Vom Verkäufer zum VerkaufsUnternehmer!

Den Unterschied machen!

Ich frage die Teilnehmer meiner Seminare, größtenteils Finanzdienstleistungsvermittler, stets: Warum sollten sich die Menschen ausgerechnet an Sie wenden? Was ist Ihr Unternehmensprofil und Alleinstellungsmerkmal? Als Reaktion erhalte ich zumeist Schweigen. Dann, nach etwas Aufmunterung, kommt fast immer als erste Antwort: „Ich biete eine seriöse sowie vertrauensvolle Finanz- und Versicherungsberatung an.“ Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber ich frage mich dann immer, ob es eigentlich ein Restaurant auf dieser Welt gibt, das als Alleinstellungsmerkmal ausgibt: Wir haben Sitzplätze. Beides ist so selbstverständlich, wie dass nach dem Winter der Frühling kommt!

Nicht nur, dass die Verbraucher/-innen Seriosität und Vertrauenswürdigkeit, aber auch Ihr Fachwissen mit gutem Recht als Grundvoraussetzung betrachten, als Unternehmer erweist man dem eigenen Unternehmen zudem einen Bärendienst. Denn mal ehrlich, was erreicht ein Vermittler mit diesem Motto? Er taucht ein in die graue Masse der vielen Tausend Konkurrenten. Das eigene Unternehmen wird ununterscheidbar und völlig austauschbar. Dabei soll es doch im Gedächtnis bleiben!

Praxis-Check: Wodurch heben Sie sich von der Masse ab?

Zielgruppe definieren und spezialisieren!

Hugo Boss hat sie. H&M auch. Jedes Anwaltsbüro kann sie ihr Eigen nennen. Die Rede ist von der Zielgruppe. Boss & Co. wären ohne sie wohl kaum erfolgreich, denn ein Unternehmen ohne Zielgruppe ist wie eine Zugfahrt ohne Zielort. Streng genommen hat selbst der Bäcker um die Ecke eine solche, nämlich all die Menschen in der unmittelbaren Umgebung, die Backwaren kaufen wollen.

„Moment mal“ wird jetzt vielleicht manch einer von Ihnen protestieren, „das ist doch keine Zielgruppe. Eine Zielgruppe hat doch irgendein gemeinsames Merkmal, einen ganz bestimmten Bedarf. Alle Menschen in der Umgebung – das ist doch zusammengewürfelt.“ Ist es nicht, denn erstens haben all die Menschen den Bedarf nach frischem Brot. Zweitens ist die Zielgruppe schlicht und einfach die Käuferschicht, die im Zentrum Ihrer Unternehmenskommunikation steht.

Der Bäcker hat gut lachen, ihm reicht hierfür in der Regel ein Ladenschild, welches von den Passanten zur Kenntnis genommen wird. Außerdem befriedigt er ein Grundbedürfnis, das wirklich alle Menschen teilen. Der Großteil der (Klein-) Unternehmer hingegen steht bei strategischen Entscheidung vor einer viel größeren Herausforderung. Denn es stellt sich die Frage: An wen soll man denn das Angebot kommunizieren? Wer hat Bedarf nach dem, was ich anbiete?

Zielgruppendefinition ist in der Praxis oftmals ein jahrelanger Prozess, in dem die Zielgruppe so lange modifiziert wird, bis es passt. Generell gilt es, dabei die folgenden Dinge zu beachten:

• Passt die auserkorene Käufergruppe zu mir? Eine Kommunikationsagentur mit Zielgruppe Bäckereien wird es schwer haben, schließlich reicht den meisten Bäckereibetrieben ja das Ladenschild über dem Eingang. Ein 60-jähriger Finanzberater vom „alten Schlag“ wird kaum den richtigen Umgangston bei jungen Menschen treffen.

• „Ticke“ ich wie diese Käufergruppe? Nur wer sich mit dem Lebensentwurf seiner Zielgruppe identifizieren kann und Sympathie dafür empfindet wird deren Bedürfnisse nachvollziehen können. Nur wer regelmäßigen Umgang mit dieser „Sorte Mensch“ hat, kann sich ein präzises und aktuelles Bild von deren Bedürfnisse machen.

• Grenzen Sie Ihre Zielgruppe ausreichend ein. So sind z. B. „Unternehmen“ für Unternehmensberater noch keine ausreichend definierte Zielgruppe. Welche wollen Sie ansprechen: Die mit 5, 50 oder mit 500 Angestellten? Wer zu wenige Käuferschichten ausschließt, der läuft Gefahr, letztendlich alle Käufer zu verlieren, da sich womöglich niemand von Ihrem Angebot ausreichend angesprochen fühlt.

Praxis-Check: Was ist Ihr Spezialgebiet?

Warum Personal nicht nur als Kostenfaktor gesehen werden sollte, lesen Sie auf Seite 4