Mehr Umsatz dank Online-Beratung

Mit Cross Selling den Bestand systematisch ausbauen

Der Touch Point ist identifiziert, die Kunden sind entsprechend selektiert, ein passendes Produkt für das Cross Selling ist gefunden.  Jetzt heißt es, die Kunden zu kontaktieren und gezielt anzusprechen. Dabei sollte vermieden werden, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Das könnte als zu aggressives Verkaufsverhalten aufgefasst werden, und das Gespräch ist recht schnell beendet.

Cross Selling gelingt dann am besten, wenn der Kunde behutsam an das Produkt herangeführt wird. Die Online-Beratung bietet hierfür großartige Möglichkeiten. Je interaktiver die Präsentation, je gelungener die Salestory, desto leichter lassen sich die Neugier und die Emotionen des Kunden wecken. Daher sollte das Gegenüber vom ersten Moment an aktiv in das Gespräch eingebunden werden. Das gelingt, indem der Kunde selbst in Präsentations-Folien klicken oder etwas hineinzeichnen darf. So sichert sich der Berater die Aufmerksamkeit und der Kunde bleibt am Ball. Schließlich möchte er wissen, wohin die Reise geht.

Am erfolgreichsten ist Cross Selling, wenn der Kunde seinen Bedarf selbst entdeckt. Der Berater leitet ihn lediglich durch die Online-Beratung und streut wertvolle Zusatz-Informationen ein – denn das Wesentliche wird mit der Präsentation auf der visuellen Ebene vermittelt. Strategisch geführte Cross-Selling-Gespräche haben ein hohes Abschluss-Potenzial. Daher lohnt es sich, im Vorfeld ein wenig Zeit in ein Konzept für die Gesprächsführung zu investieren, um dann gezielt in die Kundenansprache gehen zu können. So ist der Beratungsablauf jederzeit für jeden im Betrieb reproduzierbar – und das Courtage-Konto dankt es am Ende.

Dank Online-Beratung mehr Zeit für Termine

Ein weiterer unschlagbarer Vorteil der Online-Beratung: sie spart Zeit. Lange Anfahrten zum Kunden entfallen, und die strukturierte Herangehensweise selektiert Kunden mit Potenzial im Vorfeld. Es wird also je nach Thema nur noch mit den Kunden gesprochen, die relativ sicher zum Abschluss geführt werden können.

Diese Zeitersparnis macht es möglich, mehr Termine pro Tag wahrzunehmen, was die Chance auf mehr Umsatz bietet. Wer die Online-Beratung konsequent einsetzt und seine betrieblichen Strukturen der neuen Arbeitsweise anpasst, kann sich nachweislich binnen kurzer Zeit über eine spürbare Umsatzsteigerung freuen. Und zwar langfristig und stabil. Denn standardisierte Abläufe lassen sich wunderbar an Mitarbeiter übergeben. Somit gehen alle Berater im Betrieb nach derselben erprobten Methode vor, und Umsatzziele lassen sich leichter erreichen.

Aus einem zehn- bis zwölf-Stunden-Tag kann also dank Online-Beratung ein gut strukturierter acht-Stunden-Tag werden, in dem der Vermittler vielleicht doppelt so viele Termine wie bisher absolviert. Somit fällt am Monatsende nicht nur die Umsatz-Bilanz großzügig aus. Es bleibt auch mehr Raum für die angenehmen Dinge des Lebens wie Freunde, Familie und Hobbys. Denn Geld allein macht bekanntlich nicht glücklich.

Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH