Plattformen gewinnen an Bedeutung

Parallel hierzu sind speziell diejenigen Vermittler im Vorteil, die den Markt kennen und die zugleich auf die fachliche und technische Unterstützung einer angebotenen Plattform zurückgreifen können. „Wir haben festgestellt, dass künftige Immobilienbesitzer in den Prozess von Anfang an einbezogen werden und ihn häufig sogar aktiv mitgestalten möchten. So können unsere Partner ihren Kunden zum Beispiel einen Link zuschicken, über den diese Unterlagen direkt an die Vermittler übermitteln können“, erklärt Prohyp-Experte Lichner. Unterstützung an dieser Stelle bietet auch die ING etwa mit dem so genannten Finanzierungs-Pass an: „Vermittler geben potenziellen Kunden nach dem ersten Scoring direkt eine Vorabkreditzusage mit auf den Weg zum Makler. Gefällt die Immobilie, zückt der Kunde noch im Gespräch mit dem Makler diesen Finanzierungs-Pass und legt damit ein Pfund in die Waage“, beschreibt Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING.

In diesem Zusammenhang werden Verbindlichkeit und schnelle Entscheidungen zunehmend zum Wettbewerbsfaktor. Münster hierzu: „Die Zeit, in der Bankkunden wie Bittsteller für einen Kredit behandelt wurden, ist endgültig vorbei. Die großen Vergleichsplattformen und Finanzierungsvermittler schaffen eine große Markttransparenz. Wenn die Prozesse und Konditionen nicht stimmen, ist die Entscheidung, seine Finanzierung bei einem ande-ren Anbieter als seiner Hausbank abzuschließen, schnell getroffen.“ Eine passende Baufinanzierung zu finden, ist dabei keinesfalls mit dem Kauf eines Produkts über einen Online-Versandhandel zu vergleichen. Bei aller Digitalisierung sind sich somit die Experten einig darüber, dass der Mehrwert der persönlichen Beratung innerhalb der Finanzierung grundsätzlich noch durch Kunden wahrgenommen wird. Demnach ist die Baufinanzierung für das Gros der Menschen die wichtigste finanzielle Entscheidung im Leben. Persönliche Beratung ist nach Ansicht der Experten extrem wichtig, um Unsicherheiten zu beseitigen und gemeinsam mit einem Vermittler die individuell passende Lösung zu finden. Dennoch müssen Vermittler in Zeiten der Digitalisierung umdenken: „Der Berater als Mensch wird nur dann als solcher wahrgenommen, wenn er als Mensch auch sichtbar ist. Was nützt eine Website, die so fad wie eine Visitenkarte gestaltet ist? Unsere Erwartung an schicke Inszenierung steigt täglich und da sind Kunden nicht anders. Unser Weg ist, dass wir unsere Partner individuell in Szene setzen. Das fängt mit deren Website an und geht über den Einsatz verschiedener Medien wie Videos oder Podcasts bis zur Nutzung viele Kanäle wie z. B. Social Media“, so Leuther. Und auch Hein ist sich sicher, dass der persönliche Einsatz der Finanzierungsberater wichtig ist, sich jedoch der Inhalt der Beratung ändern wird: „Die Kunden von heute sind dank Internet und sozialer Medien gut informiert. Um hier auf Augenhöhe zu beraten, muss der Vermittler agil, flexibel und auch digital gut aufgestellt sein“, fasst der Vertriebsspezialist zusammen. (mo)