Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust

Den eigenen Akquise-Antrieb zu kennen sorgt für Lust statt Frust

Damit der Erfolg in der Kundengewinnung nicht auf der Strecke bleibt, ist es zunächst essentiell, sich über die eigene Motivation Gedanken zu machen. Bin ich – wenn überhaupt – nur external, also extrinsisch motiviert? Ein Praxisbeispiel hierfür sind Neukunden- und Umsatzziele, die von außen vorgegeben und durch Vertriebsleiter oder Geschäftsführung kontrolliert werden. Eine klassische „Weg-Von-Motivation“, denn der Vertriebsmitarbeiter will Ärger mit seinem Chef vermeiden. Vielleicht fürchtet er sogar Einbußen beim Gehalt. Um eine „Hin-zu-Motivation“ zu erreichen, also den Umsatz- und Neukundenzielen eine positive Anziehungskraft zu verleihen, hilft die Beantwortung der Sinn-Frage – für den Mitarbeiter selbst und für das Unternehmen. Warum macht es Sinn, diese Ziele zu erfüllen? Welche positive Wirkung tritt dann ein? Um einige Sinn-Beispiele für den aktiven Verkauf zu nennen: Zukunftsfähigkeit des Unternehmens, gesicherter Arbeitsplatz, mehr Freiheit in der Gestaltung der Vertriebsarbeit, Wünsche, die mit dem Gehalt erfüllt werden können, persönlicher Erfolg, Selbstbewusstsein, etc.

Um Ziele im Vertrieb kommen wir nicht herum, schließlich schaffen sie Klarheit und Messbarkeit. Mein Tipp für Akquise-Ziele ist, sich Aktivitäts- statt Ergebnisziele vorzunehmen. Also statt „Wir gewinnen dieses Jahr XY Prozent an Neukunden“ lieber „Jeder Vertriebsmitarbeiter spricht pro Woche XY Neukundenkontakte an“. Lust statt Frust entsteht, wenn diese Ziele realistisch und gleichzeitig etwas fordernd sind. Außerdem sollten sie für alle Beteiligten attraktiv sein. Neben der Sinn-Frage dürfen also gerne auch Belohnungen, eine Team-Challenge oder andere positive Ereignisse mit dem Erreichen des Akquise-Ziels verknüpft sein. Selbständige und Unternehmer haben natürlich eher eine intrinsische Akquise-Motivation als angestellte Vertriebsmitarbeiter. Um diesen Antrieb nicht nur kognitiv zu steigern, hilft ein Tipp aus Happy Sales: Fertigen Sie doch mal ein Motivationsposter, ein sogenanntes Visionboard an, um die positiven Wirkungen des aktiven Verkaufens auch visuell und damit mehr emotional darzustellen. Mein Versprechen: Gleich danach wird es mit der Lust auf aktive Neukundengewinnung, beflügelt durch erste Erfolge, die sich durch diese neue positive Ausstrahlung garantiert einstellen werden, nicht nur gefühlt aufwärtsgehen.

weiter auf Seite 3