Warum immer noch zu wenig Vermittler die Online-Beratung nutzen

Mit Strategie ans Ziel

Ein letzter Faktor, der für viele ein Grund zur Kapitulation ist, ist die fehlende Strategie. Viele Kolleginnen und Kollegen waren gezwungen, die Online-Beratung umzusetzen – von einem Tag auf den anderen. Es gab allerdings im Vorfeld keine Schulungen zur Vorgehensweise. Wer Glück hatte, bekam immerhin eine kurze Einweisung ins Tool – und musste sich mit dem Rest selbst behelfen. Während die einen sich bisher ganz gut durchgewurstelt und einen probaten Weg für ihre digitale Beratung gefunden haben, schmissen andere frustriert das Handtuch.

Wer kann es ihnen verübeln? In der Online-Beratung läuft vieles ähnlich wie im Vieraugen-Gespräch. Manches muss allerdings komplett anders angegangen werden. Wer nicht weiß, wie er ein Online-Gespräch mit einem Neukunden eröffnen oder elegant zum eigentlichen Thema beziehungsweise ins Cross Selling überleiten kann, wird schnell an seine Grenzen stoßen und den Spaß an der Videoberatung verlieren.

Um das zu vermeiden, sollte Online-Beratung strategisch angegangen werden. Das bedeutet: Es gibt einen festen Fahrplan, anhand dessen jedes Gespräch geführt wird. Zu diesem Fahrplan gehören neben Strategien zur Kundenqualifizierung und Gesprächsführung auch standardisierte Vorgehensweisen bei der Beratung und in der heißen Phase, wenn es in Richtung Abschluss geht. Das klingt auf den ersten Blick nüchtern. Allerdings hat eine praxiserprobte, strategische und standardisierte Herangehensweise an die Online-Beratung den Vorteil, dass sich Erfolge messen und wiederholen lassen. Denn was sich in einzelnen Gesprächen bewährt hat, wird auch künftig funktionieren.

Über den eigenen Schatten zu springen lohnt sich

Wer der Online-Beratung skeptisch gegenübersteht, sollte sich trauen und es einfach einmal ausprobieren. Das muss nicht im Kundegespräch sein. Es gibt inzwischen viele kostenlose Webinare und Workshops unterschiedlichster Anbieter, in denen Interessierte einen ersten Eindruck vom digitalen Kundengespräch und der Vorgehensweise in der Online-Beratung bekommen. Die Erfahrung zeigt, dass die größten Skeptiker oft mit einem Aha-Erlebnis die Veranstaltung verlassen und es kaum erwarten können, ihre neuen Kenntnisse in der Praxis einzusetzen.

Denn so kompliziert und schwierig umsetzbar wie zuvor angenommen ist die Online-Beratung tatsächlich überhaupt nicht.

Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH