So handeln Makler in der Corona-Krise erfolgreich

Regel 2: Dienst-Leister sein: Sicherheit und Stabilität ausstrahlen!

Von dieser Stärke müssen Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden profitieren können. Mitarbeiter, Kunden und Ihr Umfeld brauchen jetzt vor allem: Sicherheit. Stabilität. Zuversicht. Seien Sie also Dienst-Leister im besten Sinne des Wortes. Das heißt vor allem: Da sein, Präsenz zeigen. Social Caring und Physical Distancing statt Social Distancing! Regelmäßig motivierende Mails oder einen Newsletter mit Lichtblick-Corona-News und positiven Branchen-Entwicklungen versenden, immer einen Best-Practice-Case oder ein gutes Testimonial eines eigenen Kunden dranhängen. Jeden Tag konkret 10 „Kuschelcalls“ mit Kunden auf die Liste setzen. Kuschelcalls sind absichtslos, wenn es um den aktiven Verkauf geht. Interesse am Menschen zeigen, ernsthaft nach Gesundheit und Wohlergehen der Kunden fragen, zuhören, Sorgen aushalten, aufrichten. Das zahlt alles auf die emotionale Bank, auf die Qualität der Beziehung ein. Wer sich jetzt proaktiv zeigt, wer Kontakt sucht und hält, der punktet. Alles kommt zurück im Leben. Früher oder später. Wer sich jetzt als Kunde menschlich begleitet und beraten fühlt, der bleibt Ihnen auch treu. Der erinnert sich, wenn die Zeiten wieder anders sind: Der Tag nach „C“ kommt sicher! Das ist Reziprozität vom Feinsten: Wenn Menschen unerwartet und gegebenenfalls mehrfach etwas für sie wichtiges bekommen haben, entsteht das Bedürfnis von selbst, auch etwas zurückzugeben. Und dieses Gesetz ist stärker als jedes Kontaktverbot!

Regel 3: Fokuskunden sichern: Bessere Argumente haben!

Einer meiner Kunden ist ein Makler. Der 27jährige Profi aus Bayern hatte in den letzten vier Wochen ein extrem gutes Neugeschäft. Er macht das mit Hilfe von Zoom. Eine Ausnahme? Ich weiß es nicht. Mein Tipp: Makler und Finanzdienstleister richten jetzt am besten ihren Fokus auf die Bestände. Neukundenakquise bitte nach hinten schieben. Das Arbeiten im Bestand ist keine große Sache. Und sie ist wichtig. Auch hier gilt es, sich klare Ziele zu setzen: Jede Woche X Telefonate und Beratungskontakte, Y Gespräche und Ergebnisse. Allein durch den Kontakt, telefonisch, per Video oder eben hybrid (Telefon plus online Beratungstool) entstehen oft Anlässe, die aktuelle Situation zu überprüfen und Verträge zu justieren: „Letzte Woche bei der Durchsicht Ihrer Unterlagen ist mir aufgefallen, dass…“ Oder: „Wir haben uns wegen „C“ auch Ihre Verträge sofort angesehen und dabei haben wir festgestellt, dass..“. Gewissenhafte Vorbereitung: 1. Individuelle Kundenanalyse vor der Kontaktaufnahme, Website, Social Media, CRM. 2. Passenden Gesprächseinstieg mit raschem Bezug zum Business vor Augen haben. 3. Gute Produkt-Argumente und Einwandbehandlung innerlich eingeübt haben. Beispielsweise mit der Technik der „Zeugenumlastung“: „Herr Bestandskunde, was uns in letzter Zeit bei guten Kunden häufig begegnet (womit wir uns intensiv befassen), ist…XYZ. Und nachdem wir wissen, wie zufrieden unsere besonderen Kunden mit diesem Vorschlag sind, haben wir folgende Lösung/Idee, wie auch Sie XYZ…nutzen können“.  Es folgt dann beispielsweise die Vorteils- und Nutzendarlegung eines passenden Produktes oder einer Dienstleistung. Mit dieser Idee können Sie elegant ein Thema auf den Tisch bringen, ohne es zu direkt anzusprechen.

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