So handeln Makler in der Corona-Krise erfolgreich

Klar ist: Wir müssen jetzt eine Extrameile in der Produktkenntnis gehen. Wirkliche Alternativen anbieten. Lebensversicherungs-Neugeschäft ist vielleicht schwieriger in dieser Zeit, Produkte ohne Beitragsgarantien stoßen momentan eher auf Zurückhaltung. Das ist ja nicht überraschend. Wir müssen uns eben besser mit Argumenten aufmunitionieren. Und wir müssen uns auch auf Panikreaktionen seitens der Kunden vorbereiten, verhindern, dass sie jetzt reihenweise Verträge kündigen. Erinnern Sie die Kunden daran, was (damals) die Vorteile der Abschlüsse von Produkt XYZ waren. Diese Vorteile gelten noch immer. Panik hingegen vernichtet Wert; Verlässlichkeit und Stabilität sind wertvoller denn je. Aber nur, wenn wir konsequent und professionell arbeiten, können wir genau diese Reaktionen unserer Kunden auffangen. Da wird manches Telefonat wehtun. Wegducken ist zwar leichter, zugegeben, aber das ist eben für den Profi keine Option! Denken Sie dran:  Jeder Profi, jeder Gewinner steht immer auch auf einem Berg von Niederlagen.

Regel 4: Unternehmerisch denken: vom Ergebnis her handeln!

Ihre Zahlen sollten Sie als Unternehmer – und nichts anderes sind Sie als Makler oder Finanzdienstleister - sowieso immer im Griff haben. Dazu gehören die Bildung von Rücklagen und ein gutes Forecasting. Womöglich werden Ihre Umsätze in nächster Zeit etwas schwächer sein – aber Sie können die Auswirkungen minimieren. Und das müssen Sie auch! Wie jeder andere Unternehmer werden auch Sie „Cost Cutting“ betreiben, gegebenenfalls Fördermittel oder KfW-gesicherte Kredite nutzen (Kredite sind oft genug ein Tod auf Raten; besser also nur zum Invest in neue Technologien, Entwicklungen, Vergrößerungen des Maklerpools oder Kundenpools nutzen), Ihre Mitarbeitenden anders einsetzen, Arbeitszeiten über Arbeitszeitkonten umschichten oder „Urlaub abfeiern lassen“, oder das Instrument der Kurzarbeit nutzen. Aber zum Unternehmertum gehört auch, den kostbarsten Wert im Unternehmen zu halten: die Mitarbeitenden. Gerade jetzt beweist sich Ihre Qualität, das eigene Team zu motivieren und – trotz Home-Office - wirksam zu führen. Motivieren heißt auch: Einschwören auf die gemeinsame Herausforderung. Ständig erreichbar sein. Ein Ohr für Nöte haben. Verständnis für Organisationsprobleme aufgrund von Kinderhüten, kranken Eltern, Ausgangsverbot-Koller. Home-Office ist für alle ein fremd verordnetes Trainingslager für Engeüberwindung. Wirksam zu führen heißt jetzt daher auch: Alle sinnvollen Möglichkeiten der digitalen Kommunikation und Kollaboration wie Videokonferenzsysteme, Webinare, Zoom-Calls, Projektmanagementsysteme massiv zu nutzen und ideale Workflows für die digitale Zusammenarbeit erstellen. Arbeitspläne genauso wie Zeitpläne. Zwingend zu jeder Videokonferenz Handlungsprotokolle erstellen, denn das erst erschafft in dem virtuellen Laid-Back-Home-Office-Gespräch Verbindlichkeit. Routinen etablieren, Ordnung und Strukturen halten. CRM-Systeme besser nutzen – denn gerade jetzt ist es wichtig, dass jeder virtuelle Kundenkontakt sauber dokumentiert und in eine weiterführende Aktionsplanung umgesetzt wird. Und klar, vielleicht sagen Sie jetzt innerlich: „Habe ich im Griff!“. Ich wette: Das haben Sie nicht!

Warum Sie sich bereits jetzt auf bessere Zeiten einstellen sollten, lesen Sie auf Seite 4