Trendsetter

Anders sei dies bei Multi-Risk-Policen nach Art der Schadenversicherung. Die Beiträge seien jeweils nur für ein Jahr garantiert, könnten also bei anders verlaufenden tatsächlichen Schäden leichter angepasst werden. Natürlich bestehe auch hier die Notwendigkeit, anhand statistischer Beobachtungen die erwarteten Schäden möglichst exakt zu bestimmen und in die Kalkulation einfließen zu lassen. Das Einpreisen nötiger Sicherheitszuschläge sei aber aufgrund der Anpassungsmöglichkeiten wesentlich einfacher. Zudem seien Neukalkulationen möglich, wenn sich die Schadenverläufe in nicht vorhersehbare Richtungen entwickelten. Löbach: „Bei BU-Policen besteht somit die kalkulatorische Herausforderung im Gegensatz zu Multi-Risk-Policen aus der Sachversicherung vor allem in der Herleitung adäquater Rechnungsgrundlagen, die über viele Jahre hinweg ihre Gültigkeit behalten müssen.“

Auf jeden Fall das Zeug zum Trendsetter

Ganz allgemein stellt sich jedoch vielen Kunden die Frage, ob eine Multi-Risk-Police mit ihrem vermeintlich umspannenden Deckungsrahmen die BU ersetzen kann. Frank Kettnaker, Vertriebschef des ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzerns, drückt sich sehr diplomatisch hierzu aus: Für bestimmte Zielgruppen sind Multi-Risk-Policen durchaus sinnvoll, sie können jedoch keine BU ersetzen.“ Löbach sieht dies ähnlich: „Multi-Risk-Policen und BU-Versicherungen bedienen im Bereich der Arbeitskraftsicherung einen unterschiedlichen Versorgungsbedarf. Bei den BU-Produkten steht eher die Einkommensersatzfunktion im Vordergrund und bei Multi-Risk bzw. Grundfähigkeiten eher der Ausfall bestimmter Fähigkeiten. Zwar sprechen augenscheinlich die Produkte unterschiedliche Zielgruppen an, dennoch ist das nicht überschneidungsfrei.“ So sprächen Multi-Risk und Grundfähigkeitsprodukte Kunden mit hohem Anteil körperlicher Tätigkeit an. Weitere Abschlussmotive könnten aber auch ein höheres Eintrittsalter oder Vorerkrankungen sein. Auch gebe es Kunden, die nur eine reine Notfallversorgung anstrebten oder bestehenden BU-Schutz aufstocken wollten. Schünemann hingegen berichtet von erheblicher und weit gefasster Nachfrage: „Multi-Risk-Policen haben sich in den letzten Jahren im Bereich der Deckungskomponenten überaus positiv entwickelt. Die Kombination der Bausteine Grundfähigkeiten, schwere Erkrankungen und Unfallereignisse bis hin zu Pflegebausteinen machen diese Produkte äußerst attraktiv.“ Dadurch hätten sie die Positionierung als „zweitklassige BU“ abgelegt und seien für viele Berufsgruppen zur echten Alternative mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis avanciert. Darüber hinaus böten sie wichtigen existenziellen Schutz, wenn bereits Vorerkrankungen vorliegen. Also haben sie offensichtlich das Zeug, zum Trendsetter zu werden.

Ein klares Ja kommt hier von Löbach: „Der Markt für Multi-Risk-Policen und besonders für Grundfähigkeitenversicherungen ist noch jung und einem dementsprechend dynamischen Wachstum ausgesetzt. Dies hat zur Folge, dass auf diesem Markt mehr Bewegung herrscht.“ In diesem Sinne könne man durchaus von Trendsettern - insbesondere in Bezug auf die Zielgruppe der körperlich Tätigen – sprechen. Schünemann geht sogar noch darüber hinaus: „Ich persönlich sehe hier mehr als nur einen Trend. MR-Policen bieten für mehrere Millionen potenzielle Kunden den passenden und in vielen Teilen bestmöglichen Deckungsansatz. Zu den Gewinnern werden Berater gehören, die diese Potenziale öffnen, indem sie den Bedarf beim Kunden herausarbeiten, was insofern damit weit über den einfachen Produktverkauf hinausgeht.“ (hdm)