Vom Verkäufer zum VerkaufsUnternehmer!

Auf diese Diskrepanz angesprochen, bekomme ich im Gespräch mit Marktteilnehmern immer wieder zu hören, dass Versicherungs- und Finanzprodukte nun einmal nicht so „sexy“ seien und dass man das alles nicht miteinander vergleichen könne. Ich sage: Genau das ist die Art und Weise, wie man sich seine eigene Misere schönredet! Äußere Rahmenbedingungen liefern noch immer die passenden Alibis, warum das mit dem Erfolg nichts werden kann.

Tatsache ist jedoch, dass viele Kleinunternehmer – ganz im Gegensatz zum Elektronikmarkt, dem Bäcker oder auch dem Friseur – noch nicht einmal die Grundvoraussetzungen erfüllen, die für einen Kundenansturm Voraussetzung sind. Man glaubt es kaum, doch die Analyse des Status Quo erfolgloser Kleinunternehmer sieht zumeist wie folgt aus:

Die Menschen in der Umgebung kennen das Unternehmen gar nicht.
Sie wissen nicht, was es konkret
Sie wissen nicht, welchen Nutzen sie von der jeweiligen Dienstleistung, bzw. vom Produkt haben.

Falls Sie sich als Unternehmer nun angesprochen fühlen, so machen Sie doch einfach den Test und fragen Menschen oder Firmen in Ihrer Umgebung. Stellen Sie dort die magische Frage: „Können Sie mir einen [Ihre Dienstleistung] hier in der Nähe nennen?“ Wenn den Menschen hierzu nichts einfällt, wenn sie nicht sagen „Wieso? Das machen doch Sie!“, dann sind Sie in Ihrer Nachbarschaft nicht bekannt. Wie sollen potentielle Kunden dann den Weg zu Ihnen finden? Wie soll man so Kunden anziehen? Wie soll man unter diesen Voraussetzungen Erfolge erzielen?

Das Problem ist: Viele Kleinunternehmer sind Experten auf ihrem Gebiet, bieten ein Top-Produkt oder eine Top-Dienstleistung an. Was ihnen jedoch fehlt, ist das „Unternehmer-Gen“. Sie agieren zwar frei am Markt, doch das notwendige unternehmerische Denken und Handeln lassen sie dabei vermissen. So wichtig die fachlichen Belange auch sind, sie sind nur eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite befinden sich Dinge wie Unternehmensleitsätze und – philosophie, Definition der Unternehmensstrategie (Produktportfolio, Zielgruppe usw.), Personaleinsatz, Marketing (Öffentlichkeitsarbeit, Werbung, Firmenevents etc.), Controlling und vieles mehr. Kurz gesagt: All die Dinge, die zur Unternehmensführung zählen und nichts mit dem operativen Geschäft zu tun haben.

Fühlen Sie sich angesprochen? Dann nutzen Sie doch einfach die folgenden Anregungen, um ein paar strategisch wichtige Stellschrauben in Ihrem Unternehmen zu überprüfen, oder neu zu justieren. Und los geht’s:

Kommunikation!

Wie hoch ist ihr Jahresbudget für Marketing und PR? Falls nicht vorhanden, so denken Sie doch mal über folgendes nach: Woher haben die Menschen von der Eröffnung des oben genannten Elektronikmarktes gehört? Woher wussten sie davon? Unternehmenskommunikation ist kein Hobby für millionenschwere Unternehmen, sie ist ein Muss. Nur mit Hilfe von Werbe- und PR-Maßnahmen wird es Ihnen gelingen, das eigene Unternehmen am Markt bekannt zu machen und somit am Markt zu behaupten. Gibt es eine Garantie, dass sich die Investition auszahlt? Nein! Gibt es eine Garantie, dass ihr Unternehmen ohne diese Investition vor sich hindümpelt, oder gar in der Versenkung verschwindet? Ja! PR und Marketing sind kein Luxus, sondern fester Bestandteil einer jeden „Überlebensstrategie“.

Für Kleinunternehmer sind Marketinginstrumente wie eine eigene Internetseite, ein Newsletter sowie Printmaterialien (Broschüren, Flyer etc.) unverzichtbar. Bieten Sie Ihren Bestandskunden Informationsveranstaltungen zu Produktneuheiten, oder – falls relevant – gesetzlichen Rahmenbedingungen? Falls nein: Warum nicht? Erstens können Sie hierdurch Neugeschäft mit Ihren Bestandskunden erzielen, zweitens dürfen Sie vielleicht auch deren Freunde und Nachbarn begrüßen (oder wollen Sie keine qualifizierten Empfehlungen?). Drittens bekommt Ihr Unternehmen ein Gesicht bzw. Profil und sticht fortan aus der grauen Masse der Anbieter hervor.

Social-Media-Plattformen im Web 2.0 sind in aller Munde. Zu Recht, bieten sie doch große Möglichkeiten für Unternehmenskommunikation, die auch für schmale Geldbeutel realisierbar ist. Verbraucher suchen dort in einer unüberschaubar großen Zahl von Foren Antworten auf ihre Fragen. Sie als Experte können dort ganz einfach mit Ihrem Fachwissen glänzen und auf ihre Webseite verweisen. Einfacher und kostengünstiger erlangt man kaum öffentliche Wahrnehmung!

Praxis-Check: Welche Kommunikationskanäle nutzen Sie für Ihr Unternehmen?

Warum Sie sich von der Masse abheben sollten, lesen Sie auf Seite 3