Vom Verkäufer zum VerkaufsUnternehmer!

Im Rahmen der finanzwelt Webinar-Woche erläutert Vertriebsexperte Jörg Laubrinus, wie Sie als Vermittler langfristig erfolgreich sein können.

Für kleine Vertriebs-Unternehmen dreht sich alles um den Verkauf – worum auch sonst. Doch der Verkauf beginnt nicht im Kundentermin, sondern bei der eigenen Außendarstellung.

Wir kennen die Bilder: Bringt das berühmte Unternehmen mit dem Apfel-Emblem ein neues Mobiltelefon auf den Markt, so stehen die Menschen stundenlang Schlange. Wehe, ein anderer besitzt dieses flache Etwas vor ihnen! Man möchte doch bitte der Erste sein, der dafür ein paar hundert Euro auf den Ladentisch blättert und anschließend mit großen, leuchtenden Augen, glücklich wie ein fünfjähriges Kind zur Weihnachtsbescherung, aus dem Laden läuft. Dieses flache Etwas mit dem Apfelemblem weit vor sich gehalten, damit es auch jeder in der immer noch  endlosen Schlange vor dem Laden sieht.

Ein Einzelfall? Nicht doch! Als beispielsweise eine große Elektronikmarkt-Kette ihre Filiale im nagelneuen Kaufhaus am Berliner Alexanderplatz einweihte (es gab keine Produktneuheiten mit Apfelemblem), da konnten es 5000 (!) Menschen gar nicht erwarten, Einlass zu finden. Es war zwar schon spät abends zu einer Uhrzeit, an der jeder „normale“ Mensch nur noch an die eigenen vier Wände, ans Sofa oder an den wohlverdienten Schönheitsschlaf denkt, aber nichts da: Die Securities hatten alle Hände voll zu tun und konnten nicht verhindern, dass vor lauter Kundenansturm eine Glasfassade zu Bruch ging. Und alles nur, weil die Menschen es gar nicht erwarten konnten, ihre hart verdienten Euros für Toaster, Kaffeemaschinen, DVDs usw. loszuwerden.

Solch ein Kundenansturm gelingt übrigens nicht nur den innovativsten High-Tech-Unternehmen und besten Marketingprofis dieses Planeten. Die Wahrheit ist, dass sogar jeder Bäcker das „gebacken bekommt“. Gleiches gilt für Friseure, Supermärkte, Eisdielen, Arztpraxen und, und, und. Ich weiß ja nicht, wie das bei Ihnen ist, aber bei meinem Bäcker um die Ecke gibt es oft Kunden-Schlangen. Bei meinem Friseur um die Ecke muss ich einen Termin vereinbaren oder eine Wartezeit in Kauf nehmen und von den vielen Stunden, die ich schon in den Wartezimmern von Arztpraxen verbracht habe, fange ich erst gar nicht an.

Aber wissen Sie, wo ich noch nie beobachtet habe, dass Kunden anstehen und warten? Bei den beiden Versicherungsbüros in meiner Nachbarschaft. Ich kann Ihnen aus Erfahrung sagen: So gut wie kein Versicherungsmakler, Finanzberater, Ausschließlichkeitsvertreter usw. kann einen Kundenansturm verzeichnen, der das Wartezimmer im Büro zum Bersten bringt. Meistens fahren diese Unternehmer sogar viele Kilometer auf Verdacht zu einem Interessenten, es könnte ja etwas dabei herausspringen.

Gleiches gilt für viele Kleinunternehmer, ob das jetzt bspw. Grafikdesigner, IT- und Kommunikationsdienstleister und Webdesigner im B2B-Bereich, oder die oben genannten Versicherungs- und Finanzdienstleister sowie Einzelhändler im B2C-Bereich sind.

Wenn man die beiden Szenarien gegenüberstellt und vergleicht, so ergibt sich ein fast schon bizarres Bild: Um günstig an Kaffeemaschinen, Fernseher, Toaster und Handys zu gelangen, nehmen die Kunden freiwillig Strapazen aufsich und verursachen Tumulte vor einem Einkaufszentrum. Hingegen finanzielle Freiheit und Absicherung, Altersvorsorge, eine optimale medizinische Versorgung, kurz gesagt die Grundsteine für ein glückliches Leben, muss man ihnen quasi hinterher tragen. Das ist doch komisch, oder? Woran liegt das?

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