Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust

Viele Akquise-Wege führen zum Ziel in der Neukundengewinnung, aber welche sind die Richtigen?

Die Antwort ist ein eindeutig zweideutiges „das kommt darauf an!“. Erstens kommt es auf die Branche an und die damit verknüpfte Frage, wo und wann man die Zielgruppe am besten erreicht. Hält sie sich zum Beispiel viel in Social Media und im Internet auf oder ist sie klassisch am ehesten am Arbeitsplatz oder auf einschlägigen Business-Events erreichbar? Die Antwort auf diese Frage entscheidet, welchen Weg man in der Kontaktanbahnung wählen kann.

Zweitens kommt es auf die eigene Marketingstrategie und die dazu gehörigen Umsetzungsmittel an, denn Marketing- und Vertriebsaktivitäten sollten immer eng verknüpft sein. Ein praktisches Beispiel hierfür: Ein von mir betreutes, mittelständisches Unternehmen hat eine starke Präsenz im Internet und hält auf seiner Seite sehr nutzwertigen Content für potentielle Kunden bereit. Daraus ergibt sich eine gute Möglichkeit, aus unbekannten Besuchern bekannte Leads zu generieren. Mein Kunde tritt so mit Hilfe von „Leadnurturing“ mit neuen Interessenten in Verbindung und kann diesen nach einer entsprechenden Phase des Kontakt- und Vertrauensaufbaus passgenaue Angebote machen. Durch eine gute SEO Strategie und eine laufende Optimierung seiner Webinhalte zieht er so stetig neue Interessenten an und füllt seinen Sales Funnel immer wieder von neuem auf.

Und drittens kommt es darauf an, welche Vertriebskanäle und Wege in der Kundengewinnung zum Verkäufer oder Unternehmer selbst passen. Welche machen am meisten Spaß und entsprechen den eigenen Stärken? Habe ich Lust darauf, Menschen und Unternehmen persönlich kennenzulernen, dann ist die Kontaktgewinnung über Netzwerke und Business-Meetings sinnvoll, wenn diese auch meist nicht von kurzfristigem Erfolg gekrönt ist, sondern etwas Geduld erfordert. Kann ich gut am Telefon? Warum nicht Entscheider übers Web recherchieren und direkt am Telefon von einem persönlichen Termin überzeugen? Oder habe ich viele begeisterte Stammkunden und auch entsprechende Onlinebewertungen? Dann liegt die Kundengewinnung über gezieltes Empfehlungsmarketing nahe.

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