Rein analog dürfte der Berater aussterben

Wie sieht die Zukunft der Finanzberatung aus? Heiko Reddmann, Geschäftsführer HonorarKonzept, und Stefan Gierschke, Geschäftsführer Königswege haben das Ohr am Vertrieb und Kunden – sie wissen die Antwort. Im zweiten Teil der Interviewreihe sprechen sie über digitale Herausforderungen und das sich wandelnde Berufsumfeld für Finanzberater.

finanzwelt: Durch die Covid-19-Pandemie mussten die Berater ihre Kundenkontakte neu definieren – und Beratung und Vertrieb digitalisieren. Welche Erfahrung haben Sie gemacht? Gierschke: Wir haben deutlich gesehen: Wer nicht schon vorher digital beraten konnte, hatte in der Krise große Probleme. Einige sind deshalb sogar auf der Strecke geblieben, da uns die Pandemie schneller getroffen hat als erwartet. Bei uns selbst lief es relativ reibungslos. Die Onlineberatung hat bei uns seit längerem einen Anteil von 50 Prozent und wir haben diese in der Krise weiter ausgebaut – wie auch unseren Gesamtumsatz. Reddmann: Aus unserer Sicht heraus mussten wir natürlich betrachten, wie man die Finanzberater am besten erreichen kann und wie Berater unser Knowhow durch unsere Akademie nutzen können. Schon vor der Pandemie haben wir nicht nur über Präsenz, sondern auch über verschiedene Plattformen unsere Webinare angeboten. Die Umstellung auf digitale Kommunikation hat daher bei uns gut funktioniert. Unsere Business Coaches sind hier technisch bestens ausgestattet.

finanzwelt: Wie schnell und in welchem Ausmaß haben die Finanzberater, mit denen Sie arbeiten, Nachholbedarf erkannt? Reddmann: Viele Finanzberater waren tatsächlich nicht vorbereitet – besonders wenn es darum ging, die Kunden plötzlich digital und nicht im persönlichen Kontakt anzusprechen. Wir erhielten Anfragen von Finanzberatern, ob HonorarKonzept sie digital ausbilden könne, um ihnen die digitale Kundenberatung zu erleichtern. Viele mussten sich erst klar werden, mit welchem Medium sie welche Aussagen präsentieren wollen und oftmals erst lernen, wie sie dieses Medium abseits von Papier und Stift auch bedienen können.

finanzwelt: Wie nahmen die Kunden die neue Art der Ansprache auf? Gierschke: Dadurch, dass wir junge Berater sind, ziehen wir auch ein jüngeres Kundenspektrum an, das digital affiner ist und die digitale Beratung sehr gut aufgenommen hat. Die digitale und mobile Kundenberatung kommt hier vielen gerade recht: Die Gesellschaft ist schneller geworden und Kunden haben immer weniger Zeit. Hinzu kommt, dass digitaler Vertrieb auch umweltfreundlicher ist – das passt in das wachsende Bewusstsein für Nachhaltigkeit, das vor allem unter jüngeren Kunden verbreitet ist. Denn die Corona-Krise hat auch gezeigt, dass es nicht notwendig ist, für jedes einzelne Gespräch mit dem Auto zu fahren.

finanzwelt: Kommt beim digitalen Kontakt die Kundenbindung nicht zu kurz? Gierschke: Heutzutage wird die Kundenbindung nicht mehr wie früher darüber aufgebaut, dass der Berater im Wohnzimmer auf der Couch sitzt, sondern durch das digitale Treffen in Sozialen Medien. Posts und Mails in der richtigen Frequenz bauen die Kundenbindung auf, für die der Berater früher auf der Couch das Feierabendbier mit dem Kunden getrunken hat.

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