Warum eine Strategie in der Online-Beratung so wichtig ist
24.11.2020
Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH / Foto: © HÖNLE.training
Mit Strategie und Gespür zum Abschluss
Sind alle Eventualitäten geklärt ist es wichtig, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Schließlich möchte niemand beim ersten Date direkt nach der Familienplanung gefragt werden – bildlich gesprochen. Der Vermittler nimmt sein Gegenüber an dieser Stelle an die Hand und führt es ethisch und verantwortungsbewusst an das Produkt heran. Auch hier ist der interaktive Aspekt nicht zu unterschätzen. Denn am besten lässt sich ein Produkt erleben, indem der Kunde es selbst entdeckt. Daher sollte er in der Online-Beratung die Möglichkeit haben, sich aktiv Informationen zu erschließen, beispielsweise durch das Zeichnen in Folien oder den Klick in interaktive Salestories. Positiver Nebeneffekt: Innerlich kommt etwas in Bewegung, der Bedarf wird ganz von allein geweckt.
Die größte Herausforderung für den Berater ist es dabei, den Kunden nicht zu sehr mit Fachinformationen zu füttern und ihn an der langen Leine durch die Online-Beratung laufen zu lassen. Nach wie vor herrscht die Meinung, dass nur überzeugen kann, wer besonders viele Details liefert. Gerade in der Online-Beratung ist das ein Trugschluss: Zu viel Input kann den Kunden schnell überfordern. Daher ist es umso wichtiger, eine aussagekräftige, minimalistische Präsentation zu nutzen und diese mit den wesentlichen Infos auf der Tonspur zu begleiten.
Wer innerhalb der Online-Beratung strategisch vorgeht wird schnell merken, dass sich in seinem Vermittler-Betrieb einiges verändert: Es bleibt mehr Zeit für andere Aufgaben oder mehr Termine durch das Vorqualifizieren des Kunden im Rahmen der Informationseröffnung. Auch die Abschlussquote und der Umsatz werden sich positiv entwickeln. Denn mit der richtigen Strategie wird die vorhandene Zeit verstärkt in die Kunden investiert, die vielversprechend sind. Grund genug also für alle online beratenden Vermittler, sich mit dem Thema Strategie intensiver zu befassen.
Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
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