Rekrutieren ist Multiplizieren

Nochmals: Ich war also niemals auf der Suche nach neuen Geschäftspartnern, sondern habe sie immer nur gefunden. Das geht eben nur dann, wenn mein Fokus durch das Suchen nicht eingeschränkt ist, sondern ich mit offenen Augen und Antennen durch die Welt marschiere. Auf diese Weise kostet meine Kontaktaufnahme zum Rekrutieren auch nahezu keine Zeit, denn ich mache das immer da, wo ich sowieso schon bin und ein Elevator Pitch darf eh nicht länger als eine Minute sein. Und wenn ich schon selbst nicht suche, so war ich auch nur besonders interessiert an Zeitgenossen, die ihrerseits nicht auf der Suche waren. Dahinter steht meine Annahme, ein guter Mann (Frau) hat einen guten Beruf und sucht keinen. Meine „besondere Idee“ musste also so stark sein und so selbstverständlich vorgetragen sein, dass sich meine Zielperson auf einmal von selbst dafür interessierte und mit weiteren Fragen auf mich zukam.

Wer waren nun meine Zielpersonen, die ich nicht suchte und die auch selbst nichts suchten. Sehr einfach: Ich hatte das bereits in meinen letzten beiden Kolumnen ausführlicher beschrieben. Für den Verkaufsprozess sind die ersten drei wichtigen Voraussetzungen Sympathie, Vertrauen und Kompetenz. Und genau solche Personen waren meine Zielgruppe. Jemand, der mir besonders sympathisch war (muss ich das hier erläutern?) und bei dem ich spürte, dass man ihm/ihr vertrauen kann. Das mit der Kompetenz erkennt man auch sehr bald bei einem beginnenden Gespräch mit den unterschiedlichsten Themen. So einfach ist das. Nur mit offenen Antennen durch die Welt marschieren und der Rekrutierungserfolg kommt wie von Geisterhand. Vergessen Sie bitte nicht: Auch das Rekrutieren ist ein Verkauf, bei dem alle Gesetze der Kommunikation eher noch stärker gelten als beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Was verkaufe ich beim Rekrutieren: Eine besondere Idee, eine Chance, ein hervorragendes Einkommen, ein tolles Umfeld in der Company und mit den Kollegen, angenehme, soziale Kontakte eine neue Freiheit und vieles mehr.

Zur Person

Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.

Autor: Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor