Wege zu „neuer“ Vertriebsnormalität

finanzwelt: Was sehen Sie auf die Vertriebswelt zurollen, sollte uns hierzulande dann auch noch eine zweite Pandemie-Welle heimsuchen?

Liebig: Sollte es zu der befürchteten zweiten Welle an Infektionen kommen, wird das geschilderte Szenario hin zu größeren und vor allem gut technisierten Vertriebseinheiten nochmals an Fahrt zugewinnen. Demgegenüber dürften dann vor allem die vielen Einzelkämpfer und kleinen Vermittlerbüros mit lokalem Fokus, wenn dann überhaupt noch, eher als Untervermittler tätig werden. So oder so dürften unseres Erachtens und unter rein betriebswirtschaftlichen Blickwinkel gesehen nur noch jene Makler eine zweite Welle überleben können, die einen Großteil ihrer Einnahmen aus dem Kompositbereich beziehen und deren technische Ausstattung darüber hinaus ein kosteneffizientes Arbeiten sicherstellt.

finanzwelt: Abschließend gefragt: Vor allem das Thema Digitalisierung ist ja nicht erst seit dem Shutdown in aller Munde, hat durch die Pandemie allerdings einen deutlichen Schub erfahren. Verliert der freie Makler im Zuge der Digitalisierung nicht so oder so letztlich seine vielzitierte Schlüsselfunktion als Intermediär?

Liebig: Klares Nein. Denn mit dem zwischenzeitlich erhöhten Risikobewusstsein und den neuen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen geht auch ein gestiegenes Interesse an passgenauer Absicherung einher. Und ich sehe keinen triftigen Grund dafür, dass sich dieser Trend in absehbarer Zeit wieder in Wohlgefallen auflöst. Zu alledem werden sich Versicherungen auch in Zukunft nicht rein digital und ohne fachkundige persönliche Begleitung von selbst verkaufen. Vielmehr will der Kunde den jeweilig konkreten Mehrwert eines Angebots nachvollziehen und der angebotenen Lösung vertrauen können. Versicherungen sind ein immaterielles und damit schwer greifbares Leistungsversprechen für die Zukunft. Der Makler nimmt hierbei die sehr wichtige Funktion des ‚Kümmerers‘ ein. Gerade jetzt muss er für seine Mandanten greifbar sein und noch besser aktiv und wahrnehmbar auf diese zugehen. Durch die Pandemie wurde in diesem Zusammenhang nochmals klar aufgezeigt, dass ein Profiberater heutzutage in der Lage sein muss, neueste technische Möglichkeiten für sich und seine Kunden anzubieten. Wir glauben daher, dass der freie Makler und seine individuelle Beratung, dabei ergänzt um die immer weiter entwickelten technischen Hilfsmittel, seine Bedeutung im qualifizierten Geschäft nicht verlieren, sondern eher noch steigern wird. Bei alledem benötigen Kunden vor allem im Gewerbebereich ein rundum professionelles wie klar strukturiertes Risikomanagement, das, wie im Falle der fachlichen Expertise unsers vfm-Verbundes, schon heute in Begleitung einer durchgängig digitalisierten Beratungsstrecke offeriert werden kann. (sf)