„Unser Anspruch ist es, in allen Vertriebskanälen ein starker Player zu sein“

finanzwelt: Was gibt es Neues im Firmengeschäft bezogen auf den Maklermarkt?

Dr. Wiswesser» Im vergangenen Jahr gab es hier einigeHighlights. Komplett überarbeitet haben wir die Vermögensschadenhaftpflicht VH/D&O-Produktwelt. Außerdem führen wir den neuen Unternehmensschutz mehrstufig ein. Im Neugeschäft haben wir die Betriebs-/Berufshaftpflichtversicherung (BHV), die Firmen-Inhaltsversicherung (FINH) und die Immobilienversicherung eingeführt sowie im Ersatzgeschäft die BHV und viele Tarifgenerationen der FINH. Ein besonderer Vorteil in der BHV im Komfort- und Premium-Tarif ist die Entschädigung zum Neuwert statt Zeitwert bis 15.000 Euro bzw. 25.000 Euro – für beschädigte Sachen, die zum Zeitpunkt des Schadeneintritts nicht älter als zwei Jahre alt waren. Zudem haben wir die BHV auf Thinksurance angebunden und dieses Jahr auch die FINH. Für dieses Jahr stehen für uns die Einführung der Firmen-Rechtsschutz-Versicherung im Unternehmensschutz sowie die Fertigstellung vom Ersatzgeschäft FINH ganz oben auf der Agenda. Außerdem arbeiten wir daran, die BHV an VEMA anzubinden.

finanzwelt: Und wo sehen Sie das größte Wachstumspotenzial im Gewerbebereich?

Dr. Wiswesser» Cyber-Versicherungen sind für die Zielgruppe der Kleingewerbetreibenden genauso wie für die große Industrie ein extremes Wachstumsfeld, das haben auch alle Makler verstanden. Gleichzeitig ergeben sich hier aufgrund der vernetzten Welt und der globalen Risiken aus den weltweiten Lieferketten neue Herausforderungen. Historisch gesehen stand etwa nach einem Brand auf dem Firmengelände der Wiederaufbau von Gebäuden im Kern der Versicherung. Heute stellen wir fest, dass der Schaden aus der Betriebsunterbrechung häufig viel größer ist als der Schaden, der aus dem abgebrannten Gebäude oder den zerstörten Maschinen resultiert. Es geht also zunehmend darum, für diese Phase, in der ein Betrieb stillsteht, versichert zu sein. Im Allianz Risk Barometer 2024 steht das Geschäftsrisiko von Betriebsunterbrechungen an zweiter Stelle, nach Cyber-Vorfällen. Für Makler ergeben sich daraus Chancen, die Firmenkunden im Bereich Betriebsunterbrechung qualifiziert zu beraten.

finanzwelt: Wie ist der Vertrieb der Allianz organisiert?

Dr. Wiswesser» Wir wollen prinzipiell alle Vertriebswege bedienen. Die Ausschließlichkeit ist das Fundament der Allianz Versicherungs AG und ganz klar unser stärkster Vertriebsweg. Das wird auch weiterhin so bleiben. Der Maklervertrieb folgt auf Platz zwei. Hinzu kommen Banken, aber auch strategische Kooperationen und Joint Ventures, etwa mit Automobilherstellern oder dem ADAC. Und schließlich auch das Direktgeschäft über Allianz Direct. Unser Anspruch ist es, in all diesen Vertriebskanälen ein starker Player zu sein.

finanzwelt: Welche besondere Unterstützung oder welchen Mehrwert bieten Sie den Vermittlern?

Dr. Wiswesser» Für Makler sind bekanntlich die ‚4 Ps‘ relevant: Produkt, Preis, Prozess und Provision. Als Versicherer darf man sich an keiner dieser Stellen eine Schwäche erlauben. Das ganze Paket muss stimmen. In der bereits erwähnten KUBUS Makler Studie 2023 belegen wir in vielen Dimensionen sehr gute Plätze. Das heißt, das gesamte Leistungsspektrum der Allianz wird von Maklern sehr geschätzt.

finanzwelt: Wo sehen Sie die zentralen Herausforderungen für den personengebundenen Versicherungsvertrieb der Zukunft?

Dr. Wiswesser» Wir sind davon überzeugt, dass die Kombination aus personengebundenem Vertrieb mit digitaler Unterstützung zentral ist. Die Kunden sind nicht eindimensional. Zum einen gibt es Situationen, da will der Kunde schnell digital eine Information, im einfachen Geschäft auch mal eine Online-Antragsstrecke, die er selbst bedienen kann. Zum anderen hat er auch Bedarf für eine quali fizierte Beratung. Der Kunde ist in seinem Anspruch eben hybrid. Ich glaube, der Erfolg des Versicherungsvertriebs der Zukunft liegt darin, in allen Vertriebskanälen präsent zu sein. Es geht nicht darum, die Vertriebskanäle gegeneinander aufzustellen, sondern sie möglichst intelligent miteinander zu verzahnen. Der personengebundene Vertrieb muss dem Kunden die Dienstleistung in der Form bieten, die er gerade möchte, das heißt: persönlich oder digital. Auch dann, wenn der Kunde mit uns digital interagiert, bleibt der Berater der erste Ansprechpartner für den Kunden. Das ist kein Wettbewerb, sondern ein synergetisches Zusammenwirken. Die Allianz hat einen starken Markennamen, ein sehr gutes Image und wird deswegen häufig von Kunden aktiv im Internet gesucht. Wir generieren die Leads und sorgen dafür, dass der Kunde dann bei Bedarf auch eine qualifizierte persönliche Beratung erfährt. Das muss ineinandergreifen.

finanzwelt: Was ist abschließend Ihr wichtigster Rat an die Makler?

Dr. Wiswesser» In bewegten Zeiten wie diesen brauchen die Kunden mehr denn je Orientierung, Unterstützung und qualifizierte Beratung. Klimawandel, Inflation, Lieferkettenprobleme oder Elementarschäden – all das sorgt für Fragen. Gemeinsam mit dem Berater sind wir dafür da, dem Kunden in dieser Situation zu helfen und ihm die passenden Lösungen zu liefern. Wir geben dem Makler vielfältige Unterstützung, um seine Dienstleistung zu verbessern. Auch der Berater muss alle neuen Technologien und Kommunikationsmittel anbieten, dann wird er weiter unersetzlich sein. Nur wenn beide Welten ideal zusammenspielen, kommt die beste Dienstleistung für den Kunden dabei raus. Wer das als Makler nutzt und neuen Medien aufgeschlossen gegenübersteht, der wird auch in der Zukunft einen goldenen Boden haben. (mho)