüber den reinen Online-Produktverkaufskanälen. Im Übrigen verfügen auch intelligente Produktkonzepte z. B. im Bereich der Hausratversicherungen mitunter über entsprechende Deckungserweiterungen für die betroffenen Nischenprodukte. Wie aber ist es um die tatsächliche Bereitschaft der Deutschen zum Abschluss solcher Policen bestellt? Für Porazik kommt es auf den Einzelfall an: „Eine Abschlussbereitschaft besteht beispielsweise dann, wenn die Erlaubnis zur Verwendung eines technischen Geräts an den Nachweis einer Versicherung gebunden ist. Oder auch, wenn hohe Anschaffungskosten etwa für ein E-Bike, private Hobbies wie Flugdrohnen oder emotionale Verbindungen, beispielsweise bei Haustieren, ein gewisses Risiko bergen.“ Kunden seien in diesen Fällen gerne bereit, den benötigten Versicherungsschutz abzuschließen. Hoffheinz hat einen geradezu absurden Widerspruch entdeckt: „Wir sehen eine hohe Abschlussbereitschaft, gerade direkt nach dem Kauf einer vermeintlich teuren Neuanschaffung, wie z. B. einem E-Bike oder einem neuen Handy.“ Dem Kunden werde der Wert bewusst und er möchte diese Neuanschaffung möglichst sofort versichern. Hoffheinz: „Dass die Wohnungseinrichtung oder nur der Inhalt des Kleiderschrankes in der Regel einen deutlich höheren Wert haben und gegebenenfalls noch gar nicht versichert sind, tritt in den Hintergrund.“ Gerade bei online-affinen-Maklern habe man in den letzten ein bis zwei Jahren ein starkes Wachstum beim Abschluss von Nischenversicherungen. Schünemann hat deshalb einen dringenden Rat an die Makler: „Um zu verhindern, dass derartige digitale Produkte als Einfalltor in den Maklerbestand genutzt werden können, ist es wichtig, dass Makler passende Produkte entgegensetzen.“ Darüber hinaus sollte ein Makler ausgewählte Nischenversicherungen aufnehmen, um auch die nächste Generation Kunden frühzeitig an sich zu binden. (hdm)